Новая цель. Как объединить бережливое производство, шесть сигм и теорию ограничений

–  Нет, Боб, раздувать не будем, - решаю я.

–  Я знал, что ты так решишь. Ты никогда не искал легких путей и не играл цифрами. Но я должен был спросить.

–  Спасибо. Ладно. Стейси, - обращаюсь я к ней, -твоя очередь.

Как ни странно, но общая картина мало чем отличается от того. что у Боба, -начинает она.
– За прошедший год я тоже выявила у себя много избыточных мощностей - не просто много, а выше головы. У нас даже больше, чем у Боба. И наша проблема, как ты правильно предполагаешь, - продажи. Как вы знаете, - продолжает она, - мы продаем не магазинам, а промышленным предприятиям, использующим давление пара. В нашей сфере тоже имеет место ряд технологических улучшений, кое-какие новые модели, но ничего даже близкого к тому, что у Боба. Некоторым нашим моделям уже десять лет. Проблема в том, что конкуренция настолько сильна, что часто только для того, чтобы получить клиента, мы вынуждены продавать базовое оборудование по стоимости материала. Мы все больше зарабатываем не на базовом оборудовании, а на дополнениях и запчастях к нему. Это все еще довольно выгодный бизнес.

–  С поставкой запчастей проблем нет?
– спрашивает Дон.

–  Есть, - признает Стейси, - и большие. Запчастей у нас горы, повсеместно. Однако часто это не те детали и не в том месте. А клиентов, естественно, это не интересует.

–  Как думаешь, система Боба может тебе помочь?

–  Может быть. Поэтому я и попросила логические деревья. Мы не сможем использовать ее в готовом виде, потребуются изменения. Наша ситуация очень отличается от той, что у Боба. Для нас немедленно реагировать в девяноста процентах будет недостаточно. Понимаете, если клиенту нужна какая-то деталь, а мы не можем ее тут же доставить, это значит, что мы просто останавливаем какую-то часть его производства. Мне нужно улучшить наши цифры с девяноста пяти - что мы имеем сейчас - до, практически, ста процентов. То, что мы можем работать лучше, сомнений у меня не вызывает. Что я сделаю - еще раз пересмотрю уровень товарных запасов на региональных складах. Думаю, если мы используем концепцию Боба, это нам здорово поможет, - и, повернувшись ко мне, она говорит: - Алекс, чтобы решить проблему с продажами, для нас одного улучшения с поставками деталей будет недостаточно. Мне нужна идея, обеспечивающая прорыв.

–  Ты же сказала, что запчасти продавать выгодно, - неуверенно замечает Дон.

–  Да, выгодно, - подтверждает Стейси. Заметив, что Дон не знает, продолжать ему или нет, она подбадривающе говорит: - Ты хотел что-то сказать. Часто именно тот, кто не знает твоей сферы, может подать хорошую идею. Понимаешь, мы настолько привыкли к тому, как вещи всегда делались, что часто просто не видим другого варианта.

–  Не знаю, идея это или нет, - начинает Дон, - но как я понял, вы продаете базовое оборудование по цене материала именно для того, чтобы зацепиться.

–  Ты правильно понял.

–  Значит ли это, что фирма, продавшая клиенту базовое оборудование, по сути дела приобретает монополию на поставку запчастей для своего оборудования?
– говорит Дон более уверенно.

–  Да, ты прав, - отвечает Стейси.
– Каждая фирма имеет уникальные модели. Ты продаешь базовое оборудование, и клиент вынужден покупать дополнения и запчасти у тебя.

–  А вы можете получить модели конкурентов? Я полагаю, технически вы должны быть в состоянии их производить. Не думаю, что они очень отличаются.

–  Вот что ты имел в виду, - разочарованно говорит Стейси.
– И ответ на твой вопрос, Дон, да. Мы не только можем получить их модели, они у нас уже есть. И да, мы можем и технически, и с точки зрения закона производить запчасти для них. Что ты предлагаешь?

