Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
Шрифт:
При произнесении любой фразы с употреблением частицы «не» человек «видит» противоположное сказанному. Именно поэтому, когда просят: «Не опаздывайте завтра!» – есть большой шанс, что многие опоздают. Когда говорят: «Цены на бензин не повысятся», все уверены, что повышение произойдет в ближайшее время. Если слышат, что «резкого падения курса доллара не предвидится», все знают, что прямо сегодня нужно бежать менять всю наличную валюту, потому что завтра может быть уже поздно.
«Нет. Это не совсем так! – скажете вы. – Ведь мы же не роботы, и если нам говорят, что что-то делать „не надо“, мы этого не делаем». Да, вы правы. Если взрослый человек дает
Кстати, если вернуться к примеру с ребенком, то становится понятно, почему он бежит, падает и пачкается. Он не может развернуть фразу «Не беги!» на положительную. Частичку «не» он не воспринимает и слышит от вас приказ «Беги!» и выполняет его. А потом вы его еще и ругаете. Не стыдно?
Как это все относится к продажам? Как всегда напрямую. Как часто вы слышите от продавцов или произносите сами следующие фразы:
– Это недорого!
– Крем не оставляет жирного блеска на лице.
– И не стоит сомневаться. Не бойтесь попробовать.
– Не беспокойтесь. Ничего с вашими документами не случится.
– Дом в ближайшее время под снос не планируется.
– Эта стиральная машина совсем не хуже всех остальных.
Что происходит, когда покупатель или клиент слышит такие фразы? Хочет он или нет, но соответствующие картинки в голове появляются.
Старайтесь использовать только положительно сформулированные фразы. Говорите о том, что вы хотите, чтобы «увидел», представил человек на своем «внутреннем экране»:
– Это хорошая цена.
– Убедитесь в качестве сами! Стоит взять!
– Документы у нас будут в полной сохранности.
– Дом крепкий. Он простоит еще сто лет.
– Этот выбор оптимален по цене и качеству.
Для людей с избегательным типом внутренней мотивации (смотри главу «Типы клиентов») необходимо употреблять конструкции, как с частицей «не», так и положительно сформулированные, одновременно.
Вы слышите от клиента фразу: Я хочу, чтобы не было шумно за окном.
Говорите в ответ: Обратите внимание, что здесь нет шума. Район очень тихий.
Вы слышите от клиента фразу: Главное, чтобы она не ломалась.
Говорите в ответ: Она не будет ломаться. Она будет работать долго и эффективно.
Вы слышите от клиента фразу: Я не хочу проблем с доставкой.
Говорите в ответ: Никаких проблем с доставкой. Товар будет у вас в 17:00.
Иногда частицу «не» можно использовать при работе с людьми, которые любят противоречить:
– Вы говорите ерунду! Это не может быть так!
– Вы абсолютно правы! Не надо никому верить, в том числе и мне! Вы только сами можете проверить то, как это все работает.
История
Как-то я читала рекламу специальных бинтов, созданных на основе конверсионных технологий. Там было написано, что чудо-бинт можно смочить в любой более или менее чистой воде и приложить к открытой ране. И рана будет продезинфицирована и быстро заживет. Но дальше шел приблизительно такой текст: «Для пропитки бинтов используется высококачественный коллаген, и мы даем гарантию, что вы не заразитесь коровьим бешенством». Не надо говорить, что мой восторг по поводу бинтов несколько угас.
8.6. КАК РАБОТАЕТ ЧАСТИЦА «НО»
Знаете ли вы, что частица «но» полностью «зачеркивает» то, что вы сказали перед ее употреблением?
– Вы очень симпатичный человек, но…
– Вы правы, но…
– То, что вы говорите, интересно, но…
Когда вы разговариваете с клиентом или покупателем, лучше, если вы не будете входить с ним в конфликт. Даже мелкий. Употребляя частицу «но», вы, вольно или невольно, создаете предпосылку для конфликта. Вы, вроде бы, соглашаетесь с мнением человека и сразу же противопоставляете его мнению свое: «Вы правы, но у меня другое мнение».
Вместо частицы «но» лучше употреблять словосочетание «и при этом». Психологически такой оборот «оставляет в живых» мнение, высказанное в первой части фразы, и прибавляет к нему еще одно, ваше мнение. Вы как бы показываете, что оба мнения имеют право на существование как равные:
– Вы правы, и при этом можно посмотреть на вопрос и с другой стороны.
– То, что вы говорите, интересно, и при этом я хотела бы дать высказаться и другим участникам нашего заседания.
8.7. ИНСТРУМЕНТ «ИМЕННО ПОЭТОМУ…»
– У меня нет времени…
– Именно поэтому нам стоит встретиться и поговорить… о…
– У меня нет денег…
– Именно поэтому вам стоит познакомиться с нашим предложением…, которое…
Фраза «именно поэтому…» имеет связывающую функцию. Она может связать совершенно «несвязываемые» темы и придать лингвистической конструкции осмысленное звучание. Она создает видимость причинно-следственной связи.
Ее можно использовать как при работе с возражениями, так и в случаях, когда вам необходимо выйти из неудобной для вас ситуации.
– Вы опоздали на работу!
– Именно поэтому мне нужно срочно выпить кофе и прийти в себя!
Эта фраза может употребляться и в других формах: «именно для этого случая…», «именно для вас…» и т. п.
Рекомендации, как еще можно применять эту конструкцию, вы можете найти в разделах «Техника оценки» и «Эффективная технологическая цепочка».