Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
У бизнеса, который построен по принципу дойной коровы, есть много проблем: бухгалтерия ведется обычно кое-как, иногда сам хозяин занимается ею по субботам-воскресеньям, много серых и неприятных вещей с налогами и т. д. Если владелец, вытаскивая из бизнеса деньги, берет их как заем или долг, на компании постоянно висят задолженности. Я не буду сейчас вдаваться в подробности, лишь обозначу рамки, некие принципы, которые понадобятся в дальнейшем, когда мы будем обсуждать тему клонирования.
Вторая модель построения бизнеса, более жизнеспособная и рабочая, – бизнес на продажу, когда все заранее делается и строится так, чтобы выгодно
Кроме того, вы ищете инвесторов определенного типа и продаете им один бизнес, пачку бизнесов или один бизнес за другим.
Каковы проблемы этих двух моделей построения бизнеса? На какие грабли наступают множество людей, создающих свое дело?
Сплошь и рядом строят бизнес по типу дойной коровы, чтобы получать деньги, и при этом мечтают однажды его продать.
Но если вы положите на корову седло и будете пытаться на ней прийти к финишу первым на скачках, у вас ничего не выйдет. Продать дойную корову нельзя, она не продается! Такой бизнес непривлекателен для профессионального инвестора.
Зачем ему покупать бизнес, за которым не известно что стоит, какие есть проблемы с бухгалтерией и налогами? Ведь как обычно все происходит: есть владелец, и вокруг него вертится колесо с уймой филиалов, людей и бизнес-процессов. Стоит человеку уйти в отпуск, заболеть и отойти от дел на неделю-две-три или месяц, как продажи падают. Если на 30 % – перед нами типичная модель дойной коровы.
Пирамида построена неправильно, она держится на одном-единственном человеке – собственнике. Соответственно, есть проблемы с развитием, потому что, по статистике, количество лучей от одного человека не должно быть больше шестнадцати. Он физически не может тянуть больше и давать эффективную отдачу.
В жизни число лучей должно быть не больше пяти-семи – если вы хотите жить, а не только работать, иметь хоть какую-то личную жизнь и иногда спать. Если же пытаться эмпирическим путем увеличить их количество, ничего хорошего не выйдет.
Это не значит, что нет способа правильно выстроить бизнес типа дойной коровы. Такие способы существуют. Можно правильно и построить бизнес на продажу, и продать его. Но сегодня мы говорим не об этом.
Давайте рассмотрим варианты использования различных моделей бизнеса.
Например, у вас есть бизнес, или вы его только начали строить, или (для тех, кто занимается инфобизнесом) видите чью-то модель, которая необязательно будет вашей.
Вы увидели ее и оцениваете со стороны, к какой категории она относится – к дойной корове или к бизнесу, который можно запаковать и продать как стратегический (за большие деньги).
И если бизнес похож на дойную корову, это не значит, что его нужно списывать со счетов. Вы можете запаковать и расклонировать его, к какой бы нише он ни относился: зарабатывание денег на веб-студии, дизайне, программировании, продаже булочек или компьютеров.
Если по крайней мере внешне бизнес похож на дойную корову, когда вы в него влезете, внутри увидите кошмар, мрак и бардак. С другой стороны, если это дойная корова, которая может обеспечить хозяину относительно высокий доход, бизнес можно очень успешно продать.
Говоря об «относительно высоком доходе», я имею в виду высокий доход для вашей целевой аудитории,
а не для вас лично. Понятно, что для хозяина работающего бизнеса и человека, который в него только входит и пытается что-то сделать, «большой доход» – не одно и то же.Я расскажу, как паковать бизнес, где искать людей и как построить правильную систему продаж. Еще речь пойдет о том, как сохранить себе основной бизнес, заработав на продаже его кусков, а если у вас такового нет – как снять чужую бизнес-модель, запаковать ее и расклонировать в регионы, города и ниши.
Вероятно, у вас возникнет вопрос: «Можно ли инфобизнес продать целиком?»
И да, и нет.
Сейчас есть море стандартных инфобизнесов. Типичная модель – когда есть книга, одна или несколько, которая является front-end к тренингам. Люди ее читают и приходят на тренинг, чтобы учиться, освоить навык и принципы, о которых прочли. Тренинги могут проходить либо в разных городах по всей стране (по типу сети), либо только в одном городе.
Проблема таких бизнесов в том, что обычно все завязано на какого-нибудь гуру с именем. Он раскручивается как автор всех книг и методик для тренингов, даже если сам их не ведет.
И когда этот человек полностью выходит из игры, все рушится. Этому есть масса примеров, а исключения можно пересчитать по пальцам.
Дейл Карнеги, наверное, был единственным стопроцентным исключением – только из-за того, что есть книги, и еще из-за того, что второй человек в системе после смерти гуру решил сделать институт имени Карнеги, чтобы продолжать учить людей.
Я скажу так: при жизни человека-гуру подобная структура может приносить миллионы долларов в год, но после его смерти или ухода все мгновенно рушится. Был такой Мальц, придумавший психоки-бернетику (psycho cybernetics). На момент его смерти существовало огромное движение, не меньше чем у Энтони Роббинса сейчас. Но спустя три или четыре года все активы продали буквально за пятьдесят тысяч. Так что нельзя строить бизнес на одном человеке.
В продаже инфобизнеса работает несколько принципов. Главный – бизнес должен строиться на трех точках, то есть нужна правильно выстроенная пирамида.
У инфобизнеса должны быть инфопродукты, личное консультирование и тренинги (групповые, индивидуальные, коучинг – любые).
Можно и нужно продавать инфопродукты через партнеров, отдавать им как можно больше front-end. Причем front-end тоже можно привлекательно запаковать и выгодно продать.
Есть люди, которые ухитряются отрезать такие куски и продавать: могут отрезать и продать front-end, а покупатель думает, что приобрел активный, хороший кусок бизнеса.
Можно запаковать и продать куски тренинга, получив хорошие деньги, потому что эта часть бизнеса работает.
Но что бы вы ни продали, гуру хотя бы номинально должен оставаться в бизнесе и продолжать писать книги, хотя бы пару раз в год появляться на конференциях и семинарах.
Лучший пример в этом плане – Дэн Кеннеди. У него есть два семинара, которые он делает: в апреле – по маркетингу и в ноябре – по инфопродуктам и инфобизнесу. Плюс он ведет консалтинг. Остальным занимаются другие люди.
У Дэна есть свое издательство, которое выпускает front-end. Билл Глейзер ведет бизнес по подписке. Из одного бизнеса у него нарезаны куски и проданы разным людям. А к самому Дэну приходят все, кто прочитал книги, побывал на тренингах и захотел купить консалтинг. И он продает им консалтинг от $100 000.