РАЗВЛЕКУПКИ

В случае с Развлекупками мощному воздействию подвергается поведенческая модель продавца. Из ежеднев-но «отбывающего свой номер» человека, находящегося но ту сторону баррикады-прилавка (неважно, есть ли в магазине на самом деле прилавки или нет), он превращается в участника «торгового действа», ежедневной пьесы, в написании которой он принимал непосредственное участие. Нет ничего более завораживающего, чем наблюдать, как идеи (особенно твои собственные) реализуются на практике и что из этого получается.

Сегодня продавец пополняет мини-выставку, завтра участвует в подготовке детского праздника в магазине, послезавтра играет с азартными покупателями в «скидоч-ные кубики». В результате его повседневные, рутинные обязанности, бесконечная презентация товара, работа с одинаковыми, уже надоевшими возражениями и сомнениями клиента перестают быть обязывающей самоцелью. Эта повседневная битва за объем продаж начинает осознаваться продавцом как необходимая основа, базис продаж, без успеха которых не будет более интересных дел -всего того, что входит в понятие «Развлекупки».

Что новая модель означает на практике для работы с персоналом в магазине? Прежде всего она означает, что роль материальной мотивации по сравнению с мотивацией нематериальной снижается. Продавцам, как и покупателям, становится интересно работать, их меньше смущают малоизменчивый ассортимент и придирчивые клиенты. Улучшается атмосфера в коллективе. В этой ситуации снижается роль сотрудников с так называемой инструментальной мотивацией (направленной в основном на получение от работы материальных благ), зато значительно возрастает роль людей креативных, нацеленных на получение от работы и от общения с коллегами удовольствия, лояльно и, можно сказать, патриотично настроенных по отношению к своему магазину.

Поскольку таких людей гораздо больше среди молодежи, стоит начинать внедрение Развлекупок в тех отделах или магазинах (если речь идет о сети), где средний возраст работников ниже, чем в остальных подразделениях организации. Молодежь готова бросаться «на торговые амбразуры с шашкой наголо» и к тому же с удовольствием подхватывает идеи, которые видавшим виды продавцам могут показаться чуть ли не бредовыми.

/В любом случае, внедрение концепции в практику /конкретного торгового предприятия стоит проводить ' поэтапно, включая инструменты по одному. Эта постепенность позволит избежать ломки в коллективе или того хуже — скрытого саботажа, который сведет на нет все ваши креативные усилия и может вызвать даже обратный эффект, негативно повлиять на объем продаж. В завершение каждого этапа целесообразно проводить не только ваш персональный, но и коллективный (с участием всех сотрудников) анализ достигнутых результатов. Этот процесс имеет мотивирующую подоплеку и дает возможность обменяться опытом. Кроме того, постоянное разъяснение, зачем именно внедряются инновационные инструменты продаж, избавит вас от опасности быть непонятыми коллективом, существование которого в наших условиях строится на здоровом ворчливом консерватизме. -, ддЖ

Десять правил управления персоналом в условиях Развлекупок

1. Поощряйте изобретательность, креативность ваших сотрудников и рождение в их головах новых идей.

2. Посоветуйтесь с коллективом, прежде чем ввести в действие технологии Развлекупок, которые могут восприниматься вашими сотрудниками неоднозначно.

3. Предусмотрите обучающие или тренинговые мероприятия, которые позволят персоналу легче войти в режим инноваций.

4. Начинайте эксперименты, затрагивающие персонал, с его наиболее молодой (а значит, готовой к инновациям) части.

5. Обеспечивайте соревновательность между различными торговыми подразделениями (отделами, филиалами).

6. Позаботьтесь об обмене опытом между различными торговыми подразделениями (отделами, филиалами).

7. Запланируйте оценку эффективности новых методов с участием персонала через один, три месяца после их введения и в конце года.

8. Включите в обязанности сотрудников получение «обратной связи» от покупателей, но не анализ откликов — это функции руководителей.

