Продажи и производство. Враги или партнеры?
Шрифт:
А раз главное – общий результат работы клиентского отдела, то и систему оплаты лучше всего делать командной . Вместо того чтобы оценивать индивидуальные результаты работы сотрудников отдела и каждому начислять проценты, мы вводим командный бонус клиентского отдела (далее – Бонус К. О.). Его размер зависит от достижения отделом главной цели работы и выплачивается на всю команду целиком. Затем Бонус К. О. делится между сотрудниками отдела. Таким образом, принципиальная схема оплаты труда сотрудника клиентского отдела выглядит так:
З/П = оклад + доля от Бонуса К. О.
Следующий вопрос: какой должна быть система оплаты труда начальника клиентского отдела ? Предположим, мы максимально адекватно и эффективно завязываем Бонус К. О. на достижение клиентским отделом главной цели, которая заключается в сборе всех основных платежей со всех имеющихся Клиентов. Тогда почему бы сдельную оплату руководителя отдела не поставить в зависимость от того
Еще один вопрос: от чего и как мы будем рассчитывать и выплачивать Бонус К. О. ?
Допустим, план клиентского отдела по сбору текущих платежей составляет 50 000 000 рублей в месяц. При этом точка безубыточности (уровень ватерлинии) достигается при обороте 40 000 000 рублей в месяц. Предположим, что в клиентском отделе четыре сотрудника: начальник и трое его подчиненных. Их совокупный доход при выполнении плана должен составлять 150 000 в месяц, из которых 100 000 гарантированно выплачивается в виде оклада. Значит, Бонус К. О. при выполнении плана должен составлять: 150 000–100 000 = 50 000 рублей. Как в этом случае можно установить зависимость начисления Бонуса К. О. от работы сотрудников клиентского отдела?
Напрашивается очевидное решение – простая пропорция: 50 000 рублей составляют 0,1 % от 50 000 000 рублей. Тогда формула расчета Бонуса К. О. может выглядеть так:Бонус К. О. = оборот собранных платежей x 0,1 %.
Проверяем: при обороте собранных платежей, равном 50 000 000 рублей, Бонус К. О. составит (50 000 000 x 0,1 %) = 50 000 рублей. Все верно! Беда только в одном: если мы введем в клиентском отделе такую систему оплаты, 50 000 000 рублей в месяц вряд ли когда-либо будут собраны .
Почему? Давайте спросим себя: какую сумму легче собрать – 40 000 000 или 10 000 000? Конечно, 10 000 000. Поставим вопрос по-другому: какую сумму легче собрать – 40 000 000 или 10 000 000 сверх того? Конечно, последние 10 000 000 собрать значительно сложнее, чем предыдущие 40. И возникает закономерный вопрос: при той системе начисления Бонуса К. О., которую мы используем, зачем вообще напрягаться и собирать последние 10 000 000? Придется вкалывать, напрягать все силы, а Бонус К. О. в случае успеха увеличится всего на 10 тыс. Не проще ли собрать 40 000 000, ограничиться Бонусом К. О. в размере 40 000 рублей и спокойно отдыхать до конца месяца? Замечу, что при обороте 40 000 000 Компания только-только выходит на уровень безубыточности: прибыль за месяц равна нулю. А сотрудники клиентского отдела еще и должны получить за это бонус!
Я привел этот пример специально, чтобы показать, как простые и понятные системы начисления заработной платы могут наносить серьезнейший ущерб бизнесу. Внедрив у себя в Компании такую систему расчета Бонуса К. О., Вы бы далеко не сразу поняли, что происходит что-то неладное. В лучшем случае – через полгода, а в худшем – только на второй год работы такой системы оплаты труда. И разумеется, недополученную прибыль уже никак нельзя было бы вернуть.
Как же все-таки выплачивать Бонус К. О., чтобы он эффективно мотивировал сотрудников клиентского отдела? Давайте немного скорректируем логику принятия решений при начислении Бонуса К. О. Наша основная цель – по-прежнему сбор с имеющихся Клиентов платежей в размере 50 000 000 рублей в месяц. Поскольку мы уже понимаем, что первые 40 000 000 собрать значительно легче, а сбор последних 10 000 000 требует основных усилий сотрудников отдела, учтем это при начислении бонуса. Раз основной объем платежей собрать достаточно просто, считаем, что за это бонус не положен. В конце концов, сотрудники клиентского отдела получают оклады. Бонус же мы будем начислять за сбор денег сверх 40 000 000 в месяц. Следовательно, формула начисления Бонуса К. О. будет выглядеть так:Бонус К. О. = (оборот собранных платежей – 40 000 000) x 0,5 %.
Обратите внимание на этот прием: он может эффективно применяться во многих случаях при разработке систем сдельной оплаты труда. Этот принцип можно назвать использованием вычета , или порога . В нашем примере 40 000 000 и есть тот самый вычет, или порог. Он позволяет обеспечить концентрацию внимания сотрудников клиентского отдела на достижении нужной нам части результата. Они будут воспринимать сбор первых 40 000 000 текущих платежей как нечто само собой разумеющееся. Данная сумма станет для них подготовительным этапом, который необходимо пройти, прежде чем приступить к зарабатыванию Бонуса К. О. Все их внимание и все силы будут направлены на то, чтобы выжать каждые следующие 10 000 рублей сверх 40 000 000. Давайте посмотрим, как работает Бонус К. О., начисляемый по этой формуле.
