Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
Шрифт:
Если же секретарь каким-то чудом сможет повторить руководителю эту фразу, вы всегда сможете выровнять ситуацию:
«Как уже сказал вашему секретарю, отправлял вам оферту – коммерческое предложение. Получили?..
«По котлам с атмосферной горелкой и коаксиальным дымоходом. Соедините с коммерческим!»
«По экструдированному пенополистиролу. Соедините с завпроизводством!»
«По вопросу использования квадратных хомутов для труб круглого сечения. Переключите на главного инженера».
Здесь применяется тот же принцип, что и в предыдущем приеме, – используются неизвестные секретарю слова, ставящие ее в тупик. Отличие заключается в том, что вы используете непонятные для секретаря формулировки, взятые из сферы деятельности компании-адресата.
Сформулируйте и запишите вопрос, по которому вы звоните, так, чтобы озадачить секретаря:
______________________________________________________
______________________________________________________
«Звоню, чтобы уточнить у ____ (название должности, например "у коммерческого директора"), имеет ли смысл отправлять каталог по почте. Переключите на него!»
«Мне поручили узнать мнение ____ (название должности, например "директора") о перспективах _____ ("сложная формулировка", например "продаж котлов с коаксиальной горелкой в вашем регионе" или "использования SEO-продвижения на предприятиях вашей сферы"). Соедините с ним!»
«Звоню, чтобы прояснить, какова в вашей компании процедура привлечения субподрядных и сервисных организаций. Соедините с директором!»
Ни звука о продаже и сотрудничестве! Стоит произнести одно подобное слово – и секретарь откажется переводить звонок на начальника. Вместо этого говорите, что нужно обсудить некие процедурные вопросы: отправку образцов, нюансы и сроки подачи документации и т. п.
Конец ознакомительного фрагмента.