Победа!

К примеру, считают ли клиенты скорость доставки фактором, определяющим качество сервиса? Если ответ положителен, бросьте все силы на то, чтобы доставлять товары быстрее, чем вы это делаете сегодня. Выделяют ли клиенты удобство эксплуатации в качестве фактора качества? Как насчет вежливости и быстроты реагирования службы поддержки? Ценят ли покупатели сервисное обслуживание, пояснения и ответы на вопросы касательно стоимости? Сосредоточьте внимание на совершенствовании в тех областях, которые клиент учитывает, принимая положительное решение.

Не забывайте о "правиле 80/20". Двадцать процентов всего, что вы делаете, обеспечивают восемьдесят процентов причин, по которым клиент дает свое согласие на покупку. Двадцать процентов ваших преимуществ определят, будет ли клиент сотрудничать с вами в дальнейшем и рекомендовать своим друзьям.

Здесь, однако, кроется некоторая опасность. Вы можете чересчур увлечься совершенствованием в той области, которая не представляет ни малейшего интереса для потенциальных клиентов. Вы впустую затратите бесценное время и ресурсы, которые могли бы использовать для развития факторов, оказывающих колоссальное значение на положительное восприятие.

Как только вы выявите, что хотят ваши клиенты, за что они готовы платить, выжмите из этих знаний все что можно. Вы не должны просто ограничиться совершенствованием в ключевых областях. Вы должны делать себе рекламу, постоянно подчеркивая, что именно вы — номер один в том, что для них так важно.

Почему они сотрудничают с вами? Чтобы извлечь максимальную выгоду из своего положения на рынке, вы должны понять, что вас выделяет, что делает особенными. Постоянно интересуйтесь у клиентов, почему они выбрали именно вас, а не ваших конкурентов, что их более всего привлекает в сотрудничестве с вами, что им нравится в вашей работе? Ответы на вышеперечисленные вопросы открывают перед вами величайшие возможности для развития и эксплуатации.

Часы Rolex стоят несколько тысяч долларов. Но ведь они служат не для того, чтобы сверять по ним время, они служат символом высокого статуса. Rolex позиционирует себя как часы, которые носят для того, чтобы продемонстрировать окружающим, какое положение вы занимаете в обществе, что вы удачливы и богаты. И ради этого люди готовы платить тысячи долларов.

Почему же, конкретно, покупатели согласны приобретать ваш товар? Каким образом вы можете воспользоваться имеющимся преимуществом и уйти далеко вперед от ваших конкурентов?

Операция "Барбаросса"

В 1941 году Адольф Гитлер подписал директиву "Барбаросса". В операции должны были принимать участие отборные немецкие войска при поддержке танков и моторизованной пехоты. Три немецкие группы армий ("Север", "Центр" и "Юг") шли через Советский Союз, сметая все на своем пути. Они были практически непобедимы.

Конечной целью кампании было взятие Москвы — города, в котором сосредоточились все коммуникации, куда вели все железные и автодороги. Если бы немцы завладели Москвой, Советский Союз был бы повержен.

В первые три месяца кампании в плен было взято около полутора миллионов человек. Сталин и правительство готовили столицу к эвакуации. Казалось, конец уже близок.

Осуществляя наступление, немцы увидели отличную возможность окружить и уничтожить шестьдесят девять дивизий Юго-Западного направления (один миллион человек), которыми командовал маршал Буденный, после чего они могли бы захватить Киев. Гитлер немедленно отдал приказ отрезать, окружить и уничтожить эти войска. (Эта стратегия молниеносной войны путем окружения главных сил противника получила название "Канны", поскольку была использована Ганнибалом для окружения и уничтожения римской армии при Каннах в Италии в 216 году до н.э.)

