Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Исследование по изучению правильности действий Бенджамина Франклина можно найти в in: Jecker, J. and D. Landy (1969), ‘Liking a person as a function of doing him a favour’, Human Relations, 22: 371–8.

20 Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям

Исследование «Даже пенни поможет» можно найти в: Cialdini, R. B. and D. A. Schroeder (1976), ‘Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: when even a penny helps’, Journal of Personality and Social Psychology, 34: 599–604.

21 Начинать с низкого старта – или с высокого? Что заставляет людей покупать

Исследование о eBay можно найти в: Ku, G., A. D. Galinsky and J. K. Murnigham (2006), ‘Starting low but ending high: a reversal of the anchoring effect in auctions’, Journal of Personality and Social Psychology, 90: 975–86.

22 Как себя показать и позером не выглядеть

Исследование по необходимости представления можно найти в: Pfeffer, J., C. T. Fong, R. B. Cialdini and R. R. Portnoy (2006), ‘Overcoming the self-promotion dilemma: interpersonal attraction and extra help as a consequence of who sings one’s praises’, Personality and Social Psychology Bulletin, 32: 1362–74.

23 Почему опасно быть самым умным человеком в комнате

Сравнение групп и одиночек можно найти в: Laughlin, P. R., B. Bonner and A. Minor (2002), ‘Groups perform better than the best individuals on letters-to-numbers problems’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 88: 605–20.

24 Чему научит капитанизм

Более полную информацию о катастрофе рейса 90 можно найти в: www. time.com/time/magazine/article/0,9171,925270,00.html or www.airdisaster.com/special/special-af90.shtml.

Исследование послушания медсестер можно найти в: Hofling, C. K., E. Brotzman, S. Dalrymple, N. Graves and C. M. Pierce (1966), ‘An experimental study of nurse – physician relationships’, Journal of Nervous and Mental Disease, 141: 171–80.

25 Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам

Чтобы больше узнать о групповом мышлении, см.: Janis, I. L. (1983), Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascoes (2nd edn), Boston, MA: Houghton Miffl in. Источник стенограммы расследования по «Колумбии»: Langewiesche, W. (2003), ‘Columbia’s last fl ight’, Atlantic Monthly, 292: 58–87.

26 Кто умеет лучше убеждать – адвокат дьявола или истинный нонконформист

Сравнение адвоката дьявола и истинного нонконформиста можно найти в: Nemeth, C., K. Brown and J. Rogers (2001), ‘Devil’s advocate versus authentic dissent: stimulating quantity and quality’, European Journal of Social Psychology, 31: 707–20.

Доказательство того, что адвокат дьявола обладает способностью усиливать уверенность большинства в правильности исходной позиции, можно найти в: Nemeth, C., J. Connell, J. Rogers and K. Brown (2001), ‘Improving decision making by means of dissent’, Journal of Applied Social Psychology, 31: 48–58.

27 Когда правильный путь неправилен

Исследование по подготовке пожарных можно найти в: Joung, W., B. Hesketh and A. Neal (2006), ‘Using “war stories” to train for adaptive performance: is it better to learn from error or success?’, Applied Psychology: An International Review, 55: 282–302.

28 Как превратить слабость в силу

Исследование, демонстрирующее влияние признания слабости в суде, можно найти в: Williams, K. D., M. Bourgeois and R. T. Croyle (1993), ‘The effects of stealing thunder in criminal and civil trials’, Law and Human Behaviour, 17: 597–609.

29 Какие ошибки заставляют раскошелиться

Исследование «Маленький, но уютный» можно найти в: Bohner, G., S. Einwiller, H.-P. Erb and F. Siebler (2003), ‘When small means comfortable: relations between product attributes in two-sided advertising’, Journal of Consumer Psychology, 13: 454–63.

Другой информативный ресурс по данной теме можно найти в: Pechmann, C. (1992), ‘Predicting when two-sided ads will be more effective than one-sided ads: the role of correlational and correspondent inferences’, Journal of Marketing Research, 29: 441–53.

30 Когда нужно признать, что вы были не правы?

Исследование признания ошибок можно найти в: Lee, F., C. Peterson and L. A. Tiedens (2004), ‘Mea culpa: predicting stock prices from organisational attributions’, Personality and Social Psychology Bulletin, 30: 1636–49.

31 Когда порадует неработающий сервер

Исследование компьютерных глюков можно найти в: Naquin, C. R. and T. R. Kurtzberg (2004), ‘Human reactions to technological failure: how accidents rooted in technology vs. human error influence judgements of organisational accountability’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 93: 129–41.

Информация о том, сколько времени тратит средний гражданин Великобритании из-за технических проблем, взята с сайта национальной статистики, ее можно найти в: www.statistics.gov.uk.

32 Как сходство меняет результат

Исследование можно найти в: Garner, R. (2005), ‘Post-It Note persuasion: a sticky infl uence’, Journal of Consumer Psychology, 15: 230–37.

33 Как имя определяет судьбу

Цитата из американской версии сериала The Office, эпизод называется ‘The Coup’. Изучение влияния имени на важные жизненные решения, такие как карьера и место жительства, можно найти в: Pelham, B. W., M. C. Mirenberg and J. T. Jones (2002), ‘Why Susie sells seashells by the seashore: implicit egotism and major life decisions’, Journal of Personality and Social Psychology, 82: 469–87.

Исследование склонности создавать супружеские пары с людьми, обладающими похожими именами, можно найти в: Jones, J. T., B. W. Pelham, M. Carvallo and M. C. Mirenberg (2004), ‘How do I love three? Let me count the Js: implicit egotism and interpersonal attraction’, Journal of Personality and Social Psychology, 87: 665–83. Исследование по изучению влияния имен людей на покупательские предпочтения можно найти в: Brendl, M. C., A. Chattopadhyay, B. W. Pelham and M. Carvallo (2005), ‘Name letter branding: valence transfers when product specifi c needs are active’, Journal of Consumer Research, 32: 405–15.

34 Как получить чаевые от тех, кому мы их даем

Исследование по чаевым можно найти в: van Baaren, R. B., R. W. Holland, B. Steenaert and A. van Knippenberg (2003), ‘Mimicry for money: behavioural consequences of imitation’, Journal of Experimental Social Psychology, 39: 393–8. Первое исследование по зеркальному отражению позы можно найти в: Chartrand, T. K. and J. A. Bargh (1999), ‘The Chameleon effect: the perception-behaviour link and social interaction’, Journal of Personality and Social Psychology, 76: 893–910. Изучение зеркального отражения позы при переговорах можно найти в: Maddux, W. W., E. Mullen and A. D. Galinsky (in press), ‘Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: strategic behavioural mimicry facilitates negotiation outcomes’, Journal of Experimental Social Psychology.