Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни
Шрифт:
Командная работа
Нередко достоверность обязательств нам помогают обеспечить другие люди. Человек сам по себе может быть слабым, но обретает решимость в коллективе. Эффективность использования метода группового воздействия в целях выполнения взятых на себя обязательств стала широко известной благодаря обществу «Анонимные алкоголики» и диетклиникам. Суть подхода, который используется в группах «Анонимных алкоголиков», сводится к изменению выигрышей в случае нарушения обещаний. Такие группы представляют собой социальный институт, в котором можно потерять свою гордость и самоуважение, не выполнив взятые на себя обязательства. В некоторых случаях командная работа выходит далеко за пределы группового воздействия и сводится к применению тактики сильной руки, чтобы заставить нас выполнять свои обещания. Возьмем в качестве примера положение на переднем крае наступающей армии. Если все рвутся вперед, один солдат, отстав совсем ненамного, повысит свои шансы выжить, и это практически не повлияет на вероятность успешной атаки. Однако
Разумеется, ничего подобного не происходит. У солдата формируются чувство долга перед своей страной, верность боевым товарищам и вера в ранение на миллион долларов – ранение, которое окажется достаточно серьезным, чтобы его отправили домой, но и не настолько серьезным, чтобы он не смог полностью выздороветь [102] . Солдат, которым не хватает силы воли и мужества выполнять приказы, можно мотивировать наказанием за дезертирство. Если в качестве такого наказания применяется неизбежная и бесславная смерть, альтернатива (идти в наступление вместе с остальными) становится гораздо более привлекательной. Конечно, солдаты не заинтересованы в убийстве своих соотечественников, даже если те стали дезертирами. Как солдаты, которым трудно выполнить даже свою прямую обязанность атаковать врага, могут взять на себя достоверное обязательство расстрелять своего соотечественника за дезертирство? В армии Древнего Рима отставание во время атаки считалось преступлением, которое каралось смертной казнью. Когда армия наступала развернутым строем, каждый солдат, увидевший, что рядом кто-то отстает, получал приказ немедленно убить дезертира. Для того чтобы такой приказ стал достоверным, неспособность убить отстающего солдата тоже считалась преступлением, которое каралось смертью. Хотя солдат охотнее сражался бы в битве, чем возвращался за дезертиром, невыполнение этого приказа могло стоить ему жизни {106} .
102
Интересное описание стимулов, которые используются для мотивации солдат, можно найти здесь: John Keegan, The Face of Battle (New York: Viking Press, 1976).
106
Стимул для наказания дезертиров усиливается, если дезертиру предоставляется возможность добиться смягчения наказания, убив того, кто не смог его наказать. Таким образом, если солдат не может убить дезертира, его ждет наказание со стороны двух человек: солдата, который находится рядом с ним, а также дезертира, который может спасти свою жизнь, наказав тех, кто не смог наказать его.
Тактика римской армии применяется и в наши дни в кодексе чести, принятом в Уэст-Пойнте, Принстоне и некоторых других университетах. В этих учебных заведениях экзамены проводятся без надзора преподавателей, а обман считается нарушением, которое карается исключением. Но поскольку студенты не склонны доносить на своих товарищей, отказ сообщить о факте обмана считается нарушением кодекса чести, которое тоже может привести к исключению. Когда нарушается кодекс чести, студенты сообщают об этом, поскольку не хотят, чтобы их молчание сделало их соучастниками виновного. Точно так же в уголовном праве предусмотрено наказание для того человека, кто отказывается сообщить о преступлении, как соучастника после свершения преступления.
Представители, уполномоченные вести переговоры
Если работник утверждает, что не может пойти на повышение заработной платы менее чем на пять процентов, почему работодатель должен верить в то, что впоследствии он не уступит и не согласится на четыре процента? Деньги, которые уже лежат на столе, стимулируют людей сделать еще одну попытку договориться. Положение работника можно улучшить, если кто-то другой будет вести переговоры от его имени. Когда в качестве такого переговорщика выступает руководитель профсоюза, его позиция может быть менее гибкой. Он вынужден выполнить свои обещания, иначе рискует потерять поддержку электората. Этот руководитель может добиваться выполнения ограничивающего распоряжения, полученного от членов профсоюза, или поставить на карту свою репутацию, публично заявив о своей жесткой позиции. По существу, руководитель профсоюза становится представителем, уполномоченным вести переговоры от имени членов профсоюза. Его полномочия выступать в качестве переговорщика зависят от его позиции. В некоторых случаях руководитель профсоюза просто не имеет полномочий идти на компромисс: именно работники, а не он сам должны ратифицировать договор с работодателем. Иными словами, если руководитель профсоюза пойдет на компромисс без согласия членов профсоюза, он будет смещен с должности.