Чтобы бросить силы на окружение Киева, немецкие войска приостановили продвижение к Москве. Окруженная русская армия сражалась отчаянно, но безуспешно. Правда, благодаря их героическому сопротивлению сражение продолжалось с конца августа до начала октября. В конце сентября Киев пал, и в плен были взяты еще 600 тысяч человек. Немцы одержали победу слишком большой ценой, они продолжили наступление на Москву, но было поздно. Несмотря на то, что они довольно близко подошли к городу, их коммуникации растянулись на многие мили, к тому же пришла русская зима, к которой немцы плохо подготовились. Русские контратаковали, и немцы были вынуждены отступить на защищенные позиции.

К весне советская армия успела перевооружиться и пополнить свои ряды. Заводы и фабрики работали на полную мощь, производя танки и боевые самолеты. В результате Германия так и не смогла завладеть Москвой и победить Советский Союз. Их попытки захватить Ленинград на севере и Сталинград на юге также не увенчались успехом. В 1943 году стало понятно, что Германии не одолеть Советский Союз; время теперь работало против немцев. Их неспособность довести до конца наступление 1941 года привела в результате к поражению в войне.

Гитлер увидел возможность атаковать советские войска под Киевом и немедленно ею воспользовался. К счастью для русских, это отвлекло его от основной, намного более важной цели — взятия Москвы.

ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ВОЗМОЖНОСТЯМИ, НО НЕ СХОДИТЕ С ПУТИ

Появляющиеся возможности — как окна. Они открываются и закрываются, иногда довольно быстро. Как только у вас появляется интересная идея, немедленно приступайте к ее реализации, но убедитесь прежде, что возникшие возможности не расходятся с главной конечной целью. Гитлер переключил внимание на заманчивую возможность, отвлекшись от главной задачи. Если вы получили рекомендацию или направление к новому клиенту, тут же позвоните этому человеку. Узнав о новой идее или концепции, опробуйте ее, не откладывайте в долгий ящик. Как только перед вами открылось окно новой возможности, тут же ныряйте в него, иначе оно закроется так же быстро, как и открылось. Билл Гейтс и Пол Аллен основали Microsoft Corporation в Бельвью, Вашингтон. В первые годы им пришлось немало потрудиться и повоевать, как, собственно, и всем начинающим предпринимателям. Однажды Гейтса пригласили в IBM, чтобы заказать операционную систему для нового персонального компьютера, который эта компания разрабатывала на тот момент. У компании Билла Гейтса не было ни операционной системы, ни времени на разработку того типа системы, который требовался заказчику. Но Гейтс заявил: "Конечно, нет проблем". После этого он немедленно принялся искать людей, уже разрабатывавших операционные системы.

В Сиэттле нашлась небольшая компания, занимавшаяся подобными разработками и даже когда-то предлагавшая свои разработки IBM. В результате непродолжительных переговоров Билл Гейтс выкупил систему за 50 тысяч долларов. Эта компания вложила невероятное количество времени и сил в разработку системы, но не сумела найти рынок сбыта. У Гейтса не было системы, но имелся потенциальный клиент.

Этот союз оказался весьма плодотворным и полезным как для IBM, так и для Microsoft. Система получила название Microsoft Disc Operating System, или в более известном варианте — MS DOS. Позднее она превратилась в Windows и теперь устанавливается на 90 процентах всех персональных компьютеров. Сумев воспользоваться возможностью и сообразив, как извлечь из нее максимум пользы, Билл Гейтс заложил основу своего колоссального состояния.

Принцип эксплуатации применительно к личностному успеху

Никогда не было более благоприятных условий для достижения поставленных целей и никогда перед людьми не открывалось столько потрясающих возможностей, как сегодня. Такие возможности попадаются на каждом шагу, и сегодня вы благодаря одной гениальной идее в состоянии добиться за несколько лет намного большего, чем некоторые добились за всю жизнь.

Но возможности, как правило, рядятся в рабочую одежду, то есть приходят в виде тяжелого, упорного труда. Возможности повсюду, вокруг вас, но вы должны использовать каждую из них до конца, выжать из них максимум. Брюс Бартон писал: "Большинство удачливых людей достигли своего успеха не благодаря новым талантам или возможностям, которые вдруг перед ними открылись. Они воспользовались теми возможностями, что были под рукой".