Подсказки для интуиции. Как влиять на людей
Шрифт:
Основной смысл подобных мероприятий — демонстрация принадлежности к определенному кругу. Вы смотрите: кого позвали, что за люди. Лучше понимаете, кто входит, а кто нет в этот круг. Кто свои, кто союзники, кто хотел бы быть, но его не позвали.
Ваше присутствие — это сигнал участникам: мы с вами одной крови, я свой. Чем выше уровень, тем больше терпения нужно проявлять. Не торопитесь с визитками, все кому надо заметили ваше присутствие, даже если и не подали виду. Не нужно рекламы и предложений. В нужный момент вопрос о том, кто вы и чем занимаетесь, обязательно всплывет. Заказ, при прочих равных, отдадут своему. Конечно, лучше находиться не в толпе новичков, а рядом с человеком, которого здесь давно и хорошо знают. Не стоит надолго затягивать беседу с встречаемыми людьми —
На подобных мероприятиях хорошо видны реальный вес и авторитет людей. Истинный вес человека можно понять только по отношению к нему других, знаковых людей. Не всегда легко понять, кто главнее: первый заместитель премьера или глава администрации. Один из способов — посмотреть, кто к кому ходит, в чьем кабинете встречаются. Другой — посмотреть, как сидят. Знаменитое ельцинское: «Не так сели!» — прозвучало не зря, это знаковая вещь! Очередность выступлений, кто к кому подходил в кулуарах, кого игнорируют — все это источник важной и интересной информации о реальных механизмах принятия решений. Галина Карелова очень ревностно относилась к очередности выступающих с тостами, успевала отслеживать, кто, сколько и за кого выпил. Она сумела пробиться сначала в заместители министра, а затем и заместители Председателя Правительства России.
Очень показательно, кто с кем и где сел. Это еще важнее, чем вы думаете. На первые ряды садятся те, кто одобряет и поддерживает. Задние ряды и боковые места выбирают те, кто дистанцируется от мероприятия, не считает себя членами коллектива. Губернатор, когда я был в партии «Единство» и борьба за влияние в ней еще шла полным ходом, сказал мне: «Хотел посмотреть, с кем ты придешь поздравлять меня с днем рождения…».
Есть еще один очень интересный момент. На официальных совещаниях, заседаниях есть узкий круг людей, которым вам не удастся задать вопрос. Они — неприкасаемые. Они никогда не выступают. На заседаниях правительства Свердловской области доклад по здравоохранению делает министр, но никогда заместитель председателя по социальным вопросам. С докладом по экономическим вопросам выступает заместитель министра, но никогда не министр, она же первый заместитель председателя правительства. Соответственно и все претензии к данным ведомствам могут быть предъявлены только к докладчикам. Проверьте, как все устроено у вас на фирме, наверняка обнаружите неприкасаемых и там, людей вне критики. И решите, ваше ли это было решение или просто «так получилось».
ГЛАВА 9
УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ
МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ
В конце прошлого века был популярен этот жанр. Журналы наперебой предлагали советы типа: если репчатый лук поместить в старый женский чулок, то он долго останется свежим. Ненавязчивый советский сервис вынуждал к проявлению изобретательности.
Предложу и я несколько полезных рецептов, просто поделюсь тем, чем сам часто пользуюсь.
Начну с самого простого. Бывают часто повторяющиеся ситуации, в которых, тем не менее, приходится заново принимать решения. Полезно иметь несколько правил, которые выполняешь «в фоновом режиме», автоматически, не задумываясь. По крайней мере мне они очень облегчают жизнь.
Если думаете: поесть, не поесть — не ешьте. Сходить в туалет или нет — сходите обязательно. Сказать, не сказать — промолчите.
На вопрос: «Как поживаете?» Самый лучший ответ: «Спасибо». И на комплимент тоже. И вообще, не знаешь, что сказать, скажи «спасибо».
