СПИН-продажи. Практическое руководство

Приложение Шаблоны СПИН

План встречи

Форма СПИН

Рабочая таблица. Проблемы, решаемые вашим продуктом

Продукт:____________________________________________________________________

Покупатель:_________________________________________________________________

Рабочая таблица. Работаем обратно в направлении проблемы

Слова признательности

Я очень благодарен Лени. Прежде чем прийти в Huth-waite, она почти десять лет занималась частной консультационной практикой и поняла, насколько трудно быть единственным продавцом в небольшой компании. Работала она и с крупными консалтинговыми фирмами, в том числе с несколькими из «большой шестерки». [3] Практический опыт по управлению изменениями и внедрению программ усовершенствования эффективности работы позволил Лени понять, как помочь людям развивать навыки. И она постаралась передать эти идеи и предложения в данном «практическом руководстве» так просто и ясно, чтобы оно могло быть использовано любым читателем. Если эта книга поможет вам, то это заслуга Лени.

3

В «большую шестерку» консалтинга входили на тот момент Arthur Andersen, Cooper & Lybrand, Deloitte & Touche, Ernst & Young, KPMG и Price Waterhouse. Прим. ред.

Также большой вклад в работу над книгой внесли еще три сотрудника Huthwaite: Сэнди Роуз и Пэм Смит выполнили графическое оформление, а Илейн Ласки отредактировала рукопись, так же как и четыре мои предыдущие книги. Спасибо им.

Об авторе

Нил Рекхэм – основатель и президент компании Huth-waite, ведущей фирмы, занимающейся консалтингом, обучением и исследованиями в области продаж. Его книга «СПИН-продажи» разошлась тиражом более 200 000 экземпляров. Мистер Рекхэм – признанный пионер эффективности и успеха продавцов; во всем мире считается, что именно он впервые применил исследования и аналитические методы в области усовершенствования продавцов.

Вопросы можно направлять по адресу:

Huthwaite, Inc.

Wheatland Manor

15164

Berl'in Turnpike

Purcellville, VA 20132

U.S.A.

Tel: [phone]

Fax: [phone]