Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Обобщение – еще одна важная программа, тесно работающая с программой домысливания и с программой верований, о которой мы поговорим чуть ниже. Программа обобщения срабатывает, когда мы делаем вывод на основе одного или двух отдельных случаев. Чаще всего эта программа психологически основывается на принципе трех повторений. Первый раз – случайность, второй – совпадение, третий – закономерность. У некоторых людей закономерность появляется уже на втором повторе данных.

Например, один раз вы увидели, как подруга ошиблась, на второй раз о ее ошибке рассказали друзья. Вы сделали вывод, что она не очень удачлива. На основе нескольких примеров вы сделали общее заключение, которое может как соответствовать действительности, так вовсе и не отражать истинную картину событий.

Если не забывать про феномен правды и про объективное восприятие реальности, вероятность неверности обобщения всегда существует. Может быть, в случае подруги были особые обстоятельства, в которых вы бы повели себя еще хуже, может быть, она вовсе и не думает, что допустила просчет.

Однако в целом, благодаря программе обобщения, можно находить полезные закономерности, делать правильные выводы и полезные умозаключения. Три полезных действия, и вы уже знаете, как к вам относится человек. Или три вредных поступка…

И, как следствие, вы можете принимать верные решения. Если, к примеру, вы заметили, что сотрудник несколько раз вас обманул, и что дело от этого пострадало, его увольнение вполне может претендовать на единственное верное решение. Будьте бдительны. Порою программой обобщения на переговорах пользуются манипуляторы, стремящиеся возвести разовые случаи в ранг закономерности с целью строительства дальнейших отношений в выгодном для себя направлении. Развязывайте надуманные выводы.

К слову, в отношениях с близкими, вы также можете услышать: «Вечно ты делаешь по-своему», «Ты можешь хоть раз меня послушать». Если правда на вашей стороне, уверенно развязываем надуманные выводы. «Что значит, я всегда делаю по-своему. Я вот здесь сделал по-твоему, вот тут и вон там».

Еще одна присущая данной группе программа – усвоения данных. Для принятия решения и для дальнейших действий каждому из нас нужен разный объем данных.

Такие люди, как аналитики и бухгалтеры медленно принимают решения, все много раз взвешивают и изучают, подробно вникают в детали и подробности. Они просто не могут подтолкнуть себя к действию без предварительного тщательного исследования вопроса.

Другие, наоборот, более динамичны и энергичны, чаще руководители и управляющие. Они полагаются на свою интуицию и на общую информационную картину, принимают решения быстро, а детали и последствия перекладывают на свою команду, потому что большой объем данных настораживает их, они начинают плавать в цифрах, фактах, многочисленных доводах. Подробное изучение раздражает их и мешает принимать окончательное решение.

Об этом всегда важно помнить и регулировать объем данных с вашей стороны.

После того, как вы в общих чертах познакомились с программами «Информационного центра» и их свойствами, давайте подробнее разберемся, как правильно и эффективно ими пользоваться.

Во-первых, всегда сосредотачивайтесь на информации, имеющей для вас наибольшее значение, не отвлекайтесь и внимательно слушайте говорящего. Следите, чтобы передаваемые в другую Систему сообщения были понятными, лаконичными и компактно изложенными, чтобы они не перегружали звуковые, визуальные и осязательные каналы восприятия данных.

При работе с программами исключения, искажения, домысливания и обобщения, распознав признаки невнимательности у собеседника, например, его рассеянный взгляд или полусонное состояние, запрашивайте обратную связь, переспросите, понятно ли ему ваше сообщение, возникли ли у него какие-то вопросы.

Предоставляйте данные в полном объеме. Наблюдайте за выводами, которые делают другие в ходе разговора с вами. Всегда помните, что любая подаваемая информация может быть неверно обобщена или искажена на фоне уже имеющихся в другой Системе данных.

У каждого своя реальность. Мы не всегда в одни и те же слова и действия вкладываем одинаковый смысл. Не бойтесь переспрашивать, уточнять правильно ли вы поняли собеседника, услышал ли он в действительности именно то, что вы намеревались ему сообщить. Вы никогда не задумывались, почему отдающий приказы военный всегда требует у подчиненных обратной связи, то есть повторения приказа?!

Говоря об эффективной работе с программой глубины усвоения информации, определяйте, к какой категории относится собеседник. Аналитикам и много думающим над вариантами людям давайте больше подробностей и данных. Это одна из основных опор в процессе их убеждения.

Если они почувствуют, что не получили достаточный объем информации, в голове у них не сложится логическая картина с прозрачным результатом, и они могут прийти к выводу, что вы не договариваете или не обладаете всеми необходимыми сведениями по делу. Как следствие, в ходе убеждения вы столкнетесь с сильным сопротивлением.

И наоборот, динамичных руководителей и решительных собеседников не следует перегружать большим количеством данных. Они могут испугаться, и, как следствие, их другие информационные программы исказят или вычеркнут часть вашего сообщения. Наконец, они могут подумать, что за большим объемом слов и цифр вы скрываете свою неуверенность или оправдываетесь.

Следующая группа программ располагается в другом центре внутренней стороны Системы человека, в « Центре хранения и воспроизведения информации» . Это программа убеждений и программа воспоминаний.

Центр хранения и воспроизведения данных

• Программа убеждений

• Программа воспоминаний

Убеждения или верования – крайне мощная программа. Мы постоянно подбираем наши взгляды и убеждения на протяжении жизни. Взрослея и развиваясь, человек попадает под влияние идеологической обработки: воспитания, религии, законов, примет, суеверий, правил поведения и различных общественных норм.

Данная программа активно сотрудничает с признаками внешней стороны Системы. Так как человеку всегда комфортнее в знакомой среде и спокойнее в привычном образе действий и стереотипах мышления, он особенно любит свои убеждения, дорожит ими и не терпит, когда их оспаривают.

Убеждения контролируют поведение. Они могут запретить одно и разрешить другое. Кому-то религия не позволяет работать в субботу, кому-то родители в детстве привили убеждение, что необходимо ложиться спать до одиннадцати. У некоторых в убеждениях может присутствовать чувство страха.

Вспомните о приметах. В какие из них вы верите? Приметы и суеверия оказывают на многих людей мощное влияние. Система верящего в приметы человека боится того, что может случиться что-то ужасное, если вовремя не наложить противоядие. Например, если, возвращаясь за забытыми вещами, не посмотреться в зеркало, если не плюнуть через плечо, рассыпав соль, не скрестить пальцы, когда черная кошка перебегает дорогу, или не постучать по дереву, когда нависает угроза сглаза.

Убеждения – одна из самых трудных программ, с которыми вам предстоит столкнуться в работе с Системой человека. Ее проявление всегда индивидуально, многообразно и непредсказуемо. Она также тесно взаимодействует и с другими программами, усиливая свое влияние на Систему собеседника в целом.