При обороте 40 000 000 бизнес
едва выходит на уровень безубыточности, прибыль за месяц равна нулю. И Бонус К. О. тоже равен нулю. Сотрудники клиентского отдела не получают ничего, кроме оклада. Это справедливо: Компания не заработала прибыль – сотрудники не получили бонус.Система оплаты считается тем лучше, чем адекватнее и точнее она связывает интересы сотрудников с интересами руководителей и собственников Компании.
При обороте 45 000 000 в месяц Компания заработала половину прибыли, которую могла бы заработать. А сотрудники клиентского отдела получили половину бонуса, который могли бы получить: 25 000 вместо 50 000. Это тоже справедливо. Как видим, интересы сотрудников прямо связаны с достижением целей Компании.
При обороте собранных платежей 50 000 000 в месяц Бонус К. О. составит 50 000 рублей. Компания заработала запланированную прибыль – сотрудники получили запланированный бонус. Опять все справедливо.
Наконец, при обороте 55 000 000 в месяц чистая прибыль Компании, как можно предположить, будет в полтора раза выше, чем при обороте 50 000 000. Бонус К. О. составит 75 000 рублей – он также будет в полтора раза больше, чем при обороте 50 000 000. Очевидно, что сотрудники клиентского отдела мотивированы на перевыполнение плана по сбору платежей с Клиентов, чтобы увеличить свой личный доход. Именно такую мотивацию и должна обеспечивать эффективная система оплаты труда.
Таким образом, предложенная система начисления Бонуса К. О. позволяет эффективно связать личные интересы сотрудников клиентского отдела с достижением целей Компании. Система мотивирует сотрудников прилагать максимум усилий не только для выполнения, но и для перевыполнения плана.
ПРАВИЛО
Если ввести стимулирование в виде процента от оборота или валовой прибыли (например, при сборе текущих платежей), при большом обороте сотрудник окажется недостаточно нацелен на то, чтобы выжать последние – и самые тяжелые – сотни тысяч и миллионы рублей. Поэтому процент выгодно считать не от оборота в целом, а от разницы между ним и «гарантированной суммой», составляющей не менее 70–80 % от среднего оборота. В таком случае процент бонуса может быть значительно выше. А сотрудник будет максимально заинтересован в каждой тысяче рублей, собранной сверх «гарантированной суммы».
Однако и здесь есть уязвимые места. Ахиллесова пята этой системы, как и многих других подобных систем, заключается в том, что учет результатов для начисления зарплаты осуществляется раз в месяц по итогам прошедшего календарного месяца. Поскольку люди слабы и несовершенны, им свойственно задумываться о необходимости обеспечить результат тем чаще, чем ближе конец месяца. Пока же месяц только начинается, зарплата получена недавно и до расчета следующей зарплаты далеко – зачем напрягаться? Наверное, нужно работать. Но чисто по-человечески очень хочется расслабиться. В результате сотрудники клиентского отдела не сильно напрягаются всю первую половину месяца. Несколько активизируются после 15-го числа. А с 25-го начинается аврал. Они прилагают максимум усилий, чтобы срочно собрать все платежи, какие можно. И обеспечить себе хороший Бонус К. О. по результатам месяца. Героические усилия – это, конечно, хорошо. Но время в начале месяца, когда сотрудники бездельничали, уже не вернешь. Как ни вылезай из шкуры – нельзя за последние пять-семь дней выполнить всю работу, которую нужно было делать в течение месяца.
А уж как приятно быть директором или финансистом Компании, в которой так работает клиентский отдел! Представьте, что при обороте 50 000 000 рублей – и это в удачный месяц – ежемесячно требуется 40 000 000 рублей, чтобы исполнить обязательства перед контрагентами. Если клиентский отдел начинает вкалывать только в последнюю декаду месяца, несложно догадаться, что основная масса платежей поступит в последние рабочие дни месяца. А обязательства перед контрагентами, скорее всего, распределяются в течение месяца более или менее равномерно. В результате каждый раз в последний день месяца бизнес в плюсе. Зато в середине каждого месяца нехватка средств для своевременных платежей контрагентам и партнерам достигает 20 000 000–25 000 000. Это называется кассовым разрывом. Эх, и мерзкая же штука! Если Вы директор такой Компании, Вашему положению не позавидуешь. Бизнес вроде бы доходный, а на самом деле каждый месяц до 25-го числа Вы в долгу как в шелку. Ищете деньги, задерживаете платежи, срываете выполнение обязательств. Переживаете, нервничаете, испытываете постоянный стресс. Ситуация, когда всего несколько дней в месяц Вы в плюсе, а оставшееся время – в операционных минусах, вырабатывает в Вас психологию нищего человека, который постоянно всем должен. Как видите, недостаточно собрать с Клиентов необходимую сумму денег. Не менее важно собирать эти деньги вовремя .
Как избежать возникновения этой проблемы и обеспечить более эффективную работу сотрудников клиентского отдела?
В одной из своих Компаний я доработал предложенную выше схему начисления Бонуса К. О. следующим образом.
• Первая треть Бонуса К. О. начислялась по итогам месяца только в том случае, если к 15-му числу было выполнено не менее 50 % плана по сбору средств с имеющихся Клиентов. Например, если план сбора на месяц – 50 000 000 рублей, к 15-му числу должно быть собрано не менее 25 000 000 рублей. Если к 15-му числу собрано менее 25 000 000 рублей, первая треть Бонуса К. О. не начисляется .