Технология стопроцентного убеждения
Шрифт:
Задание: Расслабьтесь, успокойте дыхание. Сначала сосредоточьтесь на своём дыхании, медленно сосчитайте до двадцати. Теперь представьте, что вы зеркало, гладкое, идеально ровное, отражающее всё, что попадёт в его обзор. Вы отражаете любого человека, с которым общаетесь: его мысли, намерения, манеру общения, голос, жестикуляцию.
Вы отражаете это предельно точно, словно всё существо этого человека вливается в ваше сознание. Настройтесь целиком "почувствовать" человека, отразить его. Общайтесь с ним на "его языке".
Глава №2. Квалификация собеседника
"Рабочее место хорошего переговорщика не рабочий стол,
а голова и сердце другого человека."
[Н. Рысёв]
Грамотные переговоры необходимы везде, в любой сфере человеческого взаимодействия: в деловых отношениях, дружеских, любовных, научных и пр.
Искусство правильно вести переговоры – это овладение системой сложных навыков. Однако этот искусство не просто дорого стоит (потому что немного людей умеет проводить хорошие переговоры), но и довольно быстро "окупается". ?
И в самом деле, владея только переговорным искусством, можно достигнуть всех социальных благ и высот в человеческом обществе. Человеку, который умеет хорошо разговаривать, открыты двери в мир бизнеса, власти, любви, дружбы и т.д.
Искусство грамотно общаться в современном мире трудно переоценить, ведь грамотное общение – это признак грамотного мышления. Кто хорошо говорит, тот хорошо мыслит, верно? ?
Структуру любых переговоров, серьёзных или не очень серьёзных, лучше всего рассматривать как развитие ряда неотъемлемых переговорных процессов. Эти процессы я постараюсь наглядно показать.
Замечу, что «процессы», о которых я буду говорить, легко заменить понятием переговорный «этап». Однако делать этого не стоит. Дело в том, что переговорные этапы подразумевают последовательную смену одного на другой, а переговорные процессы развиваться на протяжение всего хода переговоров и даже многих переговоров, и часто параллельно друг другу.
Самый первый и самый важный переговорный процесс – это квалификация человека (клиента, оппонента, собеседника, друга, супруга, партнёра – как вам угодно!) ?
Квалификация – это тоже самое, что и познание, то есть сбор разносторонней информации о человеке, его потребностях, возможностях, интересах, мотивах, вкусах, отношениях и так далее.
Просто диву даёшься, что повсеместно многие люди пренебрегают этим, самым важным, переговорным процессом. Запомните, пожалуйста:
Квалификация – это самый важный и необходимый переговорный процесс!
ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:
Квалификация – это самый важный и необходимый переговорный процесс!
Квалификация осуществляется с помощью набора всем известных инструментов. Легко запомнить, потому их всего три:
Личные наблюдения
Наведение справок
Вопросы
Представим
себе типичную ситуацию в офисе какого-нибудь руководителя какой-нибудь фирмы, к которому пришёл посетитель.Пример: Допустим, что руководитель начинает разговор первым:
– Здравствуйте, извините, что заставил вас ждать.
– Здравствуйте, ничего страшного. Меня зовут Вася Болтунов. Я представляю фирму "Тянь-шаньские мобильные телефоны". У меня есть хорошее предложение для вас…
– Да? И сколько они стоят?
– А вот лист с ценами. Возьмите, пожалуйста. Мы предлагаем различные виды телефонов: "Большое ухо", "Тибетский шёпот"… В среднем, то, что я хочу предложить вам, будет стоить около 200-300 у.е. Это будет телефон с оригинальным дизайном, удобный. Кроме того, мы предлагаем Тянь-шаньские радиотелефоны…
– Да? Очень интересно. Но у вас не самые дешёвые цены, конечно…
– Да, я знаю. Но другие фирмы дают меньше гарантии на телефоны. Я же вам предлагаю телефон с большим количеством функций…
– Я всё понимаю, но у нас сейчас нет денег. Мы вложили очень много в новый проект.
– Понимаю, разумеется, это требует больших расходов.
– Я возьму вашу визитку. Возможно, мы воспользуемся вашим предложением потом.
– Может вас смущает цена, но есть фирмы, которые берут намного больше, чем мы.
– Угу, я знаю
– Что ж, раз у вас есть мои координаты, то, я надеюсь, что вы свяжетесь со мной, если что.
– Конечно, непременно.
– До свидания. Приятно было познакомиться.
– До свидания.
Типичный диалог, сотни тысяч раз ежедневно звучащий в различных офисах и учреждениях, в котором напрочь отсутствует такой важный элемент, как квалификация! ?
Подобные переговоры, как правило, обречены на провал с самого начала, поскольку не содержат в себе необходимой квалификации человека (в данном случае, руководителя организации).
Пример: « – Конечно, для всякого ясно, – сказал Шерлок Холмс с улыбкой, – что наш гость одно время занимался физическим трудом, что он нюхает табак, что он франкмасон, что он был в Китае и что за последние месяцы ему приходилось много писать. Кроме этих очевидных фактов я не мог отгадать ничего.
Мистер Уилсон вскочил с кресла и уставился на моего приятеля.