Скрытое влияние в переговорах
Шрифт:
Тактические приемы могу варьироваться в процессе переговоров на разных этапах согласно ситуации и реакции собеседника. Лояльность, гибкость мышления, способность быстро перестраиваться и менять тактику, сохраняя стратегию и удерживая позицию, – важные черты хорошего переговорщика.
Пример. Во время Французской революции, в 1793 г. между жирондистами и якобинцами возникли острые разногласия о том, следует ли продолжать революционную войну за пределами Франции. Якобинец Робеспьер потребовал смертной казни для всякого, кто предложит мирные переговоры с неприятелем. Это предложение было принято с поправкой Дантона, сторонника мирных переговоров на основе
Таким образом применение тактики компромисса и уступок в переговорах позволило достичь мира между жирондистами и якобинцами.
Эффективная тактика переговоров – «мягко по людям и жестко по задачам», когда собеседники четко придерживаются своей позиции, но не оказывают давления друг на друга. Здесь используются различные аргументы, обе стороны готовы на определенные уступки для достижения взаимовыгодного результата.
Подготовка к переговорам предполагает выбор их стратегии и тактики исходя из формата встречи, ее целей и задач, а также парадигмы взаимоотношений и имеющихся аргументов.
На выбор стратегии и тактики переговоров влияют парадигмы взаимоотношений партнеров.
Парадигмы в системе взаимоотношений – это нормы мышления и деятельности, образцы поведения, определяющие стиль общения, который складывается между людьми в процессе любой коммуникации, в том числе переговоров, влияет на достижение договоренностей и конечный результат для каждой стороны.
У любого человека есть свои установки об окружающем мире и отношениях, личные интересы и цели. Наши представления часто расходятся с представлениями других людей, и в повседневной жизни постоянно происходит столкновение интересов и поиск компромиссов. Поведение человека в таких ситуациях определяют его парадигмы.
Определенные парадигмы, или модели поведения, характерны для каждого человека, они не изменяются в течение жизни и зависят от психотипа, характера и установок человека. Именно парадигмы управляют поведением субъектов взаимоотношений, влияют на успешность и продуктивность их общей деятельности.
На рисунке представлены часто встречающиеся парадигмы отношений между людьми.
Парадигмы поведения/отношений
Победа – победа. Это модель поведения, когда человек готов к сотрудничеству, стремится сам к высоким результатам, помогает достичь успеха партнеру, не применяет манипуляции и уважает свободу выбора.
При такой парадигме наблюдается стремление к получению взаимной выгоды win-win от общения, переговоров или сотрудничества, социальной справедливости, отсутствию конкуренции.
Пример 1. Начальник отдела Егор грамотно подобрал себе сотрудников. Все – от профессионалов до новичков, увлечены работой. Егор приветствует проявление инициативы, поощряет хорошие идеи.
Часто коллеги собирают Совет отдела и обсуждают текущие вопросы, а также планы на будущее. Все настроены на общий результат, по рукам никого не бью за самодеятельность, уважают мнения друг друга.
В переговорах данная парадигма базируется на взаимном сотрудничестве и нацелена на достижение взаимовыгодного результата всеми участниками диалога, которые должны остаться в плюсе.
Суть поведения переговорщиков
состоит в том, что оппоненты уважают интересы друг друга. Стратегия win-win дает наибольший эффект во всех видах переговоров. Чтобы его достичь, нужно постараться отыскать точки касания с каждым оппонентом.Победа. При таком стиле поведения для человека важен только личный результат, успех или неудачи других людей не попадают в поле зрения субъекта.
Такой человек определяет себя как единственного и неповторимого профессионала, добивающегося своих целей, от окружающих он требует либо подчинение своим интересам, либо восхищение, в других случаях их мнение его не интересует.
Пример 2. Айтишник Олег – крутой специалист в своей сфере. Работает в одиночку на удаленке. Выполняет заказы зарубежных клиентов, одновременно трудится на постоянного заказчика из России. Доход стабильный работа интересная – Олег доволен.
Молодой человек Евгений, друг семьи Олега, тоже хочет пойти учиться по такой же специальности. Евгений просит Олега помочь определиться с выбором курсов, так как он в них ничего не понимает, а стоит обучение недешево.
Олег говорит, что не знает, чем помочь. Нужно искать в интернете, а там как повезет. Ему этим заниматься некогда, для себя он все решал сам.
Ведущая парадигма Олега «победа».
В переговорном процессе данная парадигма обеспечит победу, но при наличии у собеседника определенной парадигмы может быть воспринята как давление и жесткая попытка сломить волю.
Победа – поражение. Стиль деятельности человека с такой парадигмой заключается в том, что он строит свои достижения на неудачах других людей, ломает их мотивацию, ради самоутверждения и успеха он готов идти по головам. По Э. Берну, это человек-тиран.
Для достижения цели люди с такой парадигмой склонны использовать власть, личные качества, положение. Им важно не только добиться успеха, но и увидеть неудачу других, чтобы получить подтверждение собственной значимости.
Пример 3. Вадим руководит производственным цехом на фабрике. Подчиненные знают, что с их начальником инициатива всегда наказуема, любое проявление несогласия с его решениями – проступок. Как говорится, начальник всегда прав.
С ним нельзя спорить, только соглашаться. В сложных рабочих ситуациях (неполадки, аварии, нарушения технологии) Вадим всегда обвиняет работников, которые, по его мнению, способны только «пасти баранов или коров», а не вести технологию.
Вадим проявляет парадигму «победа-поражение» во взаимоотношениях с подчиненными.
На переговорах человек с такой парадигмой будет использовать манипуляции или ультиматумы, жесткий прессинг личности оппонента и подавление его воли.
Основанная на соперничестве, данная парадигма предполагает достижение победы любой ценой. Тот, кто ее использует, воспринимается скорее не как соперник, а как «враг» для оппонента.
Такую тактику ведения переговоров выбирают, если кому-то нужен только результат в ущерб партнерским отношениям и связям. Участник, поступающий подобным образом, способен на любые неблаговидные действия (манипуляции, обман, ввод в заблуждение и т. п.), лишь бы достичь желаемого результата.