Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Из-за нарушений условий договора одной из сторон, постпереговорная стадия может перерасти в новые переговоры.

Например, одна строительная компания страны Х должна была сделать реставрацию архитектурного здания в стране Y, но ее субподрядчик всех обманул и исчез с деньгами заказчика (страны Y). Так как заказ был на правительственном уровне, то государство Y решило на дипломатическом уровне увязать неустойку (долг субподрядчика Х) государству Х. Х, естественно, отказался платить и Y стал блокировать ему любые попытки обновить, поменять или улучшить его дипломатическую недвижимость и условия проживания дипломатов в своей стране.

Пришлось начинать новые переговоры, уже по вопросам недвижимости, а не украденных денег, объясняя нецелесообразность совмещения одного вопроса с другим.

Несколько слов об анализе переговорного процесса, который также относится к территории постпереговорной стадии. Профессиональный Переговорщик всегда анализирует проделанную работу, изучает имевшие место ошибки или сложности, оценивает правильность действий. Анализ переговоров – это устный или письменный отчет, итоговый документ, который подготавливает Переговорщик по окончанию переговоров. Иногда отчет о переговорах может понадобиться клиенту.

Анализ не включает в себя оправданий, почему не получилось то или иное, его целью не является выгородить Переговорщика или успокоить нанявшую его сторону. Это – объективная, непредвзятая и справедливая оценка прошедших переговоров.

Он состоит из нескольких аспектов.

Во-первых, анализируются действия команды в ходе подготовки и непосредственно на переговорах. Оценивается работоспособность, результативность, владение беседой, умение слушать, вовлеченность и другие критерии. Можно по десятибалльной шкале.

Во-вторых, оцениваются действия и поведение другой стороны. Также описываются преграды, с которыми ваша сторона столкнулась в рамках убеждения, может быть, в ходе переговоров открылся ранее неизвестный, истинный интерес другой стороны.

В-третьих, разбираются позиция, тактика и стратегия другой стороны, которые затем сопоставляются с вашим подходом и сравниваются с итоговым результатом.

Также полезно ответить на следующие вопросы. Какие цели ставил ваш оппонент? По каким из них ему удалось достигнуть согласия? Была ли у него зона компромисса? По каким пунктам он уступил? По каким пунктам вы уступили? Какую тактику использовал другой Переговорщик? Как вы ее парировали? Эффективно ли было применение вашей тактики? Удалось ли вам достигнуть заданных целей?

В ходе анализа обязательно определите, правильно ли был установлен истинный интерес партнера, отвечал ли ваш уровень подготовки на предпереговорной стадии реальным условиям. Изучите, что на переговорах пошло не так, как вам хотелось, что не получилось? Проведите объективный разбор полетов, отметьте, что было забыто, какие трудности возникали и как они решались, какие были неожиданности, как вела себя другая сторона, какие были отклонения.

Также проанализируйте затраты, которые понесла представляемая вами сторона в ходе переговоров (средства на подготовку, сбор информации, оплата труда специалистов, организация самих переговоров и т. д.). Сопоставьте затраты с выгодой, появившейся по окончанию переговоров (если вы не проиграли переговоры). Сделайте соответствующие выводы.

Напомню, что анализ вышеизложенных параметров ложится в основу итогового документа – отчета о переговорах, который составляет Переговорщик для дальнейшего эффективного взаимодействия с другой стороной и для передачи своему нанимателю при наличии соответствующих договоренностей. Если обстоятельства такой документ не предусматривают, отчет о переговорах носит устный характер.

В завершение данной главы отмечу, что существует ряд причин и весомых оснований, мешающих другой стороне эффективно вести переговоры и рождающих сопротивление. О некоторых из них я писал, рассказывая о законах социального взаимодействия.

Например, у другой стороны попросту может не оказаться полномочий или ресурсов решить ваш вопрос. Может не быть интереса к совместным делам, сторона может не чувствовать свою выгоду или явное преимущество от сотрудничества. Наконец, между сторонами может возникнуть непреодолимое препятствие. В таких случаях переговоры прекращаются или переносятся!

Иногда решение не представляется возможным в обозримой перспективе, и переговоры откладываются на неопределенный срок.

Например, вы – китайская компания, желающая покупать в России на постоянной основе древесину. Вы обращаетесь в мое лесное хозяйство, а я вам говорю: «Я бы с радостью продал лес, но, к сожалению, правительство установило мне квоту на экспорт. Я еще не выполнил соглашение по текущему контракту со Швецией. Через 8 месяцев у меня закончатся договоры с ее компаниями, и если вы мне к этому времени сделаете стоящее коммерческое предложение, я с радостью буду поставлять лес вам. А пока, многоуважаемые потенциальные партнеры, я вынужден отказать».

И несколько слов об уклонении. Стороны уклоняются от переговоров или покидают их преждевременно, если достижение ключевых целей переговоров становится возможным без переговорного процесса или, наоборот, если нет способа достигнуть взаимопонимания по базовым позициям, если двустороннее сотрудничество не ведет к конкретным результатам.

Иногда одна из сторон затягивает с переговорами, в надежде, что вопрос разрешится сам собой или перестанет быть для вас актуальным, иногда избегает общения, для того чтобы накопить силы, набить себе цену, поискать альтернативу или выиграть время и более тщательно подготовиться.

Иной раз другая сторона намеренно изменяет тональность переговоров, чтобы подтолкнуть партнера к необдуманным поспешным решениям. Партнер вдруг начинает вести себя эмоционально и прибегает к непринятым в деловой среде формам общения, переходит на личности, начинает вести себя неконструктивно, оскорблять другую сторону.

Бывает, что напряжение доходит до такого уровня, что адекватная оценка ситуации или проблемы становится невозможной. В таких случаях для нормализации атмосферы общения и для того, чтобы по-новому посмотреть на переговорный процесс, берется пауза.

Помните: всегда ищите настоящие причины и истинный интерес другой стороны. Именно он лежит в основе желания отсрочить или не проводить переговоры. Иногда за долгоиграющими переговорами скрывается стремление оттянуть принятие итогового решения, так как результат может привести к возникновению новых задач или трудностей, что совсем не входит в планы одного из участников отношений.

Иногда одна из сторон сознательно использует спекулятивный прием «снежного кома»: к решению каждого вопроса прибавляет множество дополнительных проблем и задач, не всегда имеющих логическую связь. Целью данной уловки также является намерение отложить свое участие или необходимые действия.

Порою стороны настроены недружелюбно, совсем не идут на контакт, «хранят молчание», категорически отвергают любые попытки и призывы сесть за стол переговоров. Придется изрядно попотеть, чтобы заставить таких клиентов встретиться вместе и уж тем более перейти к конструктивному общению. Но ведь никто не говорил, что переговоры – это просто.

Не следует путать уклонение от переговоров с перерывом. Перерыв в переговорах – это другое дело. Стороны могут просто не успеть обсудить все вопросы в ходе отведенного им времени или могут не иметь возможности согласовать все позиции, если переговоры зашли в тупик. Иногда требуется взять паузу, чтобы освежить взгляд. Порой совершенно необходимо брать перерыв для снижения эмоционального, неконструктивного фона, возникающего в ходе обсуждения. Если переговоры переросли в громкий спор, хорошо предложить гостям выпить чай или кофе.