Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Чему же должна научить вас эта история? Во-первых, попытайтесь вычленить проблемы каждого отдельного человека. Иногда в переговорах возникает слишком много переменных, чтобы можно было легко и сразу договориться по всем вопросам. Проводите переговоры постепенно. Пусть самый спокойный человек соберет информацию у каждой из сторон, поговорив с ними по очереди. Этот человек сможет составить себе общую картину и увидеть, в чем стороны согласны, а в чем нет, и затем предложит лучшее решение.

Марко Антонио и его друзья отдыхали в Саут-Бич, модной части Майами. Они хотели попасть в клуб Mynt Lounge на уик-энд в День Колумба, однако парням вроде Марко в такой клуб попасть было непросто.

Тогда ребята заранее поискали информацию. Им можно было посещать клуб, находившийся в отеле Whitelaw, где они остановились. А у Whitelaw и Mynt, как они обнаружили, существовал общий список особо важных персон, оба клуба рекомендовали своих посетителей друг другу, постоянные клиенты могли посещать и тот и другой клуб. «А разве отказ пропустить в клуб посетителей клуба-партнера не скажется плохо на бизнесе?» – спросил Марко у сотрудника, контролировавшего доступ в клуб Mynt. Он подготовился, задавал вопросы, использовал третьи стороны, узнал об интересах собеседника, понял образы в его голове – и его пропустили в клуб.

Джастин Багдади, адвокат из Вашингтона (округ Колумбия), смог усовершенствовать процесс сбора всей семьи на отдых, продумав все заранее. Его невеста Кэйти хотела встречать Рождество со своей семьей в Бостоне. Джастин же хотел провести праздники с родными в Мичигане. Он спросил Кэйти, какой из праздников ее родители любят больше: Рождество или День благодарения. Ответ: «День благодарения». Проблема была решена.

Он продолжал бы увеличивать пирог, пока не нашел бы то, чем можно обменяться. Ведь есть же еще Новый год, дни рождения, летний отпуск, Пасха – и так далее. Именно так поступают лучшие переговорщики.

Возвращение самолета. Реприза

Судя по тому, что рассказывают мои студенты о своих успехах, подобных результатов можно добиваться раз за разом. Истории, приведенные в этой главе, не единичны, их можно повторить, если научиться пользоваться приемами ведения переговоров. Поэтому я хочу закончить эту главу рассказом о человеке, который смог вернуть отъезжавший самолет к рукаву, чтобы подняться на борт. Это была деловая ситуация.

Молодому менеджеру компании Johnson & Johnson, проходившему у меня обучение, предстояло провести презентацию для совета директоров компании по шестимесячному проекту. Это была важнейшая деловая встреча в его жизни. Он летел с пересадками, и первый самолет задержался. Парень мог опоздать на следующий самолет, на котором должен был прилететь к месту встречи.

Следующий рейс в том же направлении был лишь через шесть часов, и потому менеджер опоздал бы на совещание совета директоров, а его продвижение по карьерной лестнице приостановилось бы.

Менеджер был вне себя, сотруднице авиакомпании на выходе к самолету даже стало жаль его. Поэтому она побежала вместе с ним по рукаву, чтобы попытаться усадить его в самолет. Однако, когда они добежали до конца рукава, они увидели, что самолет уже отъехал. Он стоял метрах в десяти от выхода. Очевидно, пилоты проводили предполетную проверку оборудования.

Сотрудница авиакомпании отчаянно пыталась убедить пилота вернуть самолет и размахивала руками. Однако это не помогало.

Тогда менеджер вспомнил один из приемов, о которых я рассказывал в своем курсе. Знаете ли вы, почему у тех, кого расстреливают, завязаны глаза? Потому что очень тяжело выстрелить в человека, которому смотришь в глаза. Когда вам позволяют втиснуться в поток машин, движущихся по загруженной полосе автострады? Когда вы посмотрите в глаза водителю другой машины.

