Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Четыре рода действий

Действий, которые вы предпринимаете в жизни, никогда не будет достаточно; их может быть только слишком мало. Если вы много действуете - это никогда не принесёт вам проблем. На самом деле действие — это способ избавиться от неприятностей. Единственная ситуация, в которой действие может привести к неприятностям, это когда вы не действуете или действуете недостаточно активно.

Говорят, что в жизни существует три типа действий:

1. Правильные действия.

2. Неправильные действия.

3. Бездействие (которое всегда приводит к полному отсутствию результатов).

А в моей вселенной есть четвёртый тип действий:

4. Масштабные действия! Это то, как действую я!

Четвёртый тип действий, масштабные действия, — это, безусловно, самый успешный инструмент в моей жизни. Они приносят мне больше успеха, чем всё остальное, что я делаю, всё вместе взятое. Когда кто-нибудь просит меня назвать какую-то одну вещь, которая оказывает самое большое влияние на мою жизнь, мой ответ — это масштабные действия. Даже когда я представления не имел, что я делаю, я просто шёл вперёд и предпринимал масштабные действия. Если я хотел получить кредит на приобретение недвижимости, то я обращался в три или четыре кредитные организации. Когда я хотел что-то приобрести, я рассматривал несколько вариантов. Если я хочу устроить вечеринку, я приглашаю много людей и всегда повторяю приглашения. Когда я заканчиваю рассылать приглашения, я сажусь за телефон и не прекращаю всех обзванивать, пока не буду убеждён в том, что у меня будет действительно замечательная вечеринка. Я не люблю небольшие вечеринки. Я люблю большие шумные вечеринки с огромным количеством народа. Пусть лучше будет слишком много гостей, чем слишком мало. Однажды у меня дома была вечеринка, и у нас закончились пластиковые стаканчики, а их было 2.500! Это признак по-настоящему классной вечеринки! Я не знал и половины людей, которые там были. Вы слышали поговорку: «По полной “отрывайся” или домой убирайся»? А я говорю:

«Масштабно действовать — красиво, не стоит действовать пассивно».

Масштабные действия = Новые проблемы

Я вижу, как продавцы делают несколько телефонных звонков, отправляют пару писем, а потом делают перерыв на кофе и сплетничают о последних новостях из местной газеты. А затем они присаживаются и начинают обсуждать с коллегами, что дела продвигаются медленно и что обзвон, поиск и привлечение потенциальных клиентов не приносят результатов.

Если бы вы звонили так, как это делаю я, вы бы знали, что работает не телефон. Работает человек на телефоне. Я никогда не сажусь, чтобы сделать один телефонный звонок. Никогда! Если уж я берусь за телефон, чтобы обзванивать клиентов, я делаю это с достаточной настойчивостью и прилагаю столько усилий, что мои действия гарантированно принесут результаты.

Если вам нужно назначать встречи, то действуйте в таких масштабах, чтобы вам приходилось беспокоиться не о том, придёт к вам кто-нибудь или нет, а о том, как вам организовать встречи для всех тех людей, которые собираются прийти. Правильное количество масштабных действий должно порождать новые проблемы.

Когда я продаю семинары, одна из моих целей — продать столько билетов, чтобы публике не хватило мест. Эта цель всегда беспокоит моих продавцов, потому что они не хотят, чтобы клиенты расстроились из-за того, что они заплатили 800 $ за билет, а им не хватило места. Вот новая и стоящая проблема, чтобы ею заняться! Один из моих продавцов протестовал против этой цели и говорил, что это нечестно по отношению к слушателям. Я говорю: «Ну, попробуй, коль не робок! Заполни зал так, что людям негде будет сидеть, а я уж как-нибудь с этим справлюсь». Есть вещи, о которых вообще не стоит беспокоиться. Если вы будете обращать на них внимание, вы никогда не добьётесь своего. Если вы делаете слишком много, — это никогда не приведёт вас к неудаче, но если вы делаете недостаточно, — то неудача будет тут как тут.

Когда дело доходит до действий — действуйте по-крупному, действуйте смело, а потом действуйте ещё активнее. Это единственное, что гарантирует результаты. Не имейте ничего общего с небольшим количеством действий и с действиями небольшого объёма. Работайте только с большим количеством и с широкомасштабными действиями. «Масштабно действовать — красиво, не стоит действовать пассивно».

Когда я был начинающим продавцом, я был неотёсанным (моя жена говорит, что я до сих пор такой). Но это никогда не останавливало меня. Если вы несовершенны, единственный вариант, как вы можете это компенсировать, — это предпринимать огромное количество действий. А когда вы раскрутитесь, вы обнаружите, что вам необязательно быть самим совершенством. Вы никогда не станете классным профессионалом, если у вас есть всего несколько возможностей. Чем больше действий вы предпринимаете, тем больше ваш бизнес и тем лучше вы работаете.

