Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг
Шрифт:
Так же, как и с планом «Топ-5», важно, чтобы план «90 дней» был перед глазами (я вывешиваю его в кабинете и всегда ношу копию с собой).
Важно каждый месяц подводить промежуточные итоги, чтобы понимать, что движется и как, и отреагировать на отклонения.
По истечении трех месяцев, в начале нового квартала, следует вместе с вашими сотрудниками просмотреть все пункты плана, оценить степень выполнения плана (чем она выше, тем лучше), проанализировать причины, по которым запланированное не было реализовано, и начать планировать очередные «90 дней».
Желательно подвести итоги и утвердить новые «90 дней» в течение первой недели следующего квартала.
Игорь Манн: Я использую «90 дней», как и «Топ-5», уже более десяти лет. И планирование, и работа по «90 дням», как и по «Топ-5», радует меня (и клиентов, которых я консультирую по консалтингу).
Максим Батырев: На мой взгляд, важно не только само планирование на 90 дней, но и отчет о проделанной работе в формате «запланировано – сделано» раз в квартал. Тогда будет ясно видно, насколько грамотно было осуществлено планирование работы и насколько последовательно оно выполнялось. Вполне допустимо, что из-за высокой динамики на рынке или из-за изменения внешней среды от части работ и проектов пришлось отказаться в течение квартала. Если сделать акцент на причинах изменения плана и грамотно обосновать изменения, уважение со стороны коммерческого отдела обеспечено. Лучше всего такие отчеты проводить в форматах тех самых собраний, про которые говорилось чуть выше. То есть ежемесячно или ежеквартально собирать продавцов и маркетеров, чтобы они отчитывались друг перед другом о задачах предыдущего периода, расставляя акценты на действительно важные вещи – почему получилось, почему не получилось, что изменилось за это время и как мы намерены действовать дальше.
План «90 дней» может использоваться не только отделом маркетинга, но и другими подразделениями или службами компании.
25. Визуализация плана продаж
Сфокусировать маркетинг (и другие подразделения компании) на достижении главной цели – выполнении плана продаж. Сделать так, чтобы гости компании не смогли считать эту цель и степень ее достижения, а для сотрудников они были очевидны.
Недорого.
СМО.
Две-три недели.
Спросите сотрудников отдела маркетинга: «На какую сумму запланированы продажи компании на этот год?» – и вы, вероятнее всего, ответа не получите.
Эту цифру знает СЕО.
Ее знает коммерческий директор.
Ее знают менеджеры по продажам.
И все.
А значит, биться за выполнение плана продаж будут только они.
Другим сотрудникам эта цифра неизвестна, и, соответственно, она их не мотивирует.
А наличие мотивации у одних и отсутствие ее у других – повод для конфликта.
Необходимо его устранить и визуализировать план продаж таким образом, чтобы он мотивировал всех сотрудников компании.
Цель и динамику ее достижения должны видеть все сотрудники компании. При этом, если сумма плана продаж составляет коммерческую тайну, она должна остаться непонятной гостям компании, кем бы они ни были.
Максим Батырев: План продаж без визуализации – никакой не план. Каждый менеджер по продажам должен видеть, сколько у него уже есть клиентов на базе и сколько еще нужно добыть. В каждом подразделении, независимо от его масштабов,
начиная с отдела продаж и заканчивая всем коммерческим блоком, должны быть развешаны красивые картинки, отражающие степень выполнения плана на текущий момент.В 2006 году нам нужно было сделать 2006 продаж. И мы прямо на входе в офис повестили огромный плакат с эскизом дома, построенного из 2006 пустых клеток-кирпичей. Каждый сотрудник мог заложить в этот дом кирпич, цвет которого зависел от принадлежности к тому или иному подразделению. На кирпиче было написано, когда он был заложен (когда прошла продажа) и кто этот кирпич заложил (кто привел клиента в компанию). Строить этот дом было очень увлекательно и весело. При этом каждый руководитель подразделения, естественно, хотел, чтобы именно его кирпичей было больше всего. Борьба была нешуточной, в ней с энтузиазмом участвовали все сотрудники компании, потому что они каждый день наблюдали, как закрашиваются новые кирпичи. Более того, в процессе с удовольствием участвовали и некоторые клиенты, закладывая свои кирпичи.
Заложив за пару недель до конца года последний кирпич, мы дружно отметили это шампанским и восторженными аплодисментами.
Еще раз подчеркнем: важно сделать так, чтобы конкуренты (да, они тоже заходят в ваши офисы под видом покупателей), поставщики, журналисты или клиенты не знали вашего плана продаж в абсолютных величинах.
Игорь Манн: Работая в далеком 1998 году директором по маркетингу в Lucent Technologies, я должен был решить следующую задачу.
Все подразделения компании должны были знать, как мы выполняем текущий план продаж.
Цифра в плане для сотрудников компании секретом не была.
Требовалось выставить ее на всеобщее обозрение таким образом, чтобы никто из посетителей компании не мог ее узнать (компания запрещала сообщать абсолютные цифры продаж по отдельным странам).
Мы нашли изящное решение.
Купили высокую – ростом с десятилетнего ребенка – стеклянную вазу и поставили ее прямо около центральной стойки ресепшен.
Расчертили риски от 0 до 100 % с шагом в 5 % – и стали засыпать в вазу белые теннисные шарики, показывая, на сколько процентов выполнен план.
Видно всем – понимают свои.
Обновляйте данные по выполнению плана каждые две недели или ежемесячно.
Можно сделать интерактивную заставку на компьютере, чтобы, когда он выходит из спящего режима, сидящий за ним сотрудник видел, сколько еще осталось до выполнения плана.
Заключение
Пора подводить итоги.
Мы с вами рассмотрели 25 инструментов/возможностей свести конфликт между маркетингом и продажами к нулю, если он разгорается или уже давно существует.
Прикиньте, что подходит для вашей компании, для вашей ситуации, – и за работу.
Чем быстрее, тем лучше.
Чем качественнее вы это сделаете, тем лучше.
И, конечно, лучше всего не допускать таких конфликтов. Наша книга поможет и в этом.
Хороших, рабочих отношений между маркетингом и продажами, читатель!
Приложение 1. Лучшие инструменты отдела продаж
Отдел продаж работает максимально эффективно, если у него есть все необходимые для работы инструменты.
Их можно разделить на три группы:
1) инструменты, используемые до встречи с клиентом;
2) инструменты, необходимые на встрече с клиентом;
3) инструменты, использующиеся после встречи с клиентом.
Используйте приведенный ниже чек-лист, чтобы максимально вооружить свой отдел продаж (добавьте/уберите инструменты по вашему вкусу/ситуации).