Переговоры о зарплате. Торг уместен!

Объясняйте даже то, что кажется очевидным. То, что очевидно для вас, не всегда очевидно для интервьюера. Потратьте время и силы на то, чтобы объяснить свою позицию с помощью простой логики и убедительных фактов и цифр.

Повторяйте ваши мысли. Используйте повторы как инструмент переговоров. Заново проговаривая свою мысль, делайте это каждый раз по-новому и предъявляйте интервьюеру доказательства ваших достижений в цифрах.

Не спешите. Тяните время, если вам приходится идти на компромисс. Если предложение устраивает вас, дважды подумайте, прежде чем принять его.

Совет № 19 Тщательно готовьтесь.

Тщательно готовьтесь. Подготовка к переговорам не состоит из изучения или зазубривания готовых ответов. При подготовке обратите внимание на три следующих момента.

1. Вы должны иметь четкое представление о формулировках, которые хотите использовать для убеждения в вашей ценности.

2. Заранее запланируйте последовательность этих высказываний.

3 Подумайте, как представить эти высказывания наилучшим образом. В главах 4 и 5 описаны принципы и стратегии переговоров, в том числе приведены примеры диалогов, иллюстрирующие их использование.

Помните, что всегда есть что-то нужное вам, о чем можно договориться. Если повезет, вы, возможно, сразу получите все, что хотите, и вам не придется вступать в переговоры. Если вы считаете, что зарплата, которую вы будете получать, справедлива и прочие условия соответствуют вашим желаниям, вы можете радостно соглашаться и идти домой. Помните: не нужно вести переговоры только ради самих переговоров. Важно лишь, удовлетворены ли вы тем, что получите!

Глава 2 Время решает все: кривая собеседования

В этой главе

Кривая собеседования

Семь стадий собеседования

Признаки готовности взять вас на работу: 40 положительных сигналов

Совет № 20 Познакомьтесь со стадиями собеседования и почувствуйте, когда лучше приступить к обсуждению. Совет № 21 Лучше всего переходить к обсуждению зарплаты, когда вы находитесь на «плато» кривой собеседования, ни раньше, ни позже.

Кривая собеседования

Пол Хеллман, автор книги Ready, Aim, You're Hired! [1] , предлагает наглядный пример стадий собеседования при приеме на работу с указанием лучшего момента для начала обсуждения зарплаты. Вертикальная ось на графике – наиболее благоприятные условия для обсуждения зарплаты. Чем выше по оси, тем лучше условия для обсуждения. Горизонтальная ось – время.

1

American Management Association, 1986.

Кривая состоит из трех сегментов: возрастание, плато и убывание. Они представляют собой траекторию движения по стадиям на типичном собеседовании при приеме на работу

A. Сегмент «Возрастание» – стадия собеседования, на которой вы демонстрируете, что соответствуете данной должности. Это стадии 1–4 семи стадий собеседования, речь о которых пойдет ниже.

Иногда эта фаза бывает короткой и происходит на первом собеседовании. В этом случае она обычно длится 10–13 минут. В других ситуациях эта фаза гораздо более продолжительная и может растянуться на несколько встреч.

B. Сегмент «Плато» обычно очень короткий и соответствует самому благоприятному моменту для обсуждения зарплаты. Это стадии 5 и 6 семи стадий собеседования.

Совет № 22 Чтобы успешно пройти стадию 1, сосредоточьтесь на своих характерных особенностях и достижениях, которые отличают вас от прочих кандидатов.

С. Сегмент «Убывание» очень крутой и демонстрирует ваше «падение» к отказу в работе. Вас тянет вниз против вашей воли. И вы не можете сделать практически ничего, чтобы остановить это движение после того, как вы покинули плато и упустили свой шанс на обсуждение. Сегмент «Убывание» относится к стадии 7 семи стадий собеседования.

Искусство переговоров заключается в том, чтобы переходить к обсуждению зарплаты, когда вы находитесь на стадии «плато», – ни раньше, ни позже.

Семь стадий собеседования

Необходимо знать о семи стадиях собеседования, чтобы не упустить возможность провести переговоры в нужное время. Эти стадии могут быть пройдены за одно собеседование либо распределены на несколько. Ваш успех зависит от того, насколько хорошо вы подготовились к собеседованию, от ваших манер и профессионализма, а также от качества ваших ответов на вопросы интервьюера.

Предположим, что собеседование проходит очень хорошо и вы плавно переходите от стадии к стадии в направлении к обсуждению зарплаты на вашей новой работе.

Стадия 1. «Кто вы такой?». В начале собеседования интервьюера интересует вопрос «Кто вы такой?». Эта стадия может быть очень короткой (примерно 10 минут), либо очень длинной (2–4 часа).

Не отвечайте на этот вопрос рассказом о вашей жизни – о возрасте, семейном положении или образовании. Сосредоточиться на описании всей своей жизни – плохая стратегия, так как это подталкивает интервьюера к сравнению вас с другими кандидатами и мешает увидеть вашу уникальность. Выбирайте из прошлого опыта и достижений то, что будет интересно интервьюеру, что отличает вас от других и тем самым делает неповторимым. Сосредоточьтесь на своих навыках и достижениях, которые напрямую связаны с той должностью, на которую вы претендуете. Это поможет вам перейти на следующую стадию.

Совет № 23 Покажите, что «вы не так уж и плохи», представив резюме, в котором перечислены ваши достижения, отвечающие требованиям интервьюера.

Стадия 2. «Вы не так уж и плохи». Ознакомившись с вашими предыдущими достижениями, которые соответствуют его требованиям, интервьюер сделает для себя вывод о том, что «вы не так уж плохи». Если ваше резюме полностью отвечает требованиям интервьюера, обычно действующего очень осторожно и осмотрительно в начале собеседования, его отношение к вам станет более позитивным. Тщательно подбирая слова и давая краткие ответы (от 20 секунд до 2 минут на фразу), вы произведете впечатление на интервьюера и перейдете на следующую стадию.

Стадия 3. «Кажется, вы можете быть полезны». Если вам удастся привести достаточное количество примеров личных достижений, подтверждающих вашу способность выполнять данную работу, а также то, что в прошлом вы справлялись с аналогичными обязанностями исключительно хорошо, интервьюер придет к мысли, что «вы можете быть полезны». Из одного из множества кандидатов вы превратитесь в исключительного и перейдете на следующую стадию. Хотя нет способа, позволяющего точно определить, на какой стадии вы находитесь в данный момент, вы должны пристально наблюдать за поведением и мимикой интервьюера. Если его реакция на ваши слова становится более позитивной, можете быть уверены, что делаете успехи в переходе от стадии к стадии.