Почему ты ещё нищий? Путь к финансовому благополучию

— если на вас оказывают давление? Варианты ваших вопросов:

Почему я не прав?

Какие факты говорят вам, что это не так?

Вы не приведете несколько доказательств?

— если дело идет к конфликту? Варианты ваших вопросов:

Что вы предлагаете?

Что мы можем сделать, чтобы решить проблему?

— если клиент жалуется? Варианты ваших вопросов:

Как исправить положение?

Что нужно сделать, чтобы вы работали с нами?

— если вы хотите наладить отношения с людьми? Варианты ваших вопросов:

А как вы решали эту проблему?

Как эта ситуация выглядит, на ваш взгляд?

Что, по-вашему, я сделал не так?

—если вы хотите, чтобы работник серьезно задумался о качестве своего труда или чтобы клиент заинтересовался вашими услугами? Варианты ваших вопросов:

Как это сделать еще лучше?

Для чего нужна ваша работа?

В продаже рекламных услуг нередко бывает ситуация, когда клиент сам не знает, что он хочет, какая ему нужна реклама и как она должна выглядеть. В этой ситуации тоже выручают грамотно поставленные вопросы. Например:

— Как вы определите, что вам понравился макет нашей рекламы, какие будут критерии? Какие ассоциации и какие чувства должна вызывать у покупателя ваша реклама?

После таких вопросов легче придти к согласию. Чтобы получить более полную информацию, используйте технику "смеси": перемежайте открытые и закрытые вопросы. На закрытый вопрос легко дать однозначный ответ ("Какая сегодня погода?", "Где стоит поезд?"). А вот открытый требует развернутого ответа ("Каково ваше мнение?", "Что вы чувствуете в связи с этим?"). Открытые вопросы позволяют раскрыть человека, вынуждают его показать свое отношение, оценить ситуацию. Вот почему их особенно любят журналисты и телеведущие.

Напоследок: несколько способов нейтрализовывать возражения клиента путем постановки вопросов.

Это дорого.

В сравнении с чем?

Ничего не получится.

Как сделать, чтобы получилось?

Все меня обманывают.

Кто конкретно? Неужели все?!

ГЛАВА 11. Дизайн мотивации

У меня есть мечта. У каждого человека есть мечта. И выигрывает тот, кто способен осуществить мечты других! Мартин Лютер Кинг

Если вы захотели заработать много денег, то это явно не самоцель. Вы мечтаете о чем-то, хотите что-то приобрести, изменить свой образ жизни. Так чего вы все-таки хотите? Узнав, чего хотите вы сами, вы легко поймете, чего хотят все остальные. А это — еще один ключ к влиянию на людей.

ОСУЩЕСТВИТЕ МЕЧТЫ ДРУГИХ!

Стремясь к своей мечте, Мартин Лютер Кинг вовлек в действие массы людей (чего стоит организация знаменитого марша). Человек, который верит в свою мечту, одновременно воплощает и желания окружающих. А значит — заставляет их участвовать в его деле!

Узнайте, о чем мечтают другие. И покажите им дорогу к мечте. Уверяю — вы получите за это награду. Форд стал великим Фордом потому, что осуществил мечту американцев о дешевом автомобиле. Билл Гейтс добился своих миллиардов, дав людям всего мира то, о чем они мечтали: удобные программы для персональных компьютеров. Уолт Дисней осуществлял мечты людей о празднике. А производители мобильных телефонов — мечту о возможности говорить по телефону из любой точки планеты.

Задумайтесь: какие еще мечты пока не стали реальностью? И заработайте на них деньги! Любой человек живет своей мечтой и готов отдать все за ее осуществление. Именно за мечту доктор Фауст продал душу дьяволу…

Проводите "мониторинг рынка". Спрашивайте людей, о чем они мечтают. Пусть целью вашего бизнеса станет именно мечта. Только это принесет большие деньги. Ваша власть над людьми проявится, если вы будете исполнять их желания и снабжать их мечтами.

Мечтами, которые затрагивают душу, волнуют, преображают. Когда-то это делали Маркс, Кеннеди и Мартин Лютер Кинг: они принесли человечеству мечты. Теперь это делают, к примеру, Билл Гейтс и Энтони Роббинс. Между прочим, оба нажили огромное состояние, начав с нуля.

ГЛАВА 12. Черное и белое

Если бежишь —холод убегает. Кубинская пословица

Быть убедительным — великое искусство. И далеко не каждому удается им овладеть. Но существует один прием, которым может воспользоваться даже дилетант. Называется "черное и белое".

Наш мир — смесь черного и белого. Наша жизнь — чередующиеся черные и белые полосы. Все вокруг состоит из противоположностей. Добро и зло. Война и мир. Любовь и ненависть. Успех и провал. Дружба и конкуренция.

Но людям нравится только хорошее. Добро, любовь, свет и мир. Их легко в чем-то убедить. Если вы — настоящий мудрец, и в самом плохом можете найти хорошее.

Подобный метод был известен еще в Персии. Вот что рассказывает одна древняя притча.

Один восточный властелин увидел страшный сон: будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он призвал к себе толкователя снов. Тот озабоченно выслушал его и сказал: "Повелитель, я вынужден сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких". Властелин разозлился и велел бросить несчастного в тюрьму. Позвали другого толкователя. Тот сказал: "Это радостная весть! Ты переживешь всех своих родных ". Естественно, султан щедро наградил астролога. Придворные удивлялись: "Ведь ты сказал ему то же самое, что и первый толкователь!" На это удачливый предсказатель ответил: "Важно не что ты говоришь, а как ты говоришь…"

О том, как легко жизнь превращает черное в белое, рассказывает китайская притча.

Жил-был один крестьянин. Его единственным богатством была лошадь. Однажды эта лошадь сбежала. Вся деревня жалела беднягу. Но через два дня лошадь пришла назад из леса. И привела с собой дикого коня. Теперь хозяйство крестьянина расширилось. И несчастье стало счастьем.

Через некоторое время сын крестьянина решил прокатиться на коне. Он упал с него и сломал ногу. И вновь вся деревня жалела невезучего крестьянина. Но вскоре туда нагрянули чиновники. И забрали в армию всех юношей. А сына крестьянина, который лежал со сломанной ногой, не взяли. Так невезение стало везением.

Есть три варианта реакции на происходящее: положительная, нейтральная и отрицательная. В положительных ситуациях никакой, кроме положительной или нейтральной, реакции не может быть. В отрицательной ситуации можно проявить свое отрицательное отношение. Обычные люди так и поступают, но мудрые, достигшие успеха личности ведут себя иначе. Они стараются даже в плохом увидеть хорошее.

Вспомните всеми любимую рекламу пива "Три толстяка". Знаете, сколько получает актер, который в нем снимается? А ведь получить эту роль ему удалось не в последнюю очередь благодаря своим внушительным габаритам… И после этого говорят, что толстым быть плохо! Сообразительный человек и лишний вес сумеет превратить в деньги.