Привлечение уполномоченных представителей особенно целесообразно в случае, когда вам приходится вести переговоры с человеком, с которым вас связывает дружба или другие социальные отношения, представляющие для вас определенную ценность. В таких ситуациях вам трудно твердо придерживаться своей позиции в переговорах; во имя дружбы вы способны на более серьезные уступки, чем следовало бы. Беспристрастный представитель может избежать этой ловушки и заключить для вас сделку на более выгодных условиях. Члены профессиональных спортивных команд, а также авторы, поддерживающие деловые отношения с редакторами
и издателями, пользуются услугами агентов отчасти по этой причине.На практике способы выполнения обязательств интересуют нас в той же мере, что и конечные цели. Если руководитель профсоюза сознательно поставит на карту свою репутацию ради того, чтобы достичь определенного положения, стоит ли рассматривать его потерю доброго имени как событие, произошедшее под влиянием внешних обстоятельств? Если кто-то пытается остановить поезд, привязав себя к рельсам, он может вызвать меньше сочувствия, чем тот, кого привязали к рельсам против его воли.
Существует еще одна категория представителей, уполномоченных вести переговоры, – машины. Мало кто станет спорить с торговым автоматом по поводу цены, а еще меньше людей добьются в этом успеха {107} . Именно поэтому от продавцов и правительственных чиновников требуют сугубо механического выполнения предписанных правил. Такой подход позволяет магазинам или правительственным органам сделать свою политику достоверной; даже сотрудникам выгодно иметь возможность сказать, что обсуждение принятых правил или их нарушение находится вне их компетенции.
107
По данным Министерства обороны США, за пять лет семь военнослужащих или членов их семей погибли, а 39 были травмированы автоматами по продаже прохладительных напитков, опрокинутыми при попытке достать из них напитки или сдачу. См. International Herald Tribune, June 15, 1988.
Подрыв достоверности стратегии соперника
Если вы хотите извлечь пользу из обеспечения достоверности своих стратегических ходов, значит вам выгодно сделать так, чтобы другие игроки не смогли сделать свои стратегические ходы достоверными. Верно? Не совсем. Такой образ мыслей – отголосок представлений о том, что во всех играх есть только победители и проигравшие или что все игры должны быть играми с нулевой суммой. Однако во многих играх могут выигрывать все стороны; такие игры можно назвать играми с положительной суммой. Если в таких играх стратегический ход другого игрока обеспечивает более благоприятный результат для вас обоих, повышение достоверности такого хода принесет вам больше выгоды.
Рассмотрим в качестве примера дилемму заключенных. Если у другого игрока есть возможность дать вам обещание ответить на вашу готовность сотрудничать тем же, лучше попытаться помочь ему сделать это обещание достоверным. Даже взаимная угроза может отвечать интересам обоих игроков. В предыдущей главе мы говорили о том, как компании Rainbow’s End и B. B. Lean, продающие свою продукцию по каталогам, могут использовать оговорку о продаже продукции по цене не выше, чем у конкурента, для того чтобы предотвратить снижение цен. Когда обе компании придерживаются такой стратегии, каждая из них избавляет другую от соблазна снизить цену, что помогает обеим компаниям поддерживать цены на высоком уровне. В этом случае каждая компания заинтересована в том, чтобы другая обеспечила достоверность своей стратегии, поэтому им целесообразно договориться о том, чтобы этот подход применялся обеими сторонами.
Тем не менее существуют ситуации, в которых стратегический ход другого игрока может навредить вам. Во многих случаях угрозы другого игрока действительно работают в ущерб вашим интересам, поэтому вы должны предпринять определенные меры предосторожности. В таких обстоятельствах необходимо постараться помешать другому игроку сделать свой ход достоверным. Мы приведем рекомендации, которые помогут вам овладеть этим искусством. Как всегда, напоминаем, что эти рекомендации носят неоднозначный и даже рискованный характер; помните также, что не следует рассчитывать на абсолютный успех.
Контракты. У героя одной из наших историй Ника Руссо два варианта «я»: одно из них дает о себе знать до того, как на тарелке со сладостями появляются шоколадные эклеры. «Я» до появления эклеров заключает контракт, по условиям которого берет на себя обязательство победить соблазн, возникающий у «я» после появления эклеров. Однако второй вариант «я» мистера Руссо может сделать этот контракт бесполезным, предложив такой пересмотр условий, который пойдет на пользу всем сторонам, присутствующим при этом. «Я» до появления эклеров отклонило бы это предложение «я» после появления эклеров, но ведь его больше здесь нет.
Если присутствуют все стороны первоначального контракта, то для того, чтобы изменить его условия, вам придется предложить новую сделку, которая заинтересует все стороны. Добиться единодушного согласия трудно, но возможно. Предположим, вы играете в повторяющуюся игру с дилеммой заключенных. Явная или подразумеваемая договоренность гласит, что все участники игры должны сотрудничать до тех пор, пока кто-то не пойдет на обман; после этого сотрудничество становится невозможным и каждый начинает действовать только в соответствии с собственными интересами. Один раз вы можете попытаться избежать наказания за обман, сославшись на то, что это была всего лишь невинная ошибка и что возможный выигрыш от будущего сотрудничества не стоит упускать только потому, что того требует принятая договоренность. Но не стоит рассчитывать на то, что вам удастся часто прибегать к такой уловке: ведь даже первый случай может выглядеть весьма подозрительным. Все это напоминает ситуацию, когда дети раз за разом избегают наказания, пообещав родителям, что ничего подобного больше не произойдет.