Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Часть 14. 21 закон бизнеса
Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)
Николай Мрочковский (www.ultrasales.ru)
Если вы:
планируете начать собственный бизнес;
имеете собственный бизнес;
работаете над чужим бизнесом;
наемный работник;
обыкновенная офисная креветка,
то должны знать основные законы, без соблюдения которых бизнес не может существовать.
В физике есть закон тяготения:
Человек начинает заниматься бизнесом, не зная фундаментальных законов. Он делает тот самый шаг с крыши, надеясь пойти вперед по воздуху, но у него ничего не получается. Мы хотим уберечь вас от стремительного приближения к земле.
P. S. Не забудьте посмотреть видео к этой главе:
http://www.finance1.ru/21business
Закон № 1. Бизнес танцует от денег и продаж
Вопрос: «Где деньги?» должен волновать вас в первую очередь. Бизнес нужен именно для того, чтобы зарабатывать деньги. Это не
обсуждается. Если вы решили создать бизнес, чтобы сделать мир лучше, займитесь чем-нибудь другим: работайте в государственной структуре, некоммерческой или благотворительной организации.
Бизнес нужен, чтобы что-то продавать и получать прибыль, то есть деньги. Бывают люди, которые на вопрос: «Что самое критичное в твоем бизнесе?» отвечают: «У меня сложное производство, сложные технологии».
На самом деле главное – продажи и маркетинг, то есть привлечение клиентов.
Все начинается с продаж. Нередко они и являются самым слабым звеном бизнеса.
Запомните: если вы не выстроили нормальную систему продаж, все остальное не имеет никакого значения. У вас может быть отличный бухгалтер, прекрасное производство, налаженная логистика, суперсклад и неворующие кладовщики, роботы, которые все очень быстро делают. Но при всем этом вы будете сидеть в глубокой яме, пока не закроетесь.
Закон № 2. Чтобы что-то продавалось, это нужно продавать
Обратите внимание на частицу «ся» в словосочетаниях «должно продаватьСЯ», «будет делатьСЯ». И запомните: в бизнесе «ся» не работает.
Если вы думаете, что у вас будет конкурентное преимущество перед более дорогими продуктами, то сильно ошибаетесь. Нужно понимать: само ничего не делаетСЯ, сами клиенты не придут.
Не надейтесь на свой хороший товар, сам себя он не продаст.
Чтобы клиенты узнали о вас и вашем качественном товаре, надо хотя бы раз их привести к себе.
Первые продажи – самые важные. Необходимо понимать, что продажи – это процесс. Если для вас он непонятен и происходит
спонтанно: клиент сам пришел, сам решил, сам купил, сам ушел – это не продажи. Вы просто обрабатываете входящий заказ, и у вас есть «касса», но не отдел продаж.
Закон № 3. Продажи – трудозатратный процесс
Помните
советские магазины? В них приходили с авоськой, говорили: «Дайте мне масло и хлеб» – и кассир пробивал чек. Но не продавал! Продажи – трудозатратный процесс.Кто-то должен привлечь потенциальных клиентов, затем что-то им продать в первый раз, а потом работать с этими клиентами.
Продажи – процесс, который нужно продвигать, и делать это должны люди, а вы – их контролировать.
Любой процесс имеет технологию. Продажи – технология своеобразная. Они делятся на стандартные, типовые процессы, приводящие к величине, которую можно отслеживать.
Конечно, возможны отклонения: сегодня чуть больше продаж, завтра чуть меньше. Но в среднем вы можете отследить, что есть и сколько этого.
Закон № 4. Проведение замеров
Для отслеживания всех параметров и величин необходимо проводить замеры. Без замеров бизнес провалится. Причем во всех процессах (продажи, производство) нужно мерить ключевые индикаторы.
Если ваши работники станут приходить на работу не по четкому графику, а хаотично, вы не будете удовлетворены.
Нужно замерять время прихода и ухода сотрудников и согласно отработанному времени рассчитывать их зарплату.
Любой элемент, который вы не измеряете, имеет тенденцию к ухудшению – закон энтропии в природе еще никто не отменял.
Качественные и количественные измерения ведут к изменениям в положительную сторону.
Чтобы ваш бизнес был успешным, необходим денежный поток. А он появляется благодаря продажам. Продажи – стандартный процесс и стандартная технология. Структуру успешного бизнеса вы сможете выстроить, лишь когда начнете замерять все стандартные показатели:
количество потенциальных клиентов, побывавших на вашем сайте или в вашем магазине;
количество реальных клиентов;
конверсия из потенциальных клиентов в реальные (например, процент холодных звонков, закрывающихся на продажу);
средний чек;
частота покупок одного и того же клиента;
норма прибыли в каждой продаже и т. д.
Все эти показатели нужно постоянно отслеживать и контролировать.
Закон № 5. Контроль всех процессов
Замеры не работают без контроля. Что такое контроль?
Контроль – это процесс, который помогает сотрудникам понять: если сделали хорошо, будет поощрение, плохо – последует наказание.
И это должно быть неминуемо, неотвратимо и сразу после замера показателей.
Закон № 6. Контроль осуществляют надзиратели
От какого слова произошло слово «РАБота»? От слова «раб». И со времен рабовладельческого строя мало что изменилось, хотя людям хочется думать иначе.
Чтобы рабы работали, требовался надсмотрщик с кнутом, хлеставший тех, кто плохо гребет, копает и т. д., в общем – плохо работает.
Сегодня надсмотрщиков переименовали в менеджеров, а кнут заменили другими инструментами: увольнением, лишением премии, ухудшением условий труда и т. д.