9. Обобщайте опыт введения новых методов письменно, чтобы с ним могли ознакомиться новые сотрудники.

10. И самое главное — проверьте: а готовы ли вы сами к Развлекупкам?

Заключение

Подводя итог краткому изложению концепции Развлекупок, автор поневоле задумался: а не плод ли это иллюзий? Быть может, инновационным методам нет места в современной российской торговле? Возможно, говоря о внедрении Развлекупок и приводя тому примеры, мы нередко выдаем желаемое за действительное?

Развеивать тяжелые мысли и сомнения лучше всего прогулкой по свежему воздуху. Такая «вылазка» и была предпринята. На летних петербургских улицах бойко шла торговля. В магазин подарков «Касабланка» приглашал заглянуть импозантный африканец в белом костюме. Прохожие с искренним интересом рассматривали витрину бутика, в которой юная артистка разыгрывала целый этюд, изображая механическую куклу, методично убирающую пыль и паутину. В магазине игрушек один продавец под одобрительные возгласы публики вел решающую компьютерную битву трансформеров с опытным посетителем-школьником, а другой в сотый раз пытался провести через крутой вираж между стеллажей радиоуправляемую модель джипа. Жена деликатно интересовалась у мужа, зачем он только что приобрел вдобавок к удочке уже десятую в семье карту охотничьих и рыболовных угодий Ленинградской области.

Прогулка успокоила. Развлекупки уже были здесь. Их дух витал в воздухе, их применяли сознательно и бессознательно. Они стучались в двери тех магазинов, где о них пока и не подозревали. Они перемещались из одной торговой точки в другую со скоростью покупателей, которые уже познакомились с тем, какой может и должна быть современная торговля.

Развлекупки — это спортивное соревнование, медали в котором — самой что ни на есть высокой пробы. Это азартная игра, потому что это игра на деньги. Если вы сделаете правильную ставку, сумеете подобрать тот инструмент воздействия на покупателей, который действительно повлияет на повышение спроса, на рост продаж, награда не заставит себя ждать. Она будет выражаться не только в приносимых покупателями денежных знаках, но и в позитивных изменениях нетрадиционного для торговли показателя — повышения капитализации компании. А этот показатель, как известно, улучшается прежде всего при стабильной лояльности потребителей к той или иной торговой марке (в нашем случае — торговому предприятию).

Уверяю вас, всем этим позитивным сигналам порадуетесь не только вы, но и автор книги.

Удачи вам, и до встречи в вашем магазине!

Приложение 1

Десять советов по повышению покупательского интереса

1. По возможности изучите покупателя (хотя бы постоянного) как личность.

2. Разговаривайте с покупателем на его языке.

3. Покупатель хочет, чтобы его уважали. Создайте условия, прй которых мнение покупателя будет учитываться или, по крайней мере у него будет создаваться ощущение, что оно учитывается.

4. Покупатель хочет все пощупать своими руками. Создайте для него возможность интерактива, участия в процессе продажи.

5. Покупатель по своей природе подвержен сомнениям. Подготовьте для него выгодное сравнение своих товаров или своего магазина с другими, пока это не сделали ваши конкуренты.

6. Покупателя притягивает ажиотаж. Создайте его искусственно.

7. Покупатель настроен на разовую покупку и далеко не заглядывает. «Привяжите» его к себе системой скидок, бонусов, льгот и обещаний на будущее.

8. Покупатель хочет статусности. Ранжируйте покупателей по статусу в зависимости от их покупательской активности, и она возрастет вместе с желанием покупателей перейти в следующий «класс».

9. Для покупателя важно «как». Создайте покупателю такие условия покупки, когда она приятна сама по себе, независимо от товара и его нужности для покупателя.

10. Покупатель не знает, чего он на самом деле хочет. Объясните ему это.

Какая информация о вашем настоящем

или потенциальном покупателе может