Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

Ценность не является ценностью до тех пор, пока она не обладает следующими качествами:

1. Она выбрана сознательно.

2. У нее должна быть альтернатива.

3. Вы должны знать и предвидеть последствия, вытекающие из вашего выбора.

4. Этот выбор есть для вас нечто серьезное и принципиальное.

5. Вы готовы публично отстаивать свою ценность.

6. Вы поступаете в соответствии с этой ценностью.

Необходимо написать список своих ценностей, убеждений, «заповедей» и убедиться, как много ваших убеждений соответствует этим ценностям.

Теперь вы можете начать работу по формированию вашей собственной системы ценностей, вы можете сохранить то, что у вас уже есть и начать изменение того, что вам не нужно.

Путь к успеху

Однажды спросили у Шибли:

– Кто направил тебя на Путь? Шибли ответил:

– Пес. Однажды я увидел пса, почти умирающего от жажды и стоящего у края воды. Всякий раз, наклоняясь, он видел собственное отражение, пугался и отскакивал, потому что думал, что там другая собака. Но вот необходимость стала такой, что он отбросил страх и прыгнул в воду, и отражение исчезло. Пес обнаружил, что препятствие, которым был он сам, барьер между ним и тем, что он искал, исчез. Таким же образом исчезло и мое собственное препятствие.

Резюме

1. Успешный человек – это не просто прямая осанка, легкость в теле, расслабленная поза, четкая и правильная речь. Успешный человек – это образ мысли, стиль жизни и мировоззрение. Успешный человек – это бренд.

2. Если много работать над собой, уважать себя, ценить свое время и стремиться к новым знаниям, вершинам и достижениям, если никогда не останавливаться на достигнутом, то цена ваша будет увеличиваться.

3. Просто выберите сферу для применения своих талантов, своей бурной деятельности и постарайтесь, равняясь на образцы, эталоны в этой сфере, стать Primus inter pares – первым среди равных.

4. На пути к алмазу ваших достижений будет много мелкого бисера, но им не стоит перенебрегать и считать его песком и пылью, которые лишь засыпают ваши глаза. Если бисер ваших мелких побед сегодня превратится в ваших глазах в песок, то завтра алмаз покажется графитом.

5. Помните: самое главное время вашей жизни – здесь и сейчас, самый главный человек – тот, с кем в данный момент вы общаетесь, самое важное дело – то, что вы сейчас делаете.

6. Иногда нужно оказать самую пустяковую услугу, чтобы вас зауважали, залюбили, захотели быть с вами ближе. Не пренебрегайте этой стратегией.

7. Необходимо написать список своих ценностей, убеждений, «заповедей» и убедиться, как много ваших убеждений соответствует этим ценностям.

Глава 5 Железные аргументы, или Переговоры с трудными людьми

Против лома нет приема, если нет другого лома.

Народная мудрость

– Знаете, люблю в теплый осенний денек побродить по лесу с ружьишком…

– На охоту?

– Нет, по грибы… Бывало, подойдешь так к грибникам и скажешь просто: «Ух ты, сколько грибов насобирали!»

Любому из нас приходилось объясняться с раздражительным мужем, капризной женой, нервным шефом, хамящим продавцом, хитрым покупателем или неуправляемым подростком. В стрессовом состоянии даже, казалось бы, «положительные со всех сторон» милые, разумные люди с адекватными суждениями и устойчивой психикой превращаются подчас в желчных, несговорчивых оппонентов. Вспышки гнева превращают людей в своих же антиподов. Разговор может идти впустую или вообще прерваться, отняв у нас время и наградив нас бессонными ночами и язвой. Ни для кого не секрет, что добрым словом и пистолетом можно добиться гораздо большего, чем одним добрым словом. Но, к сожалению или к счастью, Уголовный кодекс еще никто не отменял. Так что как бы комфортно ни лежал в вашей руке пистолет, в деле успешных переговоров с трудными людьми мы будем использовать другие техники.

«Эй, не туда! Укушу!..»

Повседневная жизнь полна переговоров, от которых просто можно сойти с ума. Жена требует новую шубу, и это при том, что ее мобильник полон каких-то двусмысленных эсэмэсок от якобы «просто коллеги по работе». Хочется позвонить этому коллеге и с утра испортить ему настроение:

– Раз уж ты, козел, спишь с моей женой, то возьми хотя бы часть расходов на ее содержание на себя!

Вы приезжаете на работу к утреннему совещанию у шефа, достаете из папки графики, таблицы и схемы, которые готовили всю ночь для своего босса-визуала, чтобы предложение по новому проекту выглядело более убедительно, но спустя минуту невыспавшийся начальник зевает:

– Это мы уже проходили, ничего не вышло. Следующий!

Вам хочется в гневе разорвать все зачитанные до дыр книги по психологии, в которых вас научили, что экспромт должен быть хорошо подготовлен, а визуала нужно ублажать картинками.

В обеденный перерыв вы пытаетесь сдать неисправную микроволновку но большегрудая блондинистая продавщица хлопает длинными накрашенными ресницами и… отказывается вернуть деньги, поскольку у вас не сохранился чек

– Таковы правила нашего магазина, – говорит она и тычет в какие-то бумаги наманикюренным ногтем. Вы взрываетесь и требуете жалобную книгу.

Во второй половине вы приносите согласованный по всем пунктам контракт на подпись клиенту. Но клиент не в духе:

– Very sorry. Наш шеф отказывается дать о’кей, если вы не сбавите цену на двадцать пять с половиной процентов.

Это неслыханная наглость, немыслимые цифры и самое настоящее кидалово. Понятно, что подписанного контракта вам не видать как своих ушей. Вы недоумеваете, как можно вести переговоры с сумасшедшими. А ведь придется…

Но для подобных ситуаций классических навыков общения недостаточно. Что делать с человеком, который не желает вас слушать или закатывает истерику, чтобы настоять на своем? Как не сорваться, общаясь с человеком, который говорит:

– Не хотите – не берите!

– Не нравится – не ешь.

– Выйди из комнаты! Дышать темно и воздуха не видно

– Сделай это, если ты меня любишь!

– Если ты не купишь мне это, я уйду из дома… Или просто умру!

Как быть с человеком, который постоянно вас перебивает? Или необоснованно обвиняет в ненадежности и некомпетентности? Или пытается сыграть на ваших чувствах? Пытается культивировать у вас чувство вины? Или грозит тяжкими последствиями, если вы не станете покладистей? Как говорить с человеком, который дает заведомо ложную информацию, честно глядя вам в глаза, который внушает вам, что полностью со всем согласен, лишь для того, чтобы в последний момент выдвинуть какое-то очередное нелепое требование? Что делать с работником, который постоянно волынит или попросту отказывается вести конструктивные переговоры?

При зависании компьютера выдерни шнур, выдави стекло

Хитрость проста. Но далеко не всегда очевидна с первого взгляда, когда праведный гнев затмевает ваш разум. Однако если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позицию – абстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно снимающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы переговоры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь трудного собеседника в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет.