Персональный менеджмент в банке

Для того, чтобы развить устойчивое взаимоотношение между клиентом и банком, важно понять, что это не должно быть конкуренцией, а скорее кооперацией между различными структурами банка. Персональный менеджер должен удостовериться в том, что все подразделения, контактирующие с клиентом, работают на достижение одних и тех же деловых задач.

Взаимоотношения между банком и его клиентами будут развиваться на нескольких различных уровнях. При контактах со своими партнерами в организации клиента, люди из различных подразделений банка будут часто получать полезную информацию о деловой деятельности клиента. Хорошей практикой для всех представителей банка является изложение важной информации, полученной при контактах с клиентами, в простых отчетах о встречах и передача их персональному менеджеру для дальнейших действий. Примерный формат отчета о встрече приводится в данной книге (Форма ПМ-2).

Изложение и обмен информацией о клиентах банка имеет наиважнейшее значение для успешной работы персонального менеджера. Персональный менеджер не может просто сидеть и ожидать пока другие подразделения предоставят информацию о своих контактах с «его» клиентами, а должен сам регулярно сообщать соответствующую рыночную информацию в другие части банка, которым она может понадобиться. Очень важно чтобы информация свободно протекала в обоих направлениях.

Роли, которые осуществляют персональные менеджеры и специалисты по продуктам, будут отличаться на различных фазах взаимоотношений с клиентом и будут зависеть от типа бизнеса, который осуществляется с клиентом. Большую часть времени персональный менеджер выступает в роли координатора различных специалистов, предоставляющих определенные услуги клиенту. В других случаях, например, когда структурируется довольно сложная сделка, персональный менеджер будет являться членом общей команды, которая в целях осуществления именно этой сделки будет возглавляться специалистом по продукту. Эти роли приведены в следующей таблице:

Отбор клиентов – стратегический анализ

Важность тщательного отбора клиентов не может быть переоценена. Четкое понимание динамики отраслей, в которых функционирует клиент, и относительное положение компаний внутри своих отраслей, имеет жизненно важное значение.

Перед тем, как обратиться к потенциальному клиенту в первый раз, персональному менеджеру необходимо провести как можно более глубокое исследование деятельности этой компании. Важно понять все факторы, которые стимулируют успешное развитие компании. Различные элементы, которые повлияют на данное развитие, будут иметь как внутренний, так и внешний характер по отношению к компании.

Конец ознакомительного фрагмента.