Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

Какое количество времени за эту неделю вы потратили на поиск и развитие потенциальных клиентов?

Как вы думаете, этого времени достаточно? Или слишком много / слишком мало?

Получаете ли вы достаточный результат за ваши труды по качеству и количеству «лидов» (потенциальных клиентов)?

Как вам кажется, соответствует ли потраченное на поиск новых клиентов время тому, которое вы планировали потратить?

Было ли у вас достаточное количество времени продаж «лицом к лицу»? Получили ли вы от этого прибыль и достигли ли тех целей, которые ставили?

Какое количество вашего времени было потрачено на послепродажные действия? Ваш товар или услуга на самом деле требовали столько времени?

Не оказался ли ваш недельный расход времени полной неожиданностью для вас? Или вы совершенно не удивлены?

Не пытались ли вы «приукрашивать» свои отчеты, чтобы представить свою деятельность в более выгодном свете? Насколько это повлияло на вашу общую оценку?

Одинаково ли распределение времени в разные дни недели: были ли дни, когда вы бестолково тратили время, вместо того чтобы продавать? От чего это зависело? Как можно улучшить ситуацию?

Сколько времени вы потратили на деятельность, не относящуюся к поиску клиентов, продажам или подготовке отчетов?

Сколько вашего времени было израсходовано бесполезно – на общение, телефонные звонки, другие действия, которые не были связаны с продажами, перерывы на кофе и т. д.? Вас удивляет, что так много? Как можно уменьшить потери? Или вообще устранить?

Какие три самых важных наблюдения вы сделали по поводу использования времени в течение недели? Какие три изменения в управление своим временем вы бы хотели внести? Какие три самые ценные временные инвестиции вы сделали?

Конечно же, вопросов очень много. И вряд ли получится охватить их все сразу. Но задача не в том, чтобы отвечать на вопросы, а в том, чтобы рассматривать ответы. Некоторые типичные ответы, которые я получаю, когда работаю с продавцами по всей стране, звучат вот так:

«А я даже не представлял, что почти совсем не тратил время на поиск новых клиентов».

«Ага, я даже не представлял себе, что тратил столько времени на канцелярскую работу и копание в бумажках, которые никак не были связаны с продажами».

«Вы знаете, это был первый случай, когда я сопоставил использование моего времени с прибылью от продаж, и я действительно был удивлен».

«Я не представлял, что я так много времени трачу на дорогу, даже примерно не представлял. И раз уж это неизбежно, мне придется учиться использовать его с максимальной выгодой».

И подобных комментариев очень и очень много.

Итак, первым делом заведите дневник, запишите, как вы используете время, и потом ответьте на те непростые вопросы, которые я перечислил выше.

Почему сделать это критически важно? Потому что, прежде чем сфокусироваться на техниках и инструкциях по управлению временем, нужно интерпретировать собранные вами данные. Вам нужно провести скрупулезное расследование и поставить свой собственный диагноз, а уже потом сделать прогноз.

Вот типичный пример дневника:

9.00–10.45 Стоял в пробке

10.45–11.00 Болтал с коллегами

11.00–12.05 Проверял мейл, читал новости в Интернете, переписывался по аське с другом, залез в «В контакте», проверил сообщения в «Одноклассниках», снова проверил мейл, снова смотрел новости

12.05–13.00 Разбирал ворох счетов-фактур и прочих документов

13.00–14.00 Обедал

ВНИМАНИЕ! Прошло полдня, а владелец дневника еще ничего никому не продал!!!

Задания

1. В течение недели ведите дневник, в котором аккуратно записывайте, чем вы занимаетесь и сколько времени на это тратите.

2. Вдумчиво ответьте на вопросы, приведенные выше в этой главе.

3. Что было лишним в вашем трудовом дне? От чего нужно избавиться? Что нужно делегировать?

Глава 7. Разница между середнячками и чемпионами в продажах, а также главный секрет в управлении временем для менеджеров по продажам

Если существует хоть одно общепринятое положение о тайм-менеджменте в продажах, то оно заключается в том, что успешные продавцы (не важно, что они продают: товар или услугу) отличаются от средних тем, что имеют совершенно другой взгляд на время.

Для средних продавцов очень типично думать короткими периодами. Это действительно очень распространенный недуг, его иногда называют «30-дневный рассудок».

В это состояние продавцы впадают, не задумываясь о том, что происходит на самом деле. Ими движет стремление совершить сиюсекундную продажу, желание разобраться с сиюсекундными проблемами и кризисами. На них давит ежемесячный план продаж, и они стараются делать сиюминутные предложения. «Продавцы-нечемпионы» слишком озабочены тем, как выполнить план на ближайший месяц, их чрезмерно волнует именно краткосрочная перспектива.

Чемпионы никогда не концентрируются на одном лишь сегодняшнем дне. Они совершают действия не только для моментальной продажи. Они делают что-то, что будет помогать им продавать в будущем. У них выделено время и на текущие задачи, и на стратегические вопросы. Иными словами, часть времени они тратят на «заработать сейчас», а часть инвестируют в то, что обеспечит перспективные продажи. Они выделяют время на дела, которые приведут затем к результативным годам. Они уже сегодня закладывают фундамент своего будущего успеха.

Например, один знакомый продавец написал очень полезную книгу о проблемах в узкой нише, где он продавал свою продукцию. В книге были расписаны и варианты решения этих проблем. Через некоторое время книга разошлась по клиентам, и мой знакомый из рядового продавца превратился в ведущего эксперта в своей области. С ним уже не поднимали вопрос о цене (с экспертом неудобно торговаться), к его мнению прислушивались. Его стали рекомендовать коллегам, к нему обращались за консультациями, и как результат он стал делать намного больше продаж.

А если бы он занимался только делами, которые в планах заносятся в рубрику «Срочно», смог бы он стать тем, кем стал? Пока мой знакомый писал книгу, она не помогала ему продавать больше, но спустя некоторое время эта книга вознесла его на космическую высоту, недосягаемую для других продавцов.

К сожалению, большинство менеджеров по продажам занимаются тем, что называется «здесь и сейчас». В результате их способ мышления и образ действий нацелены на короткие промежутки времени. Эти люди привычно устанавливают приоритеты, продиктованные не логикой, не стратегией, а сиюминутной выгодой. Приоритеты, обусловленные подходом, который можно назвать «горизонт близорукого». Менеджер становится похожим на близорукого человека, забывшего дома свои очки. Его взгляд ограничивается самым ближайшим будущим, а изображение перспективы размыто и не сфокусировано.