Технология стопроцентного убеждения

Научное мнение: «Аргументация – это речевая процедура, служащая обоснованию точки зрения аргументатора (человека, который нечто обосновывает) с целью её принятия реципиентом (человеком, которому она адресована).

При этом не исключается, что аргументатор и реципиент совпадают в одном лице, например, когда человек пытается убедить в чём-то самого себя». [Берков]

После мысленной подготовки вы отправляетесь на переговоры с нужным человеком (или людьми), и вам становится совершенно ясно, правильно ли вы размышляли, так ли всё планировали.

Если далеко не так, то значит в тренировочной подготовке что-то надо подкорректировать, изменить.

Аксиома №4. Чем больше вы ведёте различных переговоров в вашей жизни и осмысливаете их, тем более сильной и развитой личностью вы являетесь.

Очевидный тезис, не так ли? Чем больше человек тренируется, тем он сильнее, верно? Однако, спешу вам напомнить, что переговоры – это целенаправленный процесс.

Следовательно, если вы не намереваетесь достигнуть от переговоров какой-то цели (изменение поведения или отношения собеседника), то это вовсе не переговоры и это, к сожалению, не тренирует вас никоим образом.

Приведу простой пример. Сколько людей ездит на автомобиле, и сколько участвует в автогонках? Несоизмеримые числа, верно? Сколько людей ежедневно помногу ходят на своих ногах, и сколько участвуют в марафонской ходьбе?

Из этого примера, очевидно, следует, что «просто хождение» или «просто езда» на автомобиле не позволяют достигнуть мастерства, не являются обучением и, в конечном счёте, не служат индивидуальному развитию.

То же самое относится к переговорам. Просто общение не есть развитие переговорного искусства! ?

Общаться следует целенаправленно, имея цель, тренируясь в её достижении и в соответствии с ней тренируя свои способности.

Аксиома №5. Нет более общительных и менее общительных от природы людей.

Это миф, довольно распространённый и к тому же вредный, если ему верить. Как не существует «от природы» хороших игроков в карты, так и не существует людей более или менее коммуникабельных.

Любой человек может научиться общаться, так же, как играть в карты, как плавать, как писать чернилами или нажимать клавиши на клавиатуре. Это только лишь приобретённый навык.

Аксиома №6. Чтобы быть успешным в переговорах, необходимо владеть большим и сложным диапазоном ответного реагирования.

Данная предпосылка очень важна. В самом деле, если человек желает научиться хорошо общаться, то очевидно, что он должен уметь общаться ПО-РАЗНОМУ.

На мой взгляд, множество различных пособий и методик по психологии общения описывают хорошие приёмы и методы общения, но большинство из них сильно страдают, как мне думается, в одном: они не учат общаться по-разному!

Что значит «по-разному»? Это значит, уметь быть (в зависимости от ситуации) и вежливым, и наглым, и «умником», и «дурачком», и мягким, и жестким, и сочувствующим, и безжалостным, упирать и на эмоции, и на логику и т.д. ?

Наверно, вы согласитесь со мной, что уметь общаться по-разному, это очень полезное личностное качество. С этой точки зрения, умелый переговорщик представляется мне следующим образом.

Представьте себе Мастера переговоров. Одним людям он кажется простым и очень понятным, другим понять, что он из себя представляет, очень трудно. Он может быть открытым и доброжелательным, может быть закрытым и воинственным.

Любой, кто общается с Мастером, видит в нём что-то своё. Интересно, что и почему именно это? Один человек находит его великодушным, второй – беспринципным, третий – смешным… А какой же он на самом деле? ?

Размышляя о настоящем Мастере переговоров, я пришёл к выводу, что такой мастер очень похож на образ Великого Гудвина из известной сказки "Волшебник Изумрудного города" ?

Пример: « – Я – Гудвин, великий и ужасный! Кто ты и зачем пришел ко мне?

– Я – чучело, набитое соломой! – ответил Страшила. – Я прошу дать мне мозгов для моей соломенной головы. Тогда я буду как все люди в ваших владениях и это самое заветное мое желание!

– Почему ты обращаешься с этой просьбой ко мне?

– Потому что вы мудры и никто, кроме вас, не поможет мне.

– Мои милости не даются даром, – ответила морская дева. – И вот мой ответ: лиши Бастинду волшебной силы, и я дам тебе столько мозгов – и прекрасных мозгов! – что ты станешь мудрейшим человеком в стране Гудвина.

– Но ведь вы приказали сделать это Элли! – с удивлением вскричал Страшила.

– Мне не важно, кто это сделает, – ответил голос. – Но знай: пока мигуны остаются рабами Бастинды, твоя просьба не будет исполнена. Иди и заслужи мозги!

Страшила печально поплелся к друзьям и рассказал им, как принял его Гудвин. Все удивились, услышав, что Гудвин явился Страшиле в виде прекрасной морской девы». [Волков]

Суть мастерства Великого Гудвина, если вы помните сказку, заключается в его способности преображаться и разговаривать с каждым персонажем по-своему, на его языке.

Настоящий Мастер переговоров – это зеркало, которое правильно отражает любого приближающегося к нему человека, и получается так, будто человек общается ни с кем иным, как с самим собой.