Скрытое влияние в переговорах

Поражение – победа. Модель поведения, демонстрирующая готовность человека ради другого совершить поступок, добиться результата. По Э. Берну, это человек-спасатель, готовый жертвовать своими интересами, помогать всем и вся достигать высоких результатов, игнорируя свои желания и потребности.

Пример 4. Ирина и Вера вместе учатся в вузе. Ирина – отличница, учится самостоятельно, все предметы ей даются легко. Вера мало уделяет времени учебе, для нее важнее личная жизнь.

Ирина понимает, что подруге некогда учиться, не осуждает ее, старается помочь ей в учебе. На экзаменах Ирина первой делает задания Веры, ждет пока она все сдаст, только после этого идет сдавать сама. Подруги же, как иначе?

При этом часто оказывается, что Ирина могла бы получить на экзамене балл выше, если бы не отвлекалась на задания Веры. У Ирины яркое проявление парадигмы «поражение-победа».

Переговоры с таким человеком позволят добиться своих целей, если грамотно аргументировать результаты, опираясь на базовые потребности собеседника, и использовать мягкие сценарии манипуляции, например сирота казанская, светлое будущее или атомная бомба.

Поражение – поражение. Стиль поведения человека с такой парадигмой строится на негативе, он считает, что вокруг одни враги и недоброжелатели, ругает и обвиняет всех и вся, к результату не стремится, эффективно работать не может.

Пример 5. Мария недавно устроилась в компанию менеджером по продажам. У нее хорошее образование, есть опыт, рекомендации. При устройстве она объяснила свой уход с прежней работы нездоровым климатом в коллективе, где к ней предвзято относились и не ценили как специалиста.

Мария уже месяц работает в компании, но и в новом коллективе она не может найти общий язык с сотрудниками. Она жалуется, что коллеги перекладывают на нее свою работу, специально дают несговорчивых клиентов.

А клиенты, по мнению Марии, вообще, как на подбор – не знают чего хотят, не слушают ее аргументы, грубо с ней разговаривают. Таким образом, Марии никак не удается проявить себя с профессиональной точки зрения. А виной всему – окружающие, но не она.

Это самая непродуктивная, иррациональная и разрушительная из парадигм. Человека с такой парадигмой на переговоры направлять нельзя. Он запрограммирован на поражение, не верит в успех сделки, равно как в свой личный успех или успех компании.

Данная парадигма часто применяется переговорщиками со слабой бизнес-позицией. Бывают случаи, когда один из оппонентов специально провоцирует провал переговоров (таким образом он пытается достичь собственной выгоды нанесением вреда другим).

Есть еще один мотив для выбора уклонистской стратегии – соперники не намерены уступать друг другу вообще, независимо от результата встречи. Работает известный принцип «ни себе, ни людям».

Поражение. Модель поведения человека – отказ от принятия решений в конфликтных ситуациях и от достижения целей при столкновении даже с незначительными препятствиями, уход от проблем в ущерб своим интересам.

Пример 6. Все сотрудники фирмы заняты важной работой, сам шеф срочно уехал, а на встрече с партнерами должен присутствовать представитель фирмы.

Семен – заместитель начальника, человек бесконфликтный, очень мягкий и не склонный к спорам. Начальник это знает и отправляет его на переговоры, уверенный что Семен даже не подумает высказывать свое мнение или обсуждать чью-то позицию.

На этих переговорах важна только явка человека от фирмы, потому что все вопросы уже согласованы, остались только формальности. Чтобы не возникло непредвиденной ситуации руководитель инструктирует Семена и поручает представлять фирму на переговорах.

Учитывая парадигму «поражение» Семена, руководитель сделал правильный выбор помощника для бесконфликтного решения вопросов.

Парадигма относительно безвредная – избегание конфликтов, споров и выяснения отношений. Это непродуктивная парадигма для переговоров. Бесполезно полагаться на такого человека в принятии каких-либо решений, отстаивании чьих-либо интересов. Это невозможно априори для человека с такой парадигмой взаимоотношений.

У каждого из нас доминируют две из вышеописанных парадигм, их преобладание зависит от уровня развития личности, степени ответственности, психологической стабильности и осознанности.

Парадигмы могут сменять одна другую в зависимости от обстоятельств и ситуаций. Кардинально парадигма человека может измениться в очень критической ситуации, когда происходит переоценка ценностей и переосмысление этапа жизни.

Умение определять паттерны поведения, парадигмы отношений важно для любого человека – руководителя, сотрудника, клиента, партнера. Зная парадигмы собеседника, всегда можно найти к нему правильный подход и получить нужный результат от встречи, осознанно влиять на результат переговоров.

Подробнее о стратегии и тактике переговоров читайте в книге «Сильная переговорная позиция».

Определению парадигмы соперника на переговорах возможно уже на этапах знакомства или установления контакта, используя вербальные и невербальные средства общения, эмпатию и наблюдательность.

Установление контакта

Первое время собеседник чувствителен к мельчайшим деталям вашего поведения. И здесь основная задача – создать доверительную обстановку, которая поможет собеседнику раскрыться и облегчит вам переговоры; определить, что за человек перед вами, в каком он настроении, как настроиться на него и его потребности.

Приемы установления контакта:

1) проявляйте искренний интерес к собеседнику и его потребностям;

2) открыто смотрите собеседнику в глаза;

3) по возможности улыбайтесь при разговоре;

4) чаще произносите имя собеседника в ходе диалога;

5) проявляйте эмпатию.

Приемы установления контакта

Интерес проявляется в вопросах к собеседнику, внимательном отношении к его речи, эмоциональному состоянию, излагаемым мыслям, деталям поведения.