Современные маркетинговые технологии, глобализация и конфликты

3.5. Разделение расходов

В момент оформления партнерства у юриста каждая компания осуществляет платеж от 6 тысяч до 12 тысяч евро.

Хотя этот начальный платеж необязателен, кроме случаев компаний с ограниченной ответственностью, необходимость предоставить фонды для консорциума гарантирует выполнение маркетинговых планов. С другой стороны, государственные субсидии не действуют, пока не предоставляются оплаченные счета и не проходит год после образования группы в случае IСЕХ и 3 месяца в случае СOРСА.

Первоначальный взнос гарантирует существование группы и указывает на серьезность намерений копаний.

Во многих случаях компании считают намерения серьезными если платежи осуществляются ежемесячными долями. Двенадцать месяцев – это минимальное время, которое, в некотором роде, предоставляет настоящую гарантию недавно нанятому генеральному менеджеру.

Заявки на ссуды или кредиты от банка – это редкий случай, потому что финансовые расходы делают операцию более дорогой. Банки не желают одобрять кредиты, принимая гарантии недавно сформированных групп компаний. Поэтому они дают обязательства по кредитам каждому партнеру индивидуально.

Даже в случае, если группы предоставляют банкам гарантии финансирования платежей от администрации, этого недостаточно, банки требуют подчинения каждого партнера индивидуально.

Самая важная часть в формировании консорциума состоит в гарантии объединения партнеров на определенный срок. Метод, используемый для решения этой проблемы, – подписание банковских счетов, платежей или акцептированных тратт с расходами, обозначенными на день урегулирования и создания консорциума. Этот способ эффективнее, чем контракт, подписанный всеми партнерами.

Эти платежи, размещенные в банке, осуществляются ежемесячно, независимо от того, что некоторые члены односторонне решают обратное.

Банковская гарантия заверяет средства консорциума 12 счетов: 1 год; 24 счета – 2 года.

Обоснованно заключать договор минимум на 2 года – 24 счета – хотя позднее оговариваются более короткие сроки.

У счетов может быть постоянная номинальная стоимость в течение 24 месяцев, или же их стоимость может расти. Например:

Пример 1 – 24 счета с номинальной стоимостью 1200 евро;

Пример 2 – 11 счетов со стоимостью 1200 евро, 11 – 1600 евро, 11 – 1900 евро, 11 – 2300 евро, этот случай предполагает четырехлетние обязательства с момента подписания.

В случае если группы решают сформировать без подтверждения юридической организации, счета или платежи становятся единственной гарантией объединения, которую можно предоставить генеральному менеджеру.

Если группа решает нанять квалифицированный персонал, необходимо решить, как гарантировать их сплоченность и мотивацию и первое время.

Таблица 3.3

Финансовые предложения

Таблица 3.4

Финансовые проблемы

3.6. Разделение прибыли

Компании должны признать, что время для консолидации продаж на международных рынках 1 или 2 года, хотя цель состоит в том, чтобы достигнуть этого в самые короткие сроки.

Слияние компаний в момент формирования консорциума довольно значительно, 2 года это максимальное время. Если объединение в момент подписания соглашений между компаниями слабее, группа распадется в течение первого года.

Распределение прибыли

Рекомендуется, чтобы прибыль консорциума, отраженная в счете была незначительна, практически равна нулю.

Идея состоит в том, чтобы производители продавали товары по необходимой им цене. Производители получают прибыль, а не консорциум.

Для предприятий консорциум как центр затрат, производство приносит прибыль.

В случае если исключительная прибыль все-таки есть, она должна быть распределена в двух направлениях:

1. В том же самом, пока не амортизируются ежегодно выплачиваемые доли.

2. То, что останется, распределяется индивидуально каждой компанией в зависимости от достигнутых продаж.

Финансовая формула распределения прибыли в двух направлениях на сегодня наиболее эффективна, особенно через 1 год работы, потому что она, с одной стороны, предлагает компаниям, не добившимся прибыли в течение первого периода, возможность продолжить их членство еще на один год, стоимость которого во многих случаях будет равна нулю. С другой стороны, компании, добившиеся прибыли, поймут, что еще один год в консорциуме будет для них более дорогостоящим, но в любом случае, совместный проект останется для них интересен, потому что они смогут получить государственную поддержку. Только в том случае, если продажи компании были нестабильны, она может решить работать вне группы и нанять отдельного сотрудника в экспортном отделе.

УЧЕБНЫЙ ПРИМЕР

Выбор компаний для консорциума

Исходные условия

Испанская компания, производящая женские купальники, обдумывает возможность экспорта своих товаров через консорциум с группой компаний, которые представляются в качестве кандидатов для формирования экспортной группы, в которой все расходы на исследования международного рынка разделены.

Эта компания – Mostaza S.А. – хотела бы работать на американском рынке, они хотят произвести инвестиции в продвижение товара на этом рынке, чтобы получить возможность продавать купальники в этой стране.

В компании есть небольшой экспортный отдел, который постоянно работает с государственными организациями, занимающимися продвижением экспорта в Испании, систематически этот отдел занимается продажей маленьких партий товара на европейском рынке, но компании не хватает знаний и опыта на рынке Северной Америки.

Расходы, которые ей придется понести, чтобы консолидировать свое присутствие на американском рынке, больше, чем ее нынешний уровень затрат, но, с другой стороны, компания не уверена, что решение закрепиться на данном рынке достаточно компетентное.

Решения

Решение 1: Объединиться максимум с 4 компаниями. Преимущества и недостатки объединения с большим числом компаний.

Решение 2: Компании должны производить товары, которые дополняют купальники: нижнее белье, мужские, детские купальные костюмы и полотенца.

Обычно покупатели в развивающихся странах имеют дело сразу с несколькими товарами, поэтому менеджер по экспорту сможет предложить несколько товаров и удовлетворить запросы покупателей.