Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

В ходе обсуждения позиций государство А выяснило, насколько государство Б устраивает предложенный ею сценарий. В конкретном случае государство Б не согласилось с предложенными сроками и условиями оплаты: затребовало увеличить сроки вывода войск с шести месяцев до одного года и высказалось за увеличение предложенной суммы оплаты на 25 %, объяснив свой интерес незапланированными издержками.

В ходе третьей части переговоров, определения зоны решения, после того, как прояснились истинные желания и намерения каждой из сторон, Переговорщики приступили к поиску компромиссного решения. В итоге государству А удалось договориться вывести войска в течении девяти месяцев и увеличить предложенную сумму оплаты услуг государства Б на 15 %.

В ходе согласования позиций и выработки договоренностей оба государства еще раз озвучили достигнутые в ходе обсуждения договоренности, подробно разобрали и согласовали этапы оплаты, банки, в которые поступят деньги, объемы денежных переводов, пошаговый план вывода войск и перемещения офицерского состава, коридоры вывоза боевой техники.

На заключительном этапе переговоров после перерыва на кофе дипломаты резюмировали и проанализировали достигнутые договоренности, еще раз обговорили возможные сложности и способы их решения: задержки в денежных переводах, увеличение сроков вывода техники и т. д.

Также было принято и проработано решение о создании с каждой стороны специальных рабочих групп для разработки межгосударственного соглашения о выводе войск и были установлены механизмы контроля над исполнением обязательств.

В завершение описания переговорного процесса предлагаю вашему вниманию несколько эффективных советов.

Эффективные советы

• Демонстрационные материалы

• Контроль над временем

• Уход с переговоров

В начале переговоров, уже сидя за столом напротив собеседников, хорошо иметь под рукой подготовленные заранее схемы и записи о вашей позиции, целях, стратегии и зоне компромисса. Не забывайте про использование демонстрационных материалов.

Мы лучше воспринимаем информацию, когда не только ее слышим, но и видим. Презентация в Power Point или распечатанные данные и таблицы, компьютер или проектор – выбор за вами. В любом случае зрительное сопровождение – это всегда хорошее дополнение к вашим словам. Оно облегчает формирование целостных образов и картин в головах других людей. Главное, чтобы демонстрационных материалов хватило на всех участников, всем было хорошо видно, если речь идет о проекторе или информационной доске.

В ходе переговоров следите за временем. Если в вашей команде есть докладчики и иные выступающие специалисты, не укладывающиеся в ходе выступления во временной горизонт, вежливо приостановите их. Скажите к примеру: «Иван Алексеевич, благодарю, вы очень точно изложили позицию, а теперь мне бы хотелось обратить ваше внимание на…»

После этого в соответствии с вашими временными границами продолжайте переговоры в нужном русле или передайте слово оппоненту. Следите, чтобы сообщения и доклады вашей технической группы не превышали 5—10 минут. В ходе демонстрации своих возможностей, озвучивания своего предложения на этапе заявления и подачи позиций не следует удерживать слово на своей стороне более 20 минут.

Дайте высказать соображения другой стороне, особенно на этапе обсуждения. Заставляйте себя внимательно слушать собеседников. В целом весь процесс переговоров с учетом всех частей не должен длиться более двух часов. Если вы чувствуете, что не хватает времени, можете снять менее существенные вопросы с повестки дня и решить их отдельно в ходе следующего раунда переговоров или в рабочем порядке.

Не стесняйтесь назначать дополнительные переговоры. «Лучше семь раз отмерить, чем один раз отрезать». Также постарайтесь использовать отведенное для переговоров время максимально эффективно, менее важные вопросы рассматривайте ближе к концу переговоров.

Используйте в ходе переговоров тактику и различные действенные способы убеждения, описанные мною в главе 4. Профессионализм Переговорщика часто становится решающим фактором в успехе всего дела.

Если вы чувствуете, что проигрываете или ваша подготовка оказалась недостаточной, или попросту, если вы перепробовали все способы, а нужный вам результат в ходе обсуждения по-прежнему не достижим – уходите с переговоров! Самоотвод – это не проигрыш. Это – как пас в покере! Остановите переговоры, назначьте новый раунд и подготовьтесь с учетом свежей информации и опыта, приобретенного в ходе первого обсуждения. Уход с переговоров приемлем, если вы «буксуете» по основным вопросам и ключевым пунктам вашей переговорной повестки, если дальнейшее взаимодействие с другой стороной не ведет к конкретным результатам. В таких случаях целесообразно прерывать переговоры и начинать искать альтернативные варианты решения или новых партнеров.

Иногда решить проблему в будущем может оказаться куда сложнее, чем в настоящем. В таких случаях лучше дожать, перетерпеть, сделать усилие над собой, но все-таки договориться и не откладывать на потом.

Постпереговорная стадия

Итак, независимо от количества раундов, переговоры закончились, и наступила третья завершающая часть переговорного процесса – постпереговорная стадия. Начинается она обыкновенно с «разбора полетов» прошедших переговоров. По горячим следам формируются отчеты о встречах и заседаниях, анализируются записи бесед, ошибки и успехи.

Профессиональные переговоры, как правило, сводятся к итоговому документу или каким-либо иным соображениям, отраженным на бумаге. Отмечу, что в ходе переговоров договоренности часто протоколируются, записываются, например, секретарем или Переговорщиком, и находят свое отражение в будущих документах и соглашениях.

Обычно устные договоренности не пользуются такой силой, как письменное подтверждение достигнутого согласия. Итак, документы согласовываются на переговорах, а прорабатываются, доделываются и подписываются на постпереговорной стадии.

Как правило, после переговоров проходит церемония подписания итогового документа, соглашения, контракта, которая часто сопровождается различными культурными и светскими мероприятиями, наподобии официального ужина, банкета или торжественного приема в честь укрепления будущего сотрудничества.

После того, как итог обсуждения и результат в зависимости от вида переговоров будет скреплен устным согласием, сделкой, подписанием документа или другими юридическими процедурами, наступает стадия контроля над выполнением договоренностей.

На этом периоде формируется истинное представление о деловой репутации другой стороны и о ее надежности. Если стороны не слишком доверяют друг другу, то еще в ходе переговоров на этапе выработки договоренностей создаются страхующие механизмы: обсуждаются и устанавливаются инструменты, которые способны максимально компенсировать ущерб в случае невыполнения одной из сторон, взятых на себя обязательств.

Если речь идет о переговорах, как о простой форме коммуникации, например, об обращении к товарищу с просьбой отвезти вас в аэропорт, то контроль над выполнением таких устных договоренностей будет сводиться к простому звонку-напоминанию за день до вылета. С профессиональными переговорами все гораздо сложнее. Тщательно изучаются контракты и договоры, порой целый штат юристов, финансистов и прочих экспертов анализируют выполненные обязательства.

В сложных переговорах существует несколько видов последствий, связанных с невыполнением обязательств: финансовые – за невыполнение обещаний сторона наказывается денежным взысканием, правовые – наказание устанавливает суд или текущее законодательство. Бывают и ресурсные последствия, когда за неисполнение обязательств виновная сторона отдает в качестве возмещения ущерба часть своих ресурсов, или, например, в случае признания должника банкротом его имущество продается с аукциона.

При наличии конфликта на постпереговорной стадии, связанного с несоблюдением взятых на себя обязательств, стороны обращаются в суд или принимают другие меры воздействия, например, нанимают специалиста для устранения разногласий, вводят санкции или обращаются за содействием к третьей стороне с просьбой оказать давление.