Подсказки для интуиции. Как влиять на людей

Журналисты нападали на высокопоставленного чиновника, предъявляя ему вполне обоснованные обвинения. Потом прозвучала фраза, что один сын у него в совете директоров банка, а другой сын — член совета директоров большого предприятия. Чиновник ответил, что у него всего один сын. И все предыдущие аргументы перестали иметь значение. А то, что его сын действительно находится в большом количестве советов директоров, перестало интересовать кого бы то ни было.

Опытный интервьюер задает вопросы по одному, следующий вопрос задается только после того, как получен ответ на предыдущий или зафиксирован отказ на него отвечать.

На переговорах легко иметь дело с несыгранной ­командой и трудно противостоять опытной бригаде. Не стоит брать с собой на переговоры случайных людей, и обязательно должно быть ясное понимание того, кто, когда и с чьего разрешения может высказываться.

ИЗ СУНЬ-ЦЗЫ

Человечество накопило огромный опыт военных действий. Есть много сторонников переноса военных методов в бизнес. Существует как минимум два принципиальных отличия военной ситуации от мирной. На войне обман врага обязателен, он морален. В мирное время обман — путь к конфликту, к борьбе. И второе — на войне работает арифметика. Если вы можете ценой ста жизней спасти тысячу, то вы обязаны это сделать. В мирное время десятки людей рискуют своими жизнями, чтобы спасти одного. Мне эти отличия кажутся настолько существенными, что и методы управления должны быть кардинально различными. Да, кстати, я сугубо гражданский человек. Тем не менее мне хочется привести цитату из книги Сунь-цзы «Искусство войны», написанной два с половиной тысячелетия тому назад и актуальной до сегодняшнего дня. Вот строки, которые мне кажутся очень емкими и порождающими много аналогий.

Поэтому высшее искусство войны — разрушить планы врага, затем его союзы, затем напасть на его армию и, самое последнее, — напасть на его укрепленные города.

Поэтому тот, кто преуспел в военном деле, подчиняет чужие армии, не вступая в битву, захватывает чужие города, не осаждая их, и разрушает чужие государства без продолжительного сражения.

Комментировать текст, который волнует людей вот уже 25 веков, мне кажется нескромным. Просто рассмотрим несколько примеров.

Выборы губернатора Свердловской области в 2003 году были выиграны до начала избирательной кампании. Никто из тех, кто мог бы составить реальную конкуренцию действующему губернатору, не выставил свою кандидатуру. Кому-то помогли уточнить картину мира, кто-то остался без поддержки Кремля, у других возникли проблемы с финансированием и доверенными лицами.

Решающий момент современных выборов в городские Думы по одномандатным округам наступает при согласовании основными противоборствующими силами распределения своих кандидатов по округам. Даже между злейшими врагами достигаются договоренности о создании для ключевых фигур выборов без сильных оппонентов. Потом начинается борьба за основных союзников — административные структуры (собес, пенсионный фонд, городская администрация), крупные предприятия, торговые центры, политтехнологов. Распространен метод скупки потенциальных союзников с исключительной целью — чтобы не достались противнику.

В одном из ресторанов быстрого питания произошел случай отравления гамбургерами. Телевизионный канал хотел сделать об этом сюжет в выпуске новостей. Руководители ресторана, понятно, были не в восторге, но они не сумели убедить канал отказаться от своей идеи. Тем не менее они договорились с санитарными инспекторами. СЭС отказалась давать официальное заключение, и телевизионщики не рискнули выпускать материал в эфир.

Чем опытнее руководитель, тем на более ранних этапах стремится он решить стоящие перед ним задачи.

ДУМАТЬ О БУДУЩЕМ

Во время поездки по Израилю на меня большое впечатление произвел рассказ о Масаде, крепости на берегу Мертвого моря, где большая группа евреев, гражданских лиц, после провала восстания против римлян в 69 году н.э. длительное время выдерживала осаду и предпочла смерть рабству. Вот ответ друга на мой запрос.

Привет, Ирина и Саша!

Попытаюсь ответить. Во-первых, Масада — это греческое искажение ивритского слова «Мецада» — крепость.

Во-вторых, по Иосифу Флавию, — царь Ирод, который не совсем прямым путем сместил предыдущую династию (Хасмонеев), превратил Мецаду в практически неприступную крепость по двум причинам: 1. Боялся возврата почитаемой евреями прежней династии и 2. Боялся Клеопатры, что сильно просила у римлян его смерти.

В-третьих, после поражения восстания евреев и разрушения храма в Мецаду сумели проникнуть последователи зелотов — сикарии. Я не назвал бы их сектой, просто это была группа единомышленников, сочетавшая фанатичную религиозность с патриотизмом.

По последним данным, не сдались живыми около 960 человек, включая детей, женщин и стариков. Известно обо всем благодаря рассказу двух женщин, что смалодушничали и спрятались.

В-четвертых, сикарии продержались около трех лет, и крепость пала в 73 году. Общепризнано, что в истории человечества нет акта группового героизма и самопожертвования, подобного тому, что совершили защитники Мецады. Теперь тебе будет понятно, почему элитные войска израильской армии принимают присягу именно здесь.

Вот, пожалуй, вкратце о великом.

Пишите. Миша.

Мне показалось очень показательным то, в чем именно клянутся израильские солдаты. Конечно, первое, что приходит в голову, это фразы типа «мы всегда будем помнить о вас» или « ваш подвиг будет служить для нас примером».

Люди, которые руководили израильской армией, хотели, чтобы солдаты думали о будущем, а не о прош­лом. Чтобы клятва заряжала их энергией и гордостью за свой народ. Текст такой: «Масада больше не падет!»

КАК ДЕЛАТЬ КАРЬЕРУ

Вопрос о карьере, казалось бы, должен был быть решен в юности. Тем не менее стоит к нему периодически возвращаться, ведь слова «сделать карьеру» и «стать успешным человеком», по-видимому, синонимы. В свое время мне при выборе пути помогли краткие тезисы на эту тему. Предлагаю их вам как пищу для ума, а может быть, и руководство к действию. Конечно, некоторые идеи уже встречались в этой книге.

1. Карьера бывает горизонтальной и вертикальной

Можно двигаться вверх по ступенькам: учитель, завуч, директор школы, под прицелом пост министра. Или: менеджер, начальник отдела, коммерческий директор. Этот путь считается у нас естественным, и с планирования вертикальной карьеры все обычно и начинают.

Есть другой вариант: можно оставаться всю жизнь учителем или дизайнером. Идея кажется странной и не престижной, но, тем не менее, с возрастом становится все более привлекательной.

Мне кажется, что главный водораздел проходит вот где: кто несет ответственность за вашу карьеру, вы или начальник? Строите ли вы жизнь в соответствии со своими представлениями о должном или подстраиваетесь под вышестоящих. Здесь нет иронии, просто надо понимать границы.