Сервис, который приносит прибыль

20. Reichheld, F. The One Number You Need to Grow. Harvard Business Review, Dec. 2003, pp. 46–54.

21. Reichheld, F. The Ultimate Question: Driving Good Profits and True Growth. Boston: Harvard Business School Press, 2006. Райхедьд Ф., Марки Р. Искренняя лояльность. Ключ к завоеванию клиентов на всю жизнь. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

22. Reichheld, F., and Teal, T. The Loyalty Effect: The Hidden Force Behind Growth, Profits, and Lasting Value. Boston: Harvard Business School Press, 1996.

23. Richey, M., Koenigs, R., Richey, H., and Fortin, R. Negative Salience in Impressions of Character: Effects of Unequal Proportions of Positive and Negative Information. Journal of Social Psychology, 1975, 97, 233–241.

24. Taylor, H. Does Internet Research Work? Comparing Online Survey Results with Telephone Surveys International Journal of Market Research, 2000, 42(1), 51–63.

25. Theil, H., and Chung, C.-F. Information Theoretic Measures of Fit for Univariate and Multivariate Linear Regressions. American Statistician, 1988, 42(4), 249–252.

26. Vizu Corporation. 2007. http://answers.vizu.com/solutions/pr/pdf/Online-Holiday-Shopping-Market-Research.pdf.

27. Wilson, W. R., and Peterson, R. Some Limits on the Potency of Word of Mouth Information. Advances in Consumer Research, 1989, 16(1), 23–29.

Благодарности

Прежде всего мы хотим выразить признательность всем тем организациям, которые поделились с нами своим временем и передовыми методами работы, о которых идет речь в примерах и кейсах, представленных в этой книге. В частности, мы благодарим своих коллег и друзей из таких компаний, как Aggreko, Allianz, Ascension Health, BearingPoint, Brady, Dell, Experian, GE Real Estate, IBM, Intuit, LEGO, Sage Software, Symantec и Virgin Media, которые поделились своим богатым опытом, ставшим основой анализа примеров из практики. Эта книга содержит много материалов об успешном применении программы Net Promoter и была бы гораздо беднее без вклада этих компаний и людей, которые их возглавляют.

Многие наши коллеги в компании Satmetrix усердно работали над тем, чтобы эта книга вышла в свет. Мы благодарим Джона Абрахама за его работу с руководителями компаний, которые внесли свой вклад в создание сертификационного курса по программе Net Promoter, а также приняли участие в анализе факторов лояльности. Мы выражаем признательность Эмилии Брэд за ценные идеи по поводу процесса замыкания обратной связи, Гленну Доновану за помощь в редактировании книги, Мартину Грину за советы по разработке «дорожной карты» программы, Дэвиду Хэнкину за расчет ценности клиентов, Кевину Оцуке за исследования в области кросс-культурного бенчмаркинга, Аните Тулсиани за работу над кейсом, посвященным компании Dell, и Кевину Ноулзу за предоставление информации по поводу намеренного искажения данных.

Отдельного внимания заслуживают четыре человека, которые уделили работе над книгой много времени и предложили массу интересных идей. Прежде всего это наш «доктор Всезнайка» Винс Новински, наш главный методист, который принимал участие в исследованиях по теме передачи информации из уст в уста, а также в подготовке и редактировании нескольких статей. Если вам понятны технические детали, встречающиеся в книге, то в этом, скорее всего, заслуга Винса. К числу этих людей принадлежит также наш директор по взаимоотношениям с клиентами Деб Истман, которая не только предложила много ценных идей, но и подготовила материал для нескольких глав, а также принимала участие в редактировании книги. Радж Диллон обеспечил координацию и поддержку проекта. И наконец, мы выражаем особую благодарность Эми Ченг, нашему бизнес-консультанту и менеджеру проекта, которая координировала эту колоссальную работу, предложила несколько интересных идей, редактировала главы книги и как-то справлялась с ворчливыми авторами.

Об авторах

Лаура Брукс наряду с Фредом Райхельдом широко известна как разработчик методики Net Promoter Score. Многие годы исследований, сбор данных об индексе NPS, полученных в ответ на вопрос о вероятности рекомендаций, а также изучение последующего покупательского поведения во многих отраслях – все это позволило Лауре Брукс и Фреду Райхельду убедиться в действенности программы Net Promoter. С момента публикации революционной статьи Райхельда в журнале Harvard Business Review в 2003 году Лаура Брукс работала над созданием эффективных программ Net Promoter во многих ведущих компаниях. Будучи консультантом и практикующим специалистом, она обладает большим опытом работы с разными компаниями по таким вопросам, как изучение мнения сотрудников с помощью опросов, совершенствование организационной структуры, удовлетворенность клиентов, улучшение методов управления, повышение качества, оценка должностных обязанностей и разработка стратегий компенсации.

До того как Лаура Брукс стала вице-президентом Satmetrix по научным исследованиям и бизнес-консалтингу, она работала директором и менеджером проектов в нескольких консалтинговых компаниях, специализирующихся на статистических и психологических инструментах для оценки удовлетворенности клиентов и эффективности работы сотрудников. Лаура Брукс опубликовала статьи по теме надежности рейтинговых оценок и обоснованности применения поведенчесикх методов исследования в сфере вычислительной техники, а также принимала участие в проведении опросов в рамках проекта Malcolm Baldrige Award. Брукс получила степень доктора философии по промышленной и организационной психологии в Университете Райса и степень бакалавра психологии в Университете Дьюка.

Ричард Оуэн приехал в США из Великобритании, несколько лет работал консультантом по управлению в KPMG [35] , после чего поступил в Школу менеджмента Слоуна при Массачусетском технологическом институте. Благодаря чистой случайности и отсутствию других предложений в 1992 году он поступил на работу в компанию Dell Computer Corporation, которая столкнулась в тот период с большими трудностями, и искренне надеялся, что она не закроется до окончания его рабочей визы. Однако все сложилось немного лучше, чем рассчитывал Оуэн. За восемь лет работы в Dell он занимался реинжинирингом цепочки поставок и запуском многочисленных международных направлений бизнеса и в конце концов был назначен вице-президентом и главным менеджером Dell Japan. В конце 1990-х Ричард Оуэн возглавлял интернет-бизнес Dell и обеспечил его рост до 50 % от общего объема доходов компании.

35

Одна из крупнейших в мире сетей, оказывающих профессиональные услуги, и одна из аудиторских компаний Большой четверки наряду с Deloitte, Ernst & Young и PwC. Прим. ред.

В 2000 году Оуэн ушел из Dell и переехал в Калифорнию, чтобы возглавить компанию AvantGo, занимающуюся мобильными технологиями, акции которой продавались на бирже NASDAQ и которая была впоследствии продана компании Sybase [36] . В 2003 году Ричард Оуэн занял должность СЕО Satmetrix, технологической и сервисной компании, расположенной в Калифорнии. Оуэн получил диплом бакалавра по математике в Ноттингемском университете (Англия) и живет в Калифорнии с женой Сьюзан и сыном Алексом.

36

Американская компания, разработчик программного обеспечения для обработки данных: систем управления базами данных, средств моделирования баз данных и приложений обработки данных, средств анализа данных, технологий для корпоративного использования портативной электроники. Прим. ред.