Парень взял свои сумки, подошел к самому краю рукава, посмотрел на пилота и широко развел руки в стороны, словно говоря: «Стреляй в меня!» Он просто стоял там, ожидая, пока его застрелят.

Пилот подогнал самолет к рукаву.

Это заняло всего минуту и доставило крайне мало неудобств.

Однако такой поступок пилота оказал существенное положительное влияние на жизнь молодого менеджера.

Безусловно, молодой человек провел переговоры. Деловые переговоры. Переговоры в сфере путешествий. Полностью невербальные,

однако осознанные и структурированные. И в них использовались приемы, незаметные для тех, кто не знает об их существовании.

Путешествуя по жизни, по аэропортам, дорогам, коридорам и другим странам (неважно, куда вы направляетесь), пользуйтесь этими приемами – и вы добьетесь большего.

14. Как добиться большего в повседневной жизни

Шел проливной дождь, а Чак Макколл забыл зонтик. Его офис находился в четырех кварталах, и через полчаса у него начиналась важная встреча.

Тут он заметил девушку, выходившую из того же поезда, что и он. Он знал, что она работает в соседнем здании. Чак не был знаком с девушкой, но часто видел ее в поезде. «Привет, – сказал он ей. – Я работаю в соседнем здании и забыл зонт. Можно я куплю вам кофе и рогалик по пути, а вы доведете меня до работы? Ведь вам нужно будет пройти совсем немного». Девушка удивленно уставилась на него. «Меня зовут Чак, – продолжал он, а потом взглянул на небо и добавил: – Сегодня мокро. Может быть, однажды я смогу отблагодарить вас услугой за услугу».

Они пошли вместе на работу под ее большим зонтом. Он купил для них обоих кофе и рогалики. Когда они пришли, девушка сказала Чаку, что ей было приятно помочь ему. Теперь у каждого из них появился знакомый попутчик. «Но главное, что я понял, заключалось в том, – пишет Чак, ныне исполнительный директор компании Astoria Energy, крупного поставщика электроэнергии для Нью-Йорка, – что искренность выражения своих собственных потребностей – ключевой фактор успеха в бизнесе и в жизни в целом».

В мире, который иногда кажется полным грабителей и прочих опасностей, все равно приходится как-то жить день за днем. С момента пробуждения и до отхода ко сну человек проводит десятки небольших переговоров. Взятые вместе, они могут составить жизнь, полную разочарований или радости и проявлений мастерства; другими словами, от их качества зависит, будет человек доволен жизнью или нет. Используя приемы, описанные в этой книге, вы яснее миллионами различных способов осознаете многообразие мира, непосредственно окружающего вас.

Здесь и беседы с людьми на любые темы, и управление автомобилем (да, и здесь иногда нужно вести переговоры), и общение с полицейским, только что остановившим вас за нарушение правил дорожного движения, и поход в спортзал, пропуск в который забыт вами дома, и получение услуг высокого качества в ресторане, и убеждение всех членов семьи не опаздывать, и результативный разговор с соседями, чей ребенок всего лишь обидел вашего ребенка, и сохранение спокойствия после автомобильной аварии.

В этой главе я покажу, как самые обычные люди научились управлять самыми обычными ситуациями, получив больше контроля над своей жизнью и сохранив душевное здоровье на короткий или длительный срок. Глава структурирована как по отдельным приемам ведения переговоров, так и по темам (квартиры, химчистки). В каждых переговорах необходимо использовать несколько приемов.

Когда Чак вышел из поезда, первое, что он решил, – провести переговоры. Затем он обменялся тем, что имело различную ценность (рогалик в обмен на зонт как укрытие от дождя). Он вызвал образ общего врага (дождя). Чак связал эти переговоры с будущим («Я отблагодарю вас услугой за услугу, если смогу»). Он сконцентрировался на людях («Меня зовут Чак»), ослабил испытываемое другой стороной ощущение риска («Я работаю неподалеку»), а еще приобрел друга.

Образы в голове собеседника