Продавец: законы, заповеди и табу

4. Не доказывайте. Ничего не доказывает тот, кто доказывает слишком много и упорно. Сильный не спорит.

5. Спросите клиента, какими критериями он сам оценивает достоинства товара, и давайте информацию только по этим критериям.

6. Пусть за вас говорят другие авторитетные эксперты: публикации, ваши рейтинги, награды, отзывы других уважаемых клиентов, факты и статистика.

7. Нужно иметь крепкие нервы. Терпение, терпение и терпимость. Можно спокойно начать все по новому кругу.

8. Берегите доверие. Вам его не купить ни за какие деньги.

9. Проверьте, не допускаете ли и вы подобных ошибок. Дурные привычки так заразительны.

а) Не превращаете ли вы беседу с клиентом в собственный монолог?

б) Может, и вы прерываете людей на полуслове?

в) Не отводите ли вы глаза и не демонстрируете ли скуку или нетерпение при слушании?

г) Не начинаете ли вы спорить раньше, чем клиент закончил свою речь?

д) Не горите ли нетерпением поделиться с ним своим опытом?

е) Может, и вы от нетерпения заканчиваете фразу за другого?

ж) Не оцениваете ли вы критично его самого, одежду или аксессуары?

з) А может, вы утрируете обратную связь излишними кивками и репликами?

10. Используйте для работы с возражениями клиентов психологические приемы:

а) «Бублик». Покупатель видит «дырку от бублика», вы же обратите его внимание на достоинства товара или сам «бублик».

б) «Взвешивание». Предложите покупателю подвести итог и подсчитать все плюсы и минусы. Плюсов должно быть больше, иначе прием неэффективен.

в) Замените травмирующие слова (цена, платить, отдавать) на вложение, капиталовложение, ценностный обмен и пр.

г) Разложите цену товара на части.

д) Сократовский диалог. Если нужно получить от когото согласие, а уверенности в его «Да» нет, то самое лучшее раздробить требуемое итоговое «Да» на ряд маленьких «да», уверенно получая каждое из них в заведомо нетрудных ситуациях.

е) «Трудности». Покажите, что не так страшен черт, как его малюют.

ж) «Риск на себя». Возьмите риск на себя. Покажите, что вы разделяете с ним его риски. («Ваш заказ будет выполнен за три дня или станет вам подарком».)

з) «Опыт». Покажите опыт использования товара в прошлом. (Люди не хотят быть подопытными зайцами и доверяют тому, что уже проверено опытом других.)

11. Требовать невозможного, значит, самому готовить себе отказ.

12. Вы никогда не сможете убедить другого, как только с помощью его же собственных мыслей.

13. Кто требует результата, должен обращаться к чувствам.

14. Трудно назвать ключ к успеху, но ключ к поражению однозначен: это желание всем понравиться.

15. Бог каждый из своих подарков заворачивает в препятствие. Чем больше препятствие, тем больше подарок.

16. Если ни на кого не возлагаешь вины, не отягощаешь себя злобой. Если ничего ни ждешь от людей, они никогда не разочаруют.

17. Ищите свечку, вместо того чтобы проклинать тьму.

18. К чему доказывать мошкам, что они мошки? Три поучения равны оскорблению.

19. Если мы обращаемся к партнеру, считая, что он глуп, он нас не услышит.

6. Рецепты этапа завершения продажи

С деньгами всегда трудно расставаться.

Поэтому подтолкнуть клиента — значит помочь ему принять решение. Его сопротивление можно ослабить разными приемами:

1. Частями («Нога в дверь»). Предложите пробный заказ: «Возьмите десяток на пробу».

2. С помощью других лиц («Агенты влияния»). Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты встретились с вашими бывшими покупателями, которые могут дать рекомендацию.

3. С помощью помещения клиента в будущее («Рай»). «Хотите этот автомобиль? Представьте себя в нем».

4. С помощью страшилок («Ад»). «Представьте те потери, которые вы понесете, если не будете обучать своих сотрудников?» Образование дорого, но невежество еще дороже.

5. С помощью рамок или ограничений («Рамки»). Эти цены удержатся только до 15 августа.

6. С помощью предоставления ложного выбора («Ложный выбор»). «Вы берете один комплект или несколько?» «Вы намерены перечислить деньги на наш счет или оплатить наличными?»

7. С помощью вопросов, выясняющих поведение клиента в случае покупки («Как будто это случилось»). «Важно ли, когда вы получите свой заказ? 15 дней вас устроит?»

8. С помощью смягчающих слов («Магия слова»). Не говорите «цена», «стоит», «заплатить». Скажите лучше: «Это ваши капиталовложения (или инвестиции в…), вы выигрываете по сравнению с… столькото, ваш выигрыш составил, вы владеете ценностью, превышающей затраты на нее».

7. Превращение посетителя в покупателя

1. Посетитель составляет свое мнение в первые восемь секунд пребывания в вашей фирме. И за это время он должен почувствовать, что ему искренне рады. Никакая занятость и текучка не могут служить оправданием вашего углубления в бумаги или занятость с другим человеком. На приветственный взгляд и улыбку всегда есть время.

2. Четверо из десяти впервые зашедших посетителей судят о вашей компетентности по тому, как вы выглядите.

3. Узнайте, как зовут вашего посетителя. Имя человека самая лучшая музыка для него.

4. Проводите опросы посетителей. Чем больше человек проговорил, тем больше он оставил самого себя. А туда, где осталась наша частичка, нас тянет как преступника к месту преступления. Но обращайтесь лучше к посетителю как к представителю группы, класса. Тогда люди не защищаются, а раскрываются. («Мы проводим изучение своего рынка, какие товары из наших могут интересовать людей вашего возраста или вашего круга?»)

5. Сообщайте посетителям о своих гарантиях. Об этом могут свидетельствовать объявления. («Да! Мы можем принять купленный товар обратно или заменить его в любое время, когда пожелаете». «Да! Мы хотим сделать вас счастливыми и довольными». «Да! Мы ждем от вас любых предложений об улучшении своей работы».)

6. Будьте особенными, уникальными. («Не подмигивайте девушке, выходящей из нашего салона, она может оказаться вашей бабушкой» — надпись при входе в парикмахерскую.)

7. Одаривайте своих посетителей. Придумайте оригинальные и недорогие подарки, сюрпризы, призы, медали, поздравления и пр. В Китае говорят: «Прежде, чем взять, отдай».