Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг
Шрифт:
Игорь Манн: Однажды я предложил организовать такую горячую линию своему клиенту. В его компании имел место жуткий конфликт между маркетингом и продажами.
Признаюсь, многие отнеслись скептически.
Но были письма и были звонки.
И когда мы подводили итоги активностей, этот инструмент было решено оставить. К нему привыкли и маркетинг, и продажи, и другие подразделения.
Максим Батырев: У нас это очень хорошо работало. Продавец в полях, если не мог ответить с ходу на вопрос клиента, набирал номер внутренней горячей линии и запрашивал дополнительную информацию.
После этого использование горячей линии на переговорах с клиентами стало чуть ли не обязательным для продавцов.
Протестируйте каналы до того, как рекомендовать их другим сотрудникам.
Желательно, чтобы на звонки отвечал компетентный сотрудник (например, СМO, зачем ему скрываться от вопросов и идей?).
Адрес горячей линии должен быть говорящим, например MarketingHelp@company.ru или MarketingSOS@company.ru.
И, естественно, отвечать на письма необходимо максимально оперативно и полно.
Можно создать еще и веб-интерфейс горячей линии на внутреннем портале компании.
Можно использовать этот канал и для сбора идей (через веб-интерфейс или электронную почту).
Прочтите книгу «Фидбэк» – она должна подарить вам много идей, связанных с этим инструментом.
И снова тестер Виталий Говорухин: Бесплатная и удобная штука – скайп-чат. Вы создаете разговор, где собраны вместе все сейлзы. Они смогут скидывать туда свои жалобы / мольбы / просьбы в подготовке маркетинговых материалов. А также возражения, клиентские запросы, которые могут стать топливом для создания новых продуктов и методов продаж.
23. «Топ-5»
Сделать прозрачной работу маркетинга на протяжении недели.
Бесплатно.
Директору по маркетингу.
Не больше рабочей недели.
«Топ-5» позволяет маркетинговой команде фокусироваться на самом главном, ускорять темпы реализации маркетинговых задач и проектов.
«Топ-5» – это концентрированный план вашего отдела маркетинга или маркетера на неделю, самые важные дела на пять рабочих дней.
Этот план должен составляться каждый понедельник.
Одна копия идет в отдел маркетинга, другая вывешивается в помещении, где работают менеджеры по продажам.
Так вы решаете сразу несколько актуальных задач.
Далеко не каждая команда маркетинга начинает рабочую неделю с ее планирования (ужасно, но факт – маркетинг не определяет свои приоритеты на неделю, а значит, снижает эффективность своей работы).
Планирование на неделю вперед помогает четко осознать, что должно быть непременно сделано в ближайшие пять дней, и не упустить важные задачи в текучке.
Недельный план по системе «Топ-5»
может включать в себя от двух до семи задач. Если их станет больше, то либо в списке появятся не самые важные дела, либо все задачи невозможно будет выполнить (следствием этого будет демотивация сотрудников).Пусть задач будет меньше, но все главное будет сделано.
«Топ-5» наглядно показывает продавцам, что маркетинг делает и чего можно ожидать от него на текущей неделе.
Одна из самых больших проблем менеджеров по маркетингу – отсутствие видимых результатов их кропотливой ежедневной работы – решается изящно и просто. Сделал – вычеркнул.
Сделал – вычеркнул…
Когда у маркетинга есть «Топ-5», у менеджеров по продажам не возникает вопрос «А чем у нас занят маркетинг?».
Ничто не мотивирует так, как все зачеркнутые дела, запланированные на неделю.
Кстати, опять же наглядность – видно, что сделано и сколько сделано, практически в режиме реального времени.
Ну и конечно же, желание «сохранить лицо» перед продажами заставляет работать результативнее.
Игорь Манн: Я уже почти десять лет пользуюсь этим инструментом и очень доволен результатами.
Каждый читатель книг «Маркетинг на 100 %», «Маркетинг без бюджета» или слушатель моего тренинга, взявший на вооружение «Топ-5», утверждает, что эффект есть!
Важна регулярность – начать делать «Топ-5» и потом забросить – хуже и придумать сложно.
Напечатайте копию плана, которую вы вывешиваете в отделе продаж, на цветной бумаге – так она будет более заметной.
Хороший бизнес-хак: печатайте на желтой бумаге. Черный с желтым – самое контрастное сочетание цветов.
«Топ-5» может использоваться не только отделом маркетинга, но и рядом других подразделений или служб компании.
24. «90 дней»
Помочь маркетингу сфокусироваться на главном, ускорить темпы реализации задач и проектов, сделать квартальную работу понятной, прозрачной.
Бесплатно.
СМО.
Неделя-две.
План «90 дней» – это задачи, которые необходимо выполнить отделу маркетинга или маркетеру в течение трех месяцев (обычно эти три месяца соответствуют кварталам финансового года).
«90 дней» включает в себя самые важные мероприятия, активности, проекты и задачи, сгруппированные в несколько блоков, например: «Интернет», «PR», «Привлечение клиентов», «Удержание клиентов», «Аналитика»…
В «90 дней» попадает лишь самое важное, ключевые мероприятия, которые приносят быструю и/или большую пользу.
Игорь Манн: План должен помещаться на одной странице и содержать не более 30–40 задач. Тогда он будет выполнимым (однажды мой план «90 дней» включал 126 задач. Я работал как вол, но выполнил его чуть больше чем наполовину).