Попробуйте придумать ситуацию, когда сказать «спасибо» неуместно. Я не смог.
Между предложением и важным решением (например, выплата крупной суммы) должна пройти ночь. Другой вариант правила — с проблемой нужно
переспать.Всегда помните о возможности розыгрыша.
Лучше жалеть о совершенном поступке, чем об упущенной возможности. Самый большой недостаток (по крайней мере для мужчины) — это нерешительность, она приносит много неприятностей и самому человеку, и окружающим. Когда характеризуют водителя, обычно первым называется уверенность, а уже потом мастерство. (Конечно, речь не идет ни о наглости, ни о безрассудстве.)
Рассмотрим несколько часто встречающихся ситуаций.
Как быть белым и пушистым
Из того факта, что люди редко додумывают свои идеи до конца, следует правило, которым часто пользуются чиновники. Когда первый раз к вам обращаются, когда что-то хотят у вас попросить, не торопитесь отказывать, лучше осторожно обещать помочь. Дело в том, что, скорее всего, человек сам поймет, что идея еще сырая или требует слишком больших затрат. При первой встрече главное — оставить хорошее впечатление, и посетитель будет благодарен вам за то, что вы были готовы пойти ему навстречу.
Звонит мне хорошая знакомая и говорит: «Слушай, я через неделю приезжаю из Москвы, вылетаю вечером. Не мог бы ты меня встретить?» Я отвечаю, что конечно же встречу, и спрашиваю, когда прилетает самолет. Она отвечает, что в четыре часа утра. Я подтверждаю, что встречу. Через некоторое время она перезванивает и говорит: «Слушай, ведь четыре часа утра — это очень неудобное время. Поэтому я взяла билет на другой рейс».
Замечательно работает правило трех ящиков. Все входящие бумаги помещаются в первый ящик, и про них забывают, около восьмидесяти процентов бумаг там и погибают. Если письмо пришло вторично, то его кладут во второй ящик и начинают обдумывать проблему. Если пришло третье письмо — надо отвечать. (Конечно же это правило для чиновников, в малом бизнесе темп жизни совсем другой.)
Отсюда вытекает очень важное следствие. Если для вас проблема важна, то обеспечьте получение адресатом трех сигналов, например: письмо, телефонный звонок, еще одно письмо или SMS. На первый запрос, гарантировано, никакой реакции не последует.
Звонит сын. Мне нужно на пару дней две тысячи долларов. Отвечаю: «У меня есть сорок тысяч рублей, готов дать». — «Хорошо, завтра заеду». Звонит на следующий день: «Спасибо, я нашел, но если понадобится, то обращусь». — «Конечно, конечно». Я проявил готовность помочь, и сын остался благодарен. Потом мне пришло в голову: а тот факт, что у меня не было всей суммы, то есть ему все равно пришлось бы обратиться еще к кому-то, и привел к тому, что он выбрал другой вариант. Наверное, это можно использовать как эффективный способ мягкого отказа.
Как говорить, не обижая
Эта проблема стоит достаточно часто. Надо проанализировать поступки подчиненного, слушателя, приятеля, подсказать близкому человеку. К сожалению, это часто приводит к обидам. Вот пара простых, но очень эффективных правил.
Просто констатировать факт. На слова: «Вы мне сейчас говорите неправду» — человек не обидится, но обидится, если вы ему скажете, что он лгун. Нужно использовать глаголы, а не существительные. Вы можете сказать, что неудачно данное конкретное решение, обида возникнет, если из ваших слов можно будет сделать вывод о том, что он плохой специалист. Еще сильнее можно смягчить ситуацию, обсуждая персонаж, которого, якобы, изображал человек. Например: «Ты очень удачно играешь сейчас роль клоуна», или: «Менеджер, которого ты сейчас изображал, получился жуликоватым». Совсем плохо — переход на обсуждение личности: «Мне не нравится, что ты необязательный».