Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность
Шрифт:
Что это означает для вас с точки зрения составления недельного плана? Это значит, что вы можете договариваться с клиентом начиная с утра вторника.
Далее. Фирма «Альфа» находится в той же части города, что и Иван Петрович – ваш потенциальный клиент и главный приоритет этой недели. Это замечательно, потому что вы, предлагая клиентам удобное вам время (а не подстраиваясь под них), сможете двигаться последовательно и закрыть обе встречи одной поездкой, вместо того чтобы ездить по городу взад-вперед. Вы сможете планировать встречи так, чтобы организованно двигаться от своего офиса: клиент 1, клиент 2, клиент 3 и обратно. Итак, кроме временного фактора держите в голове еще и географический.
Для успешного управления
Итак, вы заполняете ваш план, и в нем на вторник стоят две встречи. Клиент 1 (Иван Петрович) и клиент 2 (фирма «Альфа»). Затем добавьте в список других клиентов, с учетом их приоритетности и географического принципа. К концу работы над планом у вас должна быть заполнена вся неделя, каждый отрезок времени. Должно быть учтено всё: встречи, переговоры, холодные звонки, рассылка писем, подготовка презентаций и т. п.
Возможно, читая эти строки, вы думаете, что все это очень красиво выглядит на бумаге, но каковы шансы на выполнение плана? Шансов мало. Я, как и вы, прекрасно знаю, что представляет собой работа менеджера по продажам. Клиентам свойственно отменять и переносить заранее оговоренные встречи. Для чего же вообще заполнять этот план?
Заполняя план в соответствии с приоритетами, вы в начале недели получаете четкое понимание того, что для вас действительно важно на этой неделе, а что не является важным, с кем обязательно надо встретиться, а с кем – нет. Какие-то дела будут отменяться, кто-то, напротив, будет требовать, чтобы вы срочно занялись именно им. Это нормально: ведь если на шахматную доску поставить 64 фигуры, определенно, что добавить 65-ю не получится, не убрав с доски одну из уже стоящих там.
То же самое происходит и с вашим недельным планом.
Если кто-то пытается вам добавить новое дело, то вам придется что-то выкинуть из расписания, чтобы найти время для нового. Нормально ли это? Абсолютно. Единственная тонкость во всем этом – точно знать, какую из шахматных фигур убрать с доски, чтобы освободить место для новой.
Новая фигура обязательно появится: найдутся люди, с которыми нужно будет обязательно встретиться именно на этой неделе. А вам необходимо знать, чем именно жертвовать. Составив свое расписание, вы запросто сможете сказать, какие из дел вы можно безболезненно перенести, отменить, а какие обязательно выполнить в срок.
Еще кое-что о планировании. Предположим, у вас есть клиент № 3, с которым также нужно договориться о встрече. В процессе телефонного разговора вы выяснили, что на этой неделе по каким-либо причинам ваша встреча не состоится: не получается вставить ее ни в его, ни в ваше расписание. Что делать в таком случае?
Правильным решением будет сказать:
«Очевидно, что у нас не получается встретиться на этой неделе, поэтому я позвоню вам в следующий понедельник и мы, как и сегодня, попробуем договориться о встрече. Единственное различие между сегодняшним и следующим понедельником будет состоять в том, что я позвоню пораньше утром. Мое расписание на неделю будет свободным, и я смогу подстроиться под вас».
Предполагаю, что вы, читатель, сейчас недоумеваете: а зачем, собственно, дополнительно перезванивать? Почему бы просто сразу не договориться с клиентом на конкретное время следующей недели?
Ведь это так просто – перелистнуть ежедневник и записать встречу на вторник следующей недели.
В принципе это хороший, но не самый лучший способ договариваться. Скажите, случалось ли с вами такое, что вы, договорившись с кем-то за неделю, приезжали и обнаруживали,
что на месте нет того, кто вам нужен? Люди могут забыть про вас, у них могут измениться планы. По какой бы уважительной причине ни сорвалась ваша встреча, от знания и понимания этой причины вам не будет никакого проку. Поэтому если продавец договаривается о встрече с кем-то раньше, чем за неделю, то всегда перезванивает, чтобы подтвердить договоренности.Проблема с подтверждающими звонками в том, что они дают возможность человеку передумать и отказаться от встречи. Вероятность того, что клиент передумает тем меньше, чем меньше промежуток между договоренностью о встрече и самой встречей.
Возможно, также вам будет интересно, а сколько встреч должно быть в неделю у менеджера по продажам? На этот вопрос нет точного ответа. Число встреч у каждого из вас будет сильно отличаться. Оно зависит от многих факторов: от того, в каком городе вы работаете, сколько у вас в среднем длятся встречи, сколько времени у вас уходит на подготовку. Я думаю, что это число может варьироваться от одной до восьми встреч в день. Знаю одного чемпиона в продажах, ему удавалось проводить 11 встреч в день.
При планировании рабочей недели у многих опытных продавцов глубоко в сознании посеяны три мифа о клиентах. Эти мифы мешают продавцам быть по-настоящему продуктивными. Вот они.
Миф 1. Клиенты не захотят встречаться с нами раньше, чем в 10 часов утра – кто захочет разговаривать о том, что вы продаете, с самого утра?
Миф 2. Людей невозможно уговорить встретиться в конце рабочего дня: кто в здравом уме станет с нами встречаться после пяти часов вечера? Нет, это не время для встреч с всякими там менеджерами по продажам.
Миф 3. Какие могут быть встречи во время обеденных перерывов? Никаких встреч, как и за полчаса до обеда, да и через полчаса после.
Интересно, когда же вам встречаться с клиентами, если соблюдать все эти церемонии? Когда же получать заказы и деньги от своих клиентов?
К счастью, три этих мифа – полная чушь. Если работать, а не жаловаться, вы легко найдете людей, которые захотят встретиться с вами и рано утром, и в конце рабочего дня, и во время обеда.
Слышали ли вы такое выражение: «Хороший продавец ужинает с клиентом, а очень хороший – завтракает»?
Раздвинув временные рамки, вы сможете проводить: 8–11 встреч в день. А ведь чем больше встреч вы проводите, тем больше продаж вы сделаете и тем выше будут ваши результаты.
Еще один вопрос, который следует задать при планировании: сколько нужно времени в течение дня (или недели) уделять холодным звонкам или холодным визитам с улицы? Сколько вообще времени уделять первичному поиску клиентов?
Я не знаю точного ответа, но если вам нечего делать – звоните, идите к клиентам с улицы, рассылайте письма. Иными словами, если у вас нет занятий с более высоким приоритетом, необходимо делать все, что поможет найти клиента. Потому что холодные звонки, визиты с улицы, рассылка – это способ, которым вы будете пополнять ваш список контактов, а значит, и ваш список приоритетов, который должен стать частью вашей системы.
Кстати, насчет холодных звонков. Опыт показывает, что лучше всего выделять на холодные звонки отдельный день. Дело в том, что холодные звонки – удовольствие не из приятных. Говорят, что эти звонки называются «холодными», потому что у звонящего проступает холодный пот. Но после того как вы сделали один звонок, второй, третий, десятый, вы понимаете, что ничего страшного не происходит. Вы входите в поток и начинаете звонить с утроенной энергией. Но стоит вам переключиться на какую-либо другую деятельность, вы теряете это состояние потока и вам снова нужно время, чтобы в него втянуться. Поэтому выделяйте для холодных звонков специальный день и занимайтесь только ими.