Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Закрытие сделки — будто рецепт

В продажах нельзя обойти тот факт, что вам нужно знать, что именно говорить, и это должно звучать естественно. Значит ли это, что вам придется выучить ваши ответы и иметь несколько заготовок для конкретных типов возражений? Абсолютно точно! Это похоже на рецепт. Нужны некоторые конкретные ингредиенты, которые вы смешиваете в определённом порядке и ставите всё в духовку на определённую температуру на определённое время. Сделайте всё точно по рецепту, и вы получите то, что ожидали. Измените что-то — и результат будет не тот. Чем больше вы практикуетесь в улаживании возражений, тем более естественно будет звучать ваша речь. Так делает ваша бабушка, когда печёт шоколадный торт, даже не заглядывая в рецепт. Она столько раз пекла его за все эти годы, что ей теперь даже не нужно читать список ингредиентов. Она просто знает, что надо делать, и её шоколадный торт каждый раз получается просто идеальным. То же происходит и с улаживанием возражений при закрытии сделки. Нет ничего плохого в том, чтобы выучить наизусть то, что вы собираетесь говорить, и то, как нужно улаживать конкретные ситуации.

Если бы вы выступали на пресс-конференции, которую смотрит весь мир, вы бы выучили и отрепетировали свою речь. Вы бы подумали о том, как ваше обращение будет звучать для слушателей и какое воздействие оно окажет прежде, чем выступить с речью перед всей планетой. Вам нужно сделать всё то же самое, чтобы стать профессионалом в закрытии сделок с помощью «жёсткой продажи».

Вам нужно натренироваться в улаживании возражений и увёрток так, чтобы вы могли с умом настаивать и преодолевать сопротивление. Я годами каждый день тренировался в этом. Каждое утро я объединялся с другим продавцом, и мы проигрывали каждую возможную ситуацию, с которой мы могли столкнуться в течение дня. Эти тренировки превратили меня в беспощадного закрывателя сделок. Если вы не можете закрыть сделку — вы проигрываете.

Я делал это, работая продавцом во многих областях, и обнаружил, что все возражения похожи и техники закрытия сделок кочуют из одной отрасли в другую. Если вы не можете настоять на закрытии сделки из-за того, что у вас закончились данные, и вы не знаете, что делать и говорить, то вы никогда не достигните уровня «жёсткой продажи»! Если вы не научитесь продавать «жёстко», вы не достигните того уровня, который можно назвать великим!

Ранее я предлагал вам обдумать, как вы будете улаживать разные ситуации. Я не хочу, чтобы вы выглядели шокированным или удивлённым, или чтобы вам приходилось бежать куда-то, чтобы выяснить, что делать. Я не хочу, чтобы вы шли домой и думали, что вы могли бы сделать по-другому, — всё это для любителей. Чтобы быть профессионалом и достигать профессиональных результатов, вам нужно знать, что делать и что говорить в любой ситуации.

Записывайте себя на видео и совершенствуйте вашу технику. Я записывал себя каждый день и наблюдал за своими жестами, движением рук и даже за эмоциями. В течение дня я записывал все возражения, которые я услышал, и на следующий день вместе с другим продавцом мы тренировались в улаживании этих возражений до тех пор, пока я не был доволен достигнутым результатом. Тренировки и практика создают уверенность. Вы уже и так это делаете, осознаёте вы это или нет, но при этом вы вырабатываете вредные, а не полезные привычки.

Стоять — терять, сидеть — закрывать

Стойте — и вы проиграете; сядьте — и вы закроете сделку.

Я видел, как продавцы начинали переговоры стоя, и это — типичная ошибка. Они стоят, рассказывая о своих ценах, рассрочках платежа, программах, гарантиях, выгоде, и, делая это, они только говорят, не показывают. Неудивительно, что они не закрывают сделки! Они слишком много говорят и не используют ничего, чтобы вызвать к себе доверие. Помните, покупатель верит тому, что он видит, а не тому, что он слышит! Разговоры и рассказы не закрывают сделок и даже близко не подведут вас к тому, чтобы закрыть.