Если вам не повезло, и вы один из этих одетых с иголочки профессиональных ребят, вам всё-таки надо предпринимать масштабные действия, чтобы достичь высоких уровней производительности. Я говорю «не повезло», потому что я встречал множество опытных продавцов, которые годами работали в продажах и были очень профессиональными и знали своё дело, но они всем своим видом показывали, что они выше других, и им не нужно учиться, меняться и действовать. Очнитесь! Вам нужно действовать в больших масштабах, а не наводить лоск, чтобы достичь того, чего вы хотите в жизни! Вам никто не будет платить за то, что вы знаете. Люди заплатят за то, что вы делаете.

Продуктивность — это счастье

Большинство людей не добиваются достаточно в жизни, потому что они не действуют достаточно! Когда люди работают, они чувствуют себя хорошо. В сущности, даже неважно, что именно вы делаете, пока вы работаете и производите что-то созидательное. Решите делать что-то и делайте это в больших масштабах, и вы будете победителем по жизни. Производство делает людей счастливыми. Это основное правило в любой религиозной, экономической или этнической группе на этой планете. Люди чувствуют себя лучше, когда они производят, и чем больше они производят, тем лучше они себя чувствуют. Деньги могут не всегда делать людей счастливыми, а производительный труд делает это всегда. По словам доктора Майкла Дебейки «Человек был рождён, чтобы усердно трудиться».

В продажах масштабные действия — это единственная вещь, которая более чем что-либо гарантирует то, что вы добьётесь большего успеха! Если вы хотите получить энный результат, предпринимайте масштабные действия, чтобы получить его в изобилии. Вашей проблемой больше не будет, как добиться энного результата, проблемой будет, как с ним справиться.

Масштабные действия = Новые проблемы. Тогда, когда это происходит, становится понятно, что вы делаете достаточно.

Бросьте камешек в пруд, и по воде пойдут круги. Выстрелите в пруд из гранатомета, а затем ещё и ещё, а потом ещё и ещё — и у вас получится огромное озеро. Вся округа прибежит посмотреть, что вы делаете.

Если вы предпринимаете масштабные действия, то что-то изменится, что-то будет создано, и результаты будут достигнуты. В продажах масштабные действия — словно лестница в небо, где боги продаж ждут вас, чтобы восхвалять вас, вручать вам трофеи, путёвки и прочие награды — и обеспечивать новые уровни дохода! Ваш коллега продавец, тем не менее, может «одарить» вас только порцией критики, сказав, что вы слишком много работаете, и даст вам бесплатный совет вроде «Притормози — понюхай цветочки». Игнорируйте это, и воспринимайте его подавляющие комментарии как знак того, что вы на верном пути. Продолжайте подбрасывать дров в огонь — ведь каждому пламени нужны дрова. Успех в продажах требует действий.

Каждый, кто говорит вам не работать столь усердно, сам работает недостаточно. К сожалению, подобные люди сдались и бросили свою мечту иметь выдающуюся и потрясающую жизнь. В лучшем случае это просто середнячки, которые позабыли свои мечты. Предпринимайте масштабные действия, пока у вас не появятся новые проблемы, и тогда вы достигнете нового уровня результатов в продажах. Не сдавайтесь, пока у вас не появятся новые проблемы, такие как проблемы с налогами, домами, машинами и тем, куда поехать в отпуск.

Правило «В 10 раз больше»

Если вы хотите получить одну вещь, действуйте так, словно вам нужно сделать как минимум в десять раз больше, чем вы думали, чтобы достичь нужного вам результата. Если вы будете так поступать, вам не нужно будет надеяться, желать, держать кулаки наудачу или молиться о том, чтобы получить то, что вы хотите. Вы получите то, что вы хотели, и намного больше, если предпримете правильное количество действий!

Один продавец как-то рассказал мне о своём невезении, которое на него напало. Встреча, на которую он собирался, отменилась, покупатель передумал, другой клиент изменил заказ и т.д., и т.п. Я ему сказал, что дело не в неудаче или невезении — дело в том, что у него не было запланировано достаточного объёма продаж. Я предложил ему выполнить в десять раз больше действий, чем он до этого предпринимал, чтобы у него не оставалось времени жаловаться на это так называемое невезение, и чтобы он на самом деле радовался, если что-то отменилось, потому что это было бы для него облегчением, а не неудачей.