Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Естественно, получать в 10 раз больше необходимого смысла не имело, поэтому согласование объема поставки и цены стало делом этапа аргументации, контраргументации и создания договоренностей! Но факт остается фактом – лед тронулся. До тренинга ситуация казалась безвыходной, поэтому рекомендация программировать действия партнера дала свои плоды. Отдел закупок получил алгоритм достижения результата в этом сложном вопросе.

Итак, что такое вопрос о перспективах? Он касается того, как ваш партнер предлагает выстроить схему решения интересующей вас проблемы так, как вам бы этого хотелось, и одновременно – с учетом свои интересы.

Например: Антонина Валерьевна, какой порядок решения вопроса будет оптимальным, на ваш взгляд, на этой неделе?

Это тоже хитрый вопрос, он содержит совещательную логику взаимодействия с партнером, присоединяя его логику мышления, а значит, и его «гигакалории» сознания к решению вашего вопроса.

А когда с людьми советуешься, у них возникает эмоциональная выгода, благодаря которой рациональные выгоды, финансовая заинтересованность и должностные интересы могут уйти на второй план.

Поэтому главная рекомендация в переговорах: делайте ваших оппонентов и партнеров соавторами решенийпо достижению ваших целей. Если человек высказал свою точку зрения и предложил план действий, он всегда будет стремиться делать все возможное, чтобы его рекомендации оправдались, а мнение на порядок достижения цели оказалось правильным. Такова человеческая психология. Верно и обратное: если вы эмоционально восстановили человека против себя, он будет сопротивляться и действовать так, чтобы навязанный вами план действий провалился как можно быстрее или образовалась бы нежелательная ситуация. Дело в том, что главная потребность человека, объединяющая все психотипы, – БЫТЬ ПРАВЫМ всегда и везде. ПРАВОТА укрепляет веру человека в себя, правота придает силы. Правота дарит позитивные эмоции и выступает основой уверенности в себе для каждого из нас. Чем дольше вы пытаетесь отстоять свою правоту в ошибочном поведении, мышлении или действиях, тем больнее вам будет падать в момент, когда «ошибка» вылезет наружу.

Более того, необходимо иметь в виду, что желание быть правым везде и во всем ведет к одиночеству. Одиночество – это цена, которую человек платит за то, чтобы всегда чувствовать себя правым.

Поэтому не бойтесь признавать свои ошибки, приносить обоснованные извинения и менять точку зрения – это важное качество переговорщика – гибкого и уверенного.

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Давным-давно японский самурай наблюдал, как в период большого снегопада огромные ветви дуба склоняли десятки и сотни килограммов тяжелого мокрого снега, который ложился на сучья и, не успевая растаять, обламывал самые толстые и прочные из них.

В то же время гибкие тонкие ветви сакуры, накопив много снега, ловко сгибались, сбрасывая тяжелую ношу, и возвращались в исходное положение, сохраняя изящество и красоту.

Так и древний самурайский род, сопротивляясь компромиссам и не желая идти навстречу ни союзникам, ни врагам, стирался с лица земли, в то время как только гибкость и мудрость были подлинной силой воина, заложившего фундамент и философию древнего мастерства айкидо, позволявшего одерживать верх и, казалось бы, слабым, и безоружным над сильными и хорошо вооруженными.

Именно поэтому искусство задавать вопросы партнерам для достижения ваших целей подобно искусству айкидо – использовать силу противника для вашей самозащиты и защиты ваших интересов.

Выяснение позиций партнера дает вам уникальную возможность подготовить аргументацию, которая позволит еще сильнее объединить ваши позиции, совместные планы и подготовить почву для создания верных и надежных договоренностей.

Третий шаг. Аргументация и убеждение: этапы успешного влияния

Чтобы преуспеть в

бизнесе, надо заставить других видеть вещи так, как видите их вы. Джон Генри Паттерсон

Из этой главы вы узнаете, как правильно использовать аргументы для четырех психологических типов личности, как обеспечить максимальную степень эффективности ваших аргументов и приготовить почву для их действия в ходе третьего шага личных переговоров.

Перед тем как применить искусство аргументации, вы должны быть уверены в том, к какому психологическому типу относится ваш оппонент. Именно для этого психотипа вам необходимо выстроить логику привлечения и принятия аргументов.

Любопытно, что слово «аргумент» (argument) в английском языке обозначает «спор». При этом нельзя забывать о том, что в каждой культуре есть свое понимание и своя философия спора.

В англоязычной и американской традиции действует негласное правило «The argument is war» – «Спор – это война».

Латинская культура, к которой относятся французы, итальянцы, латиноамериканцы, придерживается иной интерпретации феномена спора. В латинской культуре спор – это танец. В танце должны быть удовлетворены интересы обеих сторон.

Часто, сами того не замечая, мы становимся носителями той или иной культуры делового взаимодействия. Начитались ли мы умных книжек, научили ли нас чему-то в школе, видели ли мы, как ведет себя на переговорах наш первый руководитель или любимый актер в кино.

Культура как система ценностей (в нашем случае речь идет о бизнес-культуре) – это совокупность ценностей деловых. Она распространяется, подобно вирусу, с экранов телевизоров, со страниц журналов или из уст наших компаньонов.

Именно поэтому мы часто видим в провалах российских, украинских и белорусских бизнесменов ограничения и ошибки, свойственные западной бизнес-школе.

Необходимо подвергать сомнению любой поступок, любую рекомендацию, любой алгоритм. Приобщаясь к лучшим знаниям, необходимо создавать свое.

Знание, нацеленное на результат, а главное – на состояние, которое хотите сами обрести, на состояние души, состояние дел, состояние вашей команды. Все это создаете вы сами, и вам не на кого будет возложить ответственность за отрицательный результат, кроме как на самого себя. Все достижения нашей жизни, равно как и провалы, создали мы сами, своим действием или бездействием и ленью, фантазерством или гиперконтролем.

Все результаты мы создаем сами и в переговорах. Именно поэтому в тренинге по аргументации есть отличное упражнение. Суть упражнения не только в том, чтобы слушать, но и в том, чтобы слышать, не только в том, чтобы говорить, но и в том, чтобы донести вашу мысль.

Обвинить партнера, что он не понял, всегда легко, но как сложно бывает себе признаться в том, что это ты не донес смысл и выгоду своего предложения до своего партнера. Часто люди заключают сделки вопреки своей выгоде, будучи расположены эмоционально.

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Помню, как случайно стал свидетелем обсуждения результатов избирательной кампании. Два депутата Государственной думы – один бывший, другой действующий руководитель избирательного штаба первого проигравшего депутата – обсуждали результаты кампании.

Спустя несколько дней у первого проигравшего депутата был юбилей, и он, крепко заложив за воротник, несколько часов как заведенный говорил: «Ну и пусть, проиграли, зато у нас команда». Вот такое искусство коммуникации позволило второму депутату, казалось бы, проигрышную ситуацию вывернуть в свою пользу. Очевидно, что поверить в свои достижения всегда приятнее, чем признаться в поражении. Но это уже другая история.