Новая цель. Как объединить бережливое производство, шесть сигм и теорию ограничений

–  Штраф? С какой это стати штраф?
– взвивается Джо.

–  Ас той, что таким образом мы сможем гарантировать, что наши конкуренты не начнут немедленно предлагать то же самое, - говорит Стейси.

–  А если начнут, свернут себе шею, - дорисовывает картину Фил.

Джо не отведет. Многие ухмыляются. Только теперь я понимаю, до какой степени его не любят. Честно говоря, он мне тоже не нравится.

Стейси поворачивается к залу и предлагает:

–  Давайте разбес-м в деталях, каким образом это предложение бу дет привлекательно для потенциальных клиентов.

Они начинают подавать идеи, задавать вопросы, спорить. Все больше и больше людей подключается к обсуждению.

Вот уже Стейси берет пленку и пишет внизу: "Мы предлагаем давление пара где надо, когда надо и столько, сколько надо". На экране начинает медленно выстраиваться Дерево Будущей Действительности. Каждый раз, когда им удается преодолеть очередное "Да, но…", к дереву добавляются несколько новых положений.

Результат двух часов бурного обсуждения - три полные страницы. Самая трудная работа позади. Само решение возражений ни у кого не вызывает, теперь они его шлифуют, доводят до совершенства.

Их Дерево Будущей Действительности ясно показывает, насколько значительны и разнообразны преимущества их решения, преимущества как для них, так и для их клиентов. Это действительно впечатляет.

Их новое предложение рынку охватывает большое количество деталей, но саму концепцию объяснить очень легко. То, что они собираются делать, отличается от того, как ведется бизнес в их отрасли почти так же, как покупка машины отличается от лизинга. Всем известно, что брать машину в лизинг стало популярно из-за выигрыша в налоге. Но в их случае это мелочь.

Чтобы понять, насколько велика разница, представим себе; мы должны были бы купить не только машину, но и станцию техобслуживания с механиками, солидный объем запчастей и бензоколонку.

А по их предложению, они дают вам ту машину, какую вы хотите, и, пока вы ею пользуетесь, берут с вас деньги по количеству миль, которые вы проехали. Цена очень умеренная. В общем и целом, учитывая оплату работы механиков и затраты на содержание машины, это дешево.

И еще представьте себе, что к тому же при том, что у вас должна быть машина, ваша деятельность оценивается по доходности инвестированного капитала.

И разница получается - как день и ночь.

Зная корпоративное отношение к этим вопросам, я совершенно не сомневаюсь в том, что, если Стейси и ее люди смогут должным образом представить свое предложение потенциальным клиентам, они заберут практически все новые заказы, появляющиеся на рынке. А учитывая их избыточные мощности, это даст им весьма солидную прибыль. Сколько конкретно? Через пару недель, когда они представят мне детальный план, я буду знать наверняка.

Перед самым перерывом на обед Фил заявляет;

–  А почему мы говорим только о новых предприятиях? Давайте предложим это решение клиентам наших конкурентов. С таким предложением мы их просто съедим на обед, а они и сделать ничего не смогут.

Тут начинается сумасшедший дом. Все говорят одновременно. Теперь им надо вывести все негативные ветви. А их немало.

Я решаю, что мне пора. Мое присутствие больше не нужно. Пожалуй, оно даже начинает мешать. Стейси уверенно взяла процесс под контроль и быстро движется вперед. Теперь уже никто не говорит, что продажи увеличить невозможно. Наоборот, они рвутся в бой - съесть конкурентов.

Дон хочет остаться. Стейси не против. Наоборот, она рада, что он остается.

29

Полгода спустя. Мы сидим в моем офисе.

–  Ну что они так долго?
– в десятый раз повторяет Боб.

–  Еще кофе? Он не отвечает.

–  Черт бы побрал этих юристов. Чем они там занимаются? Каран даши точат, что ли? Ну сколько можно возиться с парой мелочей?

Мы ждем, пока наши юристы вносят последние поправки. После этого Грэнби и Нельсон поставят свои подписи, и Я Косметика перестанет быть собственностью ЮниКо.

Боб поднимается и начинает мерить шагами комнату.

–  И все-таки я считаю; мы могли бы взять больше.

–  Боб, да ладно тебе. Двести семьдесят миллионов довольно неплохая цена. Да и тебе-то что? Через час ты вообще будешь их. Перекидываешься в другой лагерь. Что, запоздалые сожаления?

–  Нет, - он опять садится, - сам знаешь, я ничего против не имел. Особенно после того, как поговорил с Питом.

–  Еще бы, - смеюсь я.
– Тот катается, как сыр в масле.

–  А почему бы и нет? Они так рванули в развитии, будто вообще никаких пределов нет.

–  Я думаю, что для него особенно важно то, что он может научить других. Ты же знаешь, как Питу нравится обучать тому, что умеет сам. Я слышал, что они собираются провести через его фирму всех менеджеров. Даже главный бухгалтер-контролер должен будет провести у Пита две недели. Представляешь, что Пит с ним сделает?

От хохота Боба начинают дрожать стены.

–  Кстати, Алекс, ты так мне и не рассказал, как тебе это удалось. Продать такую букашку за сто шестьдесят восемь миллионов!

–  Не думаю, что Пит остался бы в восторге, услышав, что ты называешь его драгоценную фирму букашкой.

–  Знаешь, Алекс, - прерывает он мои мысли, - если что и не нравится мне в новой работе, так это то, что там не будет тебя, чтобы обратиться за советом. Подожди, дай сказать. Я давно хотел тебе это сказать, но не мог. А теперь ты никак не подумаешь, что я подхалимничаю…

–  Пока могу, контракт еще не подписан.

–  А не заткнулся бы ты, а? Мне и так нелегко это сказать, а тут еще твои шуточки.

–  Так и не надо ничего говорить. Я все понимаю. Он какое-то время сиднт молча.

–  Нет, я все-таки скажу. Алекс, я на шесть лет старше тебя. Я дос тиг того, что имею, трудом и потом. Мне никто ничего на блюдечке не преподносил. Уж точно не ты. Ты заставлял меня потеть, как никакой другой босс. Но за последние восемь летя привык думать о тебе, как о своем отце. Не улыбайся. Я серьезно. Я всегда знал, что ты за мной присматривал и беспокоился обо мне. Не как наседка, спешащая с помощью, когда она не нужна, а как раз наоборот. Ты позволял мне расти, делать ошибки, но, когда мне нужна была помощь, ты всегда был готов помочь мне найти правильное решение. Я знал: что бы ни случилось, ты всегда будешь рядом и сделаешь так, чтобы я сумел все направить в нужное русло. Ты даже не знаешь, насколько дорого это знание. Спасибо, Алекс. Ну вот, я и сказал. Пожалуйста, не отвечай ничего.