–  Чтобы вы продавали эти запчасти их клиентам, - уже не так уверенно продолжает Дон.
– Но, очевидно, ты об этом уже думала. Почему это не годится?

–  По простои причине, - отвечает она.
– С какой стати их клиенты будут покупать у нас? Потому что мы предложим им цену немного ниже?

–  Понял, - перебивает он.
– А затем ваши конкуренты сделают то же самое с запчастями для вашего оборудования. И все закончится ценовой войной.

–  А вот этого допустить нельзя ни при каком раскладе, - подводит итог Стейси.

–  Извини, глупая была идея.

–  Да нет, не очень глупая, - улыбается ему Стейси.
– Если нам удастся внедрить систему, эквивалентную системе Боба, и хватит времени на то, чтобы создать себе солидную репутацию по поставке запчастей, вот тогда твоя идея может сработать. Проблема только в том, что на то, чтобы такую репутацию создать, уходят годы, а у нас счет идет на месяцы.

–  Вот что, ребята, - медленно говорю я, - нам нужны идеи в сфере маркетинга. Что-то, что дифференцирует нас и сделает наши предложения намного более привлекательными, чем предложения конкурентов. Что-то, что можно быстро воплотить в жизнь.

–  Согласна, - говорит Стейси.
– Но не снижение цен. Мы не можем так рисковать.

–  А это означает, - продолжаю я, - что эти самые идеи должны основываться на тех продуктах, которые мы производим на сегодняшний день. Может быть, с какими-нибудь непринципиальными изменениями, но не больше.

–  Правильно, - присоединяется Боб.
– Нам нужны идеи, обеспечивающие прорыв.

–  Да, - и добавляю про себя: "Три идеи - для каждой фирмы своя".

8

Мы заканчиваем ужинать, когда происходит то. чего и следовало ожидать.

–  Как насчет машины, пап?
– спрашивает Дейв.

Неплохо, терпение у него есть. Я думал, он начнет атаку, как только я зайду домой Это, наверное, Джули посоветовала ему подождать, пока я немного отдохну и поем.

Каким-то образом это провоцирует меня.

–  А что насчет машины?
– отвечаю я.

–  Так я могу взять твою машину, пока ты будешь кататься по Европе?

–  Кататься?

–  Извини, не кататься, работать. Так я могу взять твою машину, пока ты будешь в отъезде?

Мне не нравится тон, которым он это говорит. Он не просит, а практически требует.

–  Приведи мне хоть одну серьезную причину, почему я должен тебе ее дать.

Он молчит.

–  Ну?
– нажимаю я.

–  Не хочешь давать, и не надо, - говорит он, глядя в тарелку. На этом можно все так и оставить. Я действительно не хочу давать ему мою машину, а теперь, к тому же, я и не должен. Все нормально.

Джули и Шарон говорят о чем-то своем. Мы с Дейвом продолжаем ужин в тишине. Нет, ненормально. Те негативные последствия, перспектива которых заставила меня колебаться в самом начале, теперь превратились в реальность. Дейв сидит хмурый и обиженный. А что хуже всего - теперь он уверен, что разговаривать со мной бесполезно. Ох уж эти подростки.

–  Ты сказал, что сам заплатишь за бензин и отвезешь машину на техосмотр?
– говорю я, прерывая долгое молчание.

Он поднимает глаза от тарелки, смотрит на меня и сдержанно говорит:

–  Да, - и продолжает с большим энтузиазмом, - и всю неделю я вместо мамы буду возить Шарон.

–  Хитрый ход, - смеюсь я.
– Давай-давай, Дейв, перетягивай на свою сторону маму и сестру, и у меня точно не останется выхода.

–  Я не имел этого в виду, - вспыхивает Дейв.

–  Погодите!
– приходит ему на помощь Шарон. Она не из тех, кто упустит такую возможность. И вот она уже радостно заключает: - Ур-ра! Дэбби ни за что не поверит, когда я ей скажу!

–  Я тоже, - охлаждает ее энтузиазм Дейв.
– Папа пока еще не согласился дать мне машину.