Новая цель. Как объединить бережливое производство, шесть сигм и теорию ограничений

–  Что там у тебя?
– спокойно спрашиваю я.

–  У моих людей не получается продавать наше предложение, - без выражения говорит он.

–  То есть?
– искренне удивляюсь я.
– По твоим отчетам, за две последние недели ты заключил еще три сделки.

–  Да. В этом-то и вся проблема. Их заключил я, а не мои люди. Мои люди пока не смогли заключить ни одной сделки. И дело не в том, что они не пытались. Пытались, и не раз. Атеперь они даже слышать об этом не хотят, Боюсь, нам придется внести изменения в прогноз в сторону снижения.

–  Подожди, Пит. Не так быстро. Давай поподробнее.

–  А поподробнее не о чем, - расстроенно говорит Пит.
– Я только что закончил совещание в отделе сбыта. Каждый из моих продавцов пытался продать наше предложение. И ни один не смог. Они говорят, что предложение настолько сложно, что снабженцы его просто не понимают. И мой директор сбыта их активно поддерживает. Он сам безуспешно пытался продать наше предложения четыре раза. Четырем очень вероятным потенциальным клиентам. Теперь он категорически считает, что его продать нельзя.

–  Сколько раз ты сам пробовал его продать?

–  Пять.

–  И?

–  И у нас пять солидных контрактов. Но это же не решение. Я не могу быть единственным продавцом в моей фирме. И я больше не могу на них нажимать.

–  Подожди, - говорю ему я.
– Дай подумать. После минутного молчания я спрашиваю:

–  Пит, у тебя самого не сложилось впечатления, что нашу идею трудно продать?

–  Нисколько. Вот это-то и приводит меня в тупик.

–  Ты объяснил своим людям, как конкретно это надо делать?

–  Ну, конечно, объяснил. И даже записал всю процедуру. Они клянутся, что следовали ей до последней запятой. Не понимаю, что происходит.

Я давненько не слышал Пита в таком отчаянии. Ему, должно быть, здорово досталось на этом совещании, - То есть твои люди заявляют, что ты разработал предложение, которое только ты сам можешь продавать?

–  Именно.

–  Другими словами, что ты просто гений продаж. А предложение фирмы должно быть таким, чтобы его могли продавать простые смертные.

–  Именно это они и говорят, слово в слово. Алекс, почти половина их зарплаты-это комиссионные. Я должен что-то сделать, и быстро.

–  Пит, не пори горячку, - пытаюсь охладить его я.
– Поскольку мы оба знаем, что ты не гений продаж, значит, дело в самом предложении, значит, оно эффективно и продаваемо.

Он нервно смеется:

–  Я то же самое пытался им доказать. Но они не хотят слушать. Больше уже не хотят.

–  Если я что из жизни и вынес, - говорю ему я, - так это то, что в реальности противоречий не бывает. Всегда есть простое объяснение. И единственное простое объяснение, которое я вижу в данном случае, это то, что, несмотря на то, что бы твои люди тебе ни говорили, они представляют это предложение клиентам не так, как ты. Они где-то делают какое-то отклонение. И это отклонение оказывается фатальным.

–  Все это верно, - отвечает Пит.
– Я, скорее всего, просто слишком близко к этому стою. Прошлый раз, когда я пошел на встречу, которую должен 6bvi проводить мой директор сбыта, я поклялся, что не открою рта, а просто буду наблюдать. Но через три минуты мне пришлось вмешаться. Мы получили контракт, но это окончательно лишило его иллюзий. Я думаю, именно тогда он и занял четкую позицию против. Послушай, Алекс, пришли ко мне Дона, мне нужна его помощь.

–  Что ты имеешь в виду?
– я не очень удивлен.

–  Л хочу, чтобы он посидел на встречах моих продавцов с клиентами. Он сможет, не вмешиваясь, наблюдать за тем, как они губят сделку. В то же время он детально знает логику нашего предложения. Может быть, он сможет понять, что они делают не так.

Я задумываюсь. Пит прав, но Дон мне нужен для другой работы. Нет, самое главное сейчас - обеспечить, чтобы решение Пита работало. Весь мой план основан на том, что Питу удастся продемонстрировать, что подобное решение может быстро привести к резкому улучшению в работе фирмы. Сейчас это важно для выживания всей группы

–  Когда он тебе нужен?

–  Чем быстрее, тем лучше. Если бы начал завтра, было бы идеально.

–  Посмотрю, что можно сделать. Я перезвоню. И я прямым ходом направился в кабинет Дока.

–  Пап?
– прерывает мои мысли Дсйв.
– Можно спросить совета?

Я не могу поверить своим ушам. Когда в последний раз Дейв обращался ко мне за советом? Я даже и не помню.

–  Конечно, - я выключаю телевизор и поворачиваюсь к нему. С ним вреде все в порядке, - Садись.

–  Да нет, я постою.

Я жду, но он молчит и переминается с ноги на ногу.

–  Давай, - подбадриваю я его.
– Что у тебя за проблема?

–  Да это вообще-то не проблема, - мнется он.
– Это так… ситуация.

–  Ситуация, с которой ты не знаешь, что делать?

–  Ну, что-то вроде.

–  Тсгда ты по адресу, - уверяю я его.
– У меня большой опыт подобных ситуаций.

–  У тебя?
– удивляется Дон.

Я только улыбаюсь. Ладно, не надо лишать детей их иллюзий о своем отце.

–  Рассказывай, в чем там дело, -я перевожу разговор в деловое русло.

Это помогает ему обрести уверенность.

–  Тк ведь знаешь Герби, - начинает он.

Я киьаю головой. Еще бы мне не знать Герби, если он почти все время провидит у нас дома, осуществляя регулярные набеги на холодильник.

–  Пснимаешь, у него возникла интересная идея.

–  Да?

–  У нее много плюсов… - мнется он.
– Ну ты понимаешь…

Я знаю, чем это сейчас закончится. Сейчас он скажет: "А, да ладно, не важно", - и уйдет.

–  Дейв, что у Герби за идея?

–  Ты же знаешь, что Герби так же помешан на старых машинах, как и его отец.

–  И как ты, - я не могу удержаться от соблазна добавить свой комментарий.

–  Да нет, - улыбается он, - мне до них далеко. Ты же знаешь их коллекцию - шесть антикварных машин. Одна лучше другой.

–  Да, знаю, - говорю я, лишив его возможности еше раз рассказать мне про хобби отца Герби. Неплохое хобби. Проблема только в том, что для этого надо быть миллионером.