Ваш шанс закрыть сделку чрезвычайно мал, если вы стоите. Усадите ваших клиентов и покажите им, чем вы можете им помочь. Подтвердите это фактами, чтобы покупатель сам увидел и убедился. Вертикальное положение — для прогулок, а закрывать нужно сидя. Так что посадите клиентов, чтобы вам было удобно закрыть сделку. «Садитесь, сэр, и позвольте мне ПОКАЗАТЬ вам некоторые факты о нашем товаре». Не расхваливайте его, просто показывайте. Когда делаете ваше предложение, усадите покупателя и напишите для него все факты и статистики. Не рассказывайте — это пустая трата времени и усилий, и это почти никогда не заканчивается закрытием сделки. Итак, усадите покупателя и покажите ему, что у вас есть, и будьте готовы к «жёсткой» продаже для того, чтобы закрыть сделку.

Вопросы к двенадцатой главе

1. Чем отличается «жёсткая продажа» от оказывания давления на человека, чтобы он купил товар?

2. Каков отличный способ уладить кого-то, кто считает, что вы на него давите?

3. Во что вы должны верить, чтобы подняться до уровня «жёсткой» продажи?

4. Какова формула «жёсткой продажи»?

5. Назовите три идеи автора о том, как научиться «жёстко» продавать?

Глава тринадцатая Масштабные действия

Действуйте масштабно

Многие люди неправильно оценивают усилия, которые им надо приложить, чтобы получить то, что они хотят. Когда приходит время действовать, никогда не думайте о разумном количестве усилий, всегда думайте о масштабных усилиях. Усвойте, что применительно к действиям, чем их больше, тем лучше, а меньше — это просто ничто. Какое бы количество усилий вы ни считали нужным приложить, чтобы добиться результата, — приложите во много раз больше, чем считаете нужным, — и вы добьётесь результатов, которые вам и не снились.

Никогда не позволяйте всяким психиатрам навязывать вам их психобелиберду и тарабарщину о том, что вам нужно «равновесие» в жизни, или что вы должны «перестать заставлять себя» и просто «жить настоящим моментом». Эти советы распространяются теми, кто, судя по всему, хочет, чтобы вы жили заурядной жизнью, и у них нет никаких доказательств того, что эти советы способны принести пользу. Чем больше я работаю и чем больше я добиваюсь, тем более счастливым я себя ощущаю. Чем меньше я делаю, тем более усталым я себя чувствую. Если речь идёт о высоких результатах и о баснословном успехе, вам нужно идти к цели и действовать по-крупному. Иначе нельзя.

Я люблю действовать, и чем больше — тем лучше! Я люблю добиваться того, чтобы дела были сделаны, и, спорим, вы тоже! Я люблю чувство, которое охватывает меня, когда дело сделано. Счастливее всего я себя чувствую тогда, когда что-то создаю и работаю. Я люблю работать в саду гораздо больше, чем лежать на диване.

Если вы хотите добиться чего-то в жизни, вам нужно действовать. Если вы хотите отправиться в путешествие, вам нужно заправить машину и жать на газ, чтобы машина мчалась по шоссе. Если вы хотите построить дом, вам нужно забивать гвозди и укладывать бетон. Если вы хотите выиграть в лотерею, вам нужно купить билет. Чтобы добиться результатов, вам надо действовать! Количество действий определяет потолок вашего успеха. Держитесь подальше от людей, которые говорят вам, чтобы вы прекратили работать столь усердно, и предлагают расслабиться и отдохнуть. Вы сможете расслабиться, когда вы добьётесь своего. А до этого вам надо действовать, и действовать масштабно.

Я действовал очень активно до тех пор, пока это не стало образом жизни и не превратилось в привычку. Думаете, я маньяк? Я определённо так не думаю, и я скажу вам, что я живу так, как никто из моей семьи даже не смел мечтать. Думаете, человека изберут президентом США, если он не будет действовать масштабно? Думаете, Тайгер Вудс не предпринимал огромного количества действий, чтобы стать величайшим в мире игроком в гольф? Он тренируется больше, чем любой игрок в гольф его уровня, и из-за того, что он полностью посвятил себя своему делу и предпринял громаднейшее количество действий, он достиг уровня, о котором другие только мечтают. Чтобы стать «президентом» в своей области, вам нужно выйти за разумные пределы, полностью сосредоточиться, посвятить себя своему делу и действовать с сумасшедшей активностью.