Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Тур продавался в три-пять раз дороже, чем то, что мог сделать любой трэвел-агент. Зато тура для семей McKinsey больше не было ни у кого! То же делали для семей McCree, McDowell, McDonnough и еще для представителей тысячи самых распространенных ирландских фамилий.
Люди с удовольствием это покупали, в поездках знакомились и находили друзей, дальних родственников. Узнавали массу нового и интересного про свою фамилию и семейную историю.
Данную стратегию можно применить практически к любому бизнесу.
P. S.
1. Выбрать узкую нишу богатых потенциальных клиентов.
2. Запаковать несколько продуктов и/или сервисов в один пакет.
3. Правильно назвать его, позиционируя точно для выбранной узкой ниши.
4. Удвоить или утроить стоимость упакованного товара.
5. Начать продвигать запакованный продукт в узкой нише.
Еще одна фишка с премиум-клиентами
При разработке упаковки премиум-продуктов необходимо помнить, что в VIP-сегменте рынка мужчины и женщины по-разному принимают решения.
Для мужчин важно быстрое и безболезненное решение их проблем. За любые деньги! И результат с гарантией.
Для женщин важна эксклюзивность продукта (сервиса) и комфортный процесс покупки. И конечно, сезонные скидки вместе с маленькими, но вкусными бонусами.
Этим пользуются все бутики высокой моды.
P. S. У меня нездоровый блеск в глазах женщины после удачного шопинга с подругами и выражение: «Я сегодня столько денег нам сэкономила…» вызывают ответное предложение – сэкономить еще больше и отнести все покупки на фиг.
Продажа премиум-продуктов и сервисов на B2B-рынке
Хочу ответить еще на один часто встречающийся вопрос: «А если мои клиенты – бизнесы?»
Принципиальной разницы нет. Ведь ваши товары покупают не абстрактные компании, а конкретные люди, и для них действуют те же правила.
Хотя есть и пара интересных фишек, которые хорошо работают на В2В-рынке.
1. Легальные «откаты». (Про нелегальные я скромно промолчу, это не тема сегодняшнего разговора.)
Здесь я имею в виду подарки, бонусы и другие вкусности, которые не имеют ничего общего с товарами, которые вы продаете, но востребованы людьми, принимающими решения. Примеры: подарочные сертификаты в хорошие СПА, айподы, ноутбуки, новые пафосные мобильники, оплаченные походы в рестораны и лимузин к подъезду.
Тогда человек легко примет эмоциональное решение покупать именно у вас. А потом логически его себе объяснит.
2. Тесты показывают, что солидные дядьки в больших компаниях охотнее покупают у молодых и красивых представительниц компании. Даже моторы к самолетам и станки на фабрики.
Опять же – эмоциональное решение, принятое в первые несколько секунд, потом рационализируется
в голове клиента. С этим не надо бороться, лучше знать и использовать!Премиум-сервисы
Только что коучил очередного клиента: обсуждали премиум-сервисы и их продажу.
Интересная мысль пришла в голову: люди, которые относят себя к первой категории клиентов (VIP), покупают премиум-товары и сервисы НЕ столько из-за самих товаров и сервисов, сколько
из-за своей самоидентификации. Они не могут позволить себе упасть в собственных глазах и купить товары из другой ценовой категории. Особенно если товар жизненно необходим или о-о-очень желаем.
Даже если жизнь заставит их купить что-то другое, они будут очень некомфортно себя чувствовать и постараются скорее забыть сей факт, чтобы не нарушать конгруэнтность с самоидентификацией.
Вот поэтому нечасто увидишь «Майбахи», припаркованные у входа на вещевой рынок.
P. S. Замечу, что человек в разных «отсеках» жизни может иметь разную самоидентификацию: в бизнесе относиться ко второй категории (best value for the money), дома – к третьей (ни копейки лишней не тратим на всякую фигню), а в отпуске или казино жить как VIP-персона и тратить деньги без счета на премиум-товары и услуги.
Также можно «перетянуть» самоидентификацию человека на время покупки вашей премиум-услуги в VIP-категорию. Тогда он с вами будет вести себя как вип, а у конкурентов покупать по второй или (еще лучше!) третьей категории. Сделать так можно и нужно. У моих клиентов с годами выработалась определенная система, как это организовать. Описывать ее долго и незачем (все равно 99 % не будут это делать).
Суть в том, чтобы подготовить весь антураж процесса продажи и пост продажного сопровождения в VIP-стиле (берем пример с казино Лас-Вегаса).
Для пикаперов проведу параллель: система очень похожа на влюбление в себя человека в полтора-два раза выше тебя по балльности. Нужно постоянно вкладывать ресурс и устраивать «крышесносы», эмоционально подпитывать. Но в отличие от «девяток» и «десяток», VIP-клиент готов платить за все это большие деньги. Намного больше, чем вы вложите в него.
Есть и еще один плюс перепозиционирования себя как премиум-поставщика: почти никто из ваших конкурентов на рынке этого не сделает, и вы будете выгодно отличаться на общем сером фоне.
Мини-премиум-продукты и сервисы
Еще одна интересная мысль на тему продаж в премиум-сегменте – предлагать «облегченные» VIP-продукты для второй категории клиентов (тех, кто ищет best valuе for the money). Tо eсть сегмент мини-премиум.
Их намного больше, чем настоящих VIP-клиентов. Обычно для плотного покрытия рынка для них выкатывают похожие продукты под другим брендом – не сильно пафосным, но и не дешевым. Примеров таких схем море, например Pierre Cardin, Armani Exchange или кофе «Старбакс».