Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета
Шрифт:
6. Профессионализм: все продавцы – консультанты электрооборудования, инженеры с высшим образованием.
7. Узкая специализация: самые сексуальные женские фуфайки.
8. Отношение к покупателю: мы знаем дату рождения каждого покупателя.
9. Цена: если Вы уважаете себя, Вы купите самый дорогой холодильник у НАС.
10. Ваша история.
11. С нами проще: если надо, мы сами сходим в банк и оформим кредит за Вас.
12. Хвастовство: только мы продаем 1000000 телефонов вдень.
13. Юмор: если Вам не понравилась стиральная
14. Вы можете оказать какую-то помощь, например: «Стрела – мы поможем профессионально продать нашу продукцию».
ДУМАЙТЕ СНОВА, ВСТРЕТИМСЯ ЗАВТРА
День третий
Выберите одну или несколько фраз, с помощью которой или которых Вы бы начали общение с покупателем:
Вас интересуют новинки?
Чем Вам помочь?
Если Вам нужно подобрать подарок, я с радостью помогу
Вас проконсультировать?
Если Вое интересует информация о товаре, я к Вашим услугам.
Что Вам подсказать?
Выбираете подарок кому-то или для себя что-то присматриваете?
Подсказочка не требуется?
………………………………………………………………………….
Линия отреза
А теперь запомните:
Слова-табу:
Я могу вам чем-то помочь?
Подождите, я занят.
Я не знаю…
Все товары на витрине. И цены там же Это слишком дорого.
Тогда Таня (Света, Петя) работал, вот к нему и обращайтесь.
Это вам к директору надо.
В инструкции все написано.
Мы уже закрываемся, я не успею.
Ничем не могу помочь.
ПРИДУМАЙТЕ, КАК МОЖНО НАЧАТЬ РАЗГОВОР С КЛИЕНТОМ, ЧТОБЫ ЭТО БЫЛО ИНТЕРЕСНО
День четвертый
Как можно заговорить с покупателем, даже если он того не хочет:
Оформите магазин так, чтобы захотелось об этом поговорить (например, реклама стиральных машин на потолке).
Можно просто назвать товар (это последняя модель холодильников с напоминаниями о том, что в нем заканчивается). Факт, который не напрягает покупателя.
Сосредоточить внимание на одном свойстве товара: этот кухонный уголок можно развернуть в любую сторону, воду в этот чайник можно наливать через носик. О!!! Уже задевает!
Дать рекомендацию: эту модель хорошо покупают, и никто еще не жаловался на поломки. А?! Интересно?
Можно дать совет: а Вы знаете степени защиты мобильных телефонов?
При вопросе о товаре сразу поставить человека перед выбором: Вам фен с двумя насадками или с одной?
Помните, когда вы беседуете с одним покупателем, все
остальные тоже слушают Ваш разговор.………………………………………………………………………….
Линия отреза
День пятый
УЧИМСЯ ОБЩАТЬСЯ С КЛИЕНТОМ НА РАВНЫХ
НЕ НАДО «сюсюкаться», и уж тем более СЧИТАТЬ СЕБЯ КРУЧЕ ВСЕХ:
– Ну, чего Вы там себе под нос бормочите, говорите канкретна, чево хотите! или
– Ой, бабуленька, вряд ли Вам подойдет такой дорогой холодильник.
НИЧЕГО НЕ РЕШАЙТЕ ЗА КЛИЕНТА!!! Может эта «бабуся» круче и богаче всех вас вместе взятых! ТОЛЬКО НА РАВНЫХ!!!!!
День шестой
УЧИМСЯ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
Ориентирующие вопросы:
Как Вы относитесь?
Как Вы считаете?., и т. д.
Например: Скажите, как вы относитесь к отечественным производителям? Как вы считаете, насколько хорошо развит рынок бытовой техники нашего города?
НЕ ЗАДАВАЙТЕ ЗАКРЫТЫХ ВОПРОСОВ: Вам нравятся машины с центрифугой? Да и че?
Вопросы о фактах:
А что интересует лично Вас?
Что Вы покупаете домой?
А что берут Ваши родные?
Например: А у ваших друзей дома, какая стиральная машина? Какую колбасу Вы берете себе домой?
Вопросы о проблеме:
А что Вас не устраивает?
Почему Вас это не устраивает?
Например: Чем Вас не устраивают отечественные пуховики?
Тут клиент может сказать, что его вообще все устраивает. И здесь Вы говорите коронную фразу:
Как бы не было хорошо, всегда хочется чего-то лучшего.
Проектирующие вопросы:
Как бы Вам хотелось?
А как решение проблем видите Вы?
Например: А как вы думаете, можно решить проблему с отечественными сапогами?
И вот когда Вам рассказали, что не нравится, что интересно, чем пользуются близкие люди, чего хотелось бы…
Вопрос о презентации
А Вам было бы интересно, если бы … я показал стиральную машину, у которой на 10 функций больше, чем у ваших приятелей, японская…………..
Тут Вы выкладываете все, что услышали от покупателя. И в 95 случаях он совершит покупку. Ведь Вы ничего не навязывали, он сам Вам все рассказал.
Помните: КЛИЕНТ ВСЕГДА ГОВОРИТ БОЛЬШЕ.
И периодически повторяйте часть ответа.
– Если я Вас правильно понял, Вам не нравятся… отечественные пуховики, потому что из них постоянно лезет пух? Да?
Не забывайте, ИНФОРМАЦИЯ ПРАВИТ МИРОМ!!!
День седьмой
Давайте проверим, все ли мы правильно усвоили. Дорогой мой предприниматель, для этого тебе придется весь день провести со своими продавцами. Причем на шею каждому по очереди нужно одеть диктофон. А вечером прослушиваем записи и все вместе анализируем.