Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Работа не делаетСЯ без надзирателей, имя которым – менеджеры.

Они осуществляют тот самый стандартный контроль, который постоянно отслеживает измеряемые индикаторы.

Закон № 7. Соответствие индикаторам

Если сотрудник соответствует индикаторам – значит, все хорошо. Если он превышает их значения, его поощряют, положительно мотивируют.

Но если он плохо «гребет на своей галере», к нему подходит «надсмотрщик с хлыстом» и возвращает жажду деятельности.

Закон № 8. Конвейер

В «Макдоналдсе» – успешной финансовой системе, основанной на дешевой еде и контролируемой многими государственными органами, – работают подростки – дешевая рабочая сила. Почему у них это получается? Прежде всего благодаря конвейеру.

Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превратить в конвейер.

Каковы ключевые признаки конвейера?

Все должно быть легко заменяемо.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, работал без вас и на вас, нужна взаимозаменяемость – возможность любого человека в любой момент заменить на другого.

Тяжело заменить того, кто совмещает несколько должностей: и швец, и жнец, и на дуде игрец.

Вам необходимо разделить обязанности и заменять их по кусочкам.

Закон № 9. Три участка в системе продаж

Три участка в системе продаж:

lead generation – генерация потенциальных клиентов;

lead conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных;

account management – построение взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.

Поймите, что это три разных направления и заниматься ими должны разные люди.

Закон № 10. Работа с постоянными клиентами

Как вы думаете, где скрыта основная прибыль? Самые большие деньги приносит работа с существующими клиентами.

Но парадокс заключается в том, что если вы не занимаетесь lead generation, то есть поиском и привлечением потенциальных клиентов, денежный ручеек быстро высыхает.

Любой успешный бизнес строится на работе с постоянными клиентами. И заведомо плох тот, в котором нет постоянных клиентов.

Если вам нужно постоянно искать новых людей, чтобы один раз им что-то продать, – это плохой бизнес. Пример плохого бизнеса: продажа свадебных платьев. Пример хорошего бизнеса: продажа продуктов питания.

Вам необходимы постоянные клиенты, вы должны выстраивать систему работы с ними, основанную на поощрении: дисконтные карты, бонусы, подарки и т. д.

Чтобы люди, придя к вам однажды, хотели покупать у вас снова и снова.

Закон № 11. Нельзя иметь только один способ достижения чего-либо

Самая плохая цифра в бизнесе – единица.

Если у вас всего один способ привлечения клиентов и один человек, работающий с ключевыми клиентами, какой-то элемент в бизнесе не продублирован, начало падения вашего бизнеса – вопрос времени.

То есть один клиент, один поставщик, один сотрудник на каком-то важном участке – это плохо, нужно срочно искать кого-то еще.

Закон № 12. Обязанности владельца бизнеса

Большинство владельцев любят перекладывать ответственность на других сотрудников.

Собственники нередко обожают саму работу и ненавидят управление.

В таком бизнесе владелец – самое слабое звено, потому что плохо исполняет обязанности именно владельца.

Вместо того чтобы заниматься стратегическим развитием, построением систем продаж и маркетинга, он работает в бизнесе: сам выполняет заказы, сам выставляет счета клиентам и проверяет их оплату, сам работает вручную (если это производство).

Закон № 13. Запасной план Б

Парадокс в том, что зачастую бизнес не готов не только к росту, но и к падению. Что бы вы ни делали, всегда нужно иметь план Б. У вас должны быть запасные варианты на все случаи:

если уйдет ключевой клиент;

если уйдет ключевой сотрудник;

если уйдет ключевой поставщик;

если изменятся законы;

если таможенные пошлины увеличатся в три раза.

Вы должны просчитывать свой бизнес на несколько шагов вперед – это главное в понимании управления.

По теории вероятности всегда может случиться что-то плохое, иногда даже молния бьет три раза подряд в одну точку. Поэтому, чтобы иметь успешный бизнес, вы должны быть готовы ко всему.

Закон № 14. Проблемы управления

Если в вашем бизнесе какая-то проблема повторяется больше двух раз, значит, управление неэффективно, вы что-то не учли в системе.

Проблема не в том, что люди воруют, а в том, что ворам не отрубают руки, как это делали в древних цивилизациях.

Если вы где-то обнаружили регулярно повторяющуюся проблему – дело не в людях, а в системе.

Чините систему, не пытайтесь переделать людей.

Закон № 15. Постоянный рост

Если у вас все стабильно – показатели продаж и прибыли, – это плохо.

Нужен постоянный рост, потому что как только ваш уровень продаж или прибыли выходит на некое плато, оно очень скоро превратится в падение.

Стабильный рост – то, что вам нужно.

Если вы видите, что рост прекратился, значит, в системе произошел сбой и нужно срочно что-то менять.

Гораздо лучше предупредить пожар, чем тушить полыхающее пламя.

Закон № 16. Сам себе конкурент

Вам нужно придумывать новые технологии и запускать новые бизнес-юниты, то есть стать своим собственным конкурентом.

Хорошо, когда у вас есть внутренняя конкуренция: одна смена против другой, один бизнес-юнит против другого.

Во-первых, это не позволяет вашим сотрудникам расслабиться, а во-вторых, блокирует внешнюю конкуренцию.

Станьте конкурентом самому себе: выращивайте новые технологии и новых людей, запускайте новые процессы, чтобы они съедали часть имеющейся прибыли.

Это заставит всех двигаться быстрее и даст возможность шагнуть на следующий, более высокий уровень.

Закон № 17. New

Вам постоянно требуется что-то новое (new). Как владелец бизнеса вы должны разрабатывать новые методы привлечения клиентов, придумывать новые продукты, находить новых партнеров, выходить на новые рынки, захватывать новые территории.

Как только прекращается введение чего-то нового, вы подходите к тому самому плато, после которого в бизнесе начинается спад.