Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Следующий очень сильный для многих продажников способ мотивации – доверие. Например, подключение к принятию важных решений, к разработке стратегии компании. Вы зовете человека и говорите: «Я вижу, что ты действительно хорошо работаешь и тебе небезразлично то, что мы делаем. И мне хотелось бы, чтобы ты тоже присутствовал на совещании директоров. Твой голос важен. Нам хочется услышать, что ты думаешь по этому поводу».

Или же можно оставлять лучшего сотрудника за главного, когда отсутствует руководитель отдела (особенно хорошо это работает в маленьких фирмах).

Человек видит, что ему доверяют. Некоторых людей это по-настоящему окрыляет. Вы можете думать, что вашим сотрудникам все равно. Но все люди разные, и каждого мотивирует что-то свое. Мы предлагаем вам разные варианты – что-то обязательно сработает.

Возможность карьерного роста – это следующий способ нематериальной мотивации. Люди очень любят пирамидальную модель общества. Они к ней привыкли. Возьмем, к примеру, армию. Человек идет учиться в военное училище, выходит лейтенантом. Потом служит и получает звание старшего лейтенанта, капитана, майора. Идет в академию, если хочет расти дальше. Может дослужиться до подполковника, а то и до полковника. Потом, если повезет, пробьется в генералы. Четко видна карьерная лестница, по которой он способен подняться.

Вам имеет смысл выстроить подобную модель для своих продажников. Показывать им светлое будущее и то, как они могут расти. Пришел стажером, дальше – помощник менеджера по продажам, менеджер по продажам, старший менеджер, ведущий менеджер и т. д. Пускай в отделе продаж будет несколько должностей, и достижение каждой приносит какие-то плюсы. Допустим, повышается процент. Возможно, не сильно, но сотруднику все равно будет приятно.

Вы должны давать понять, что карьерная лестница идет в двух направлениях – как вверх, так и вниз. Если кто-то дорос до старшего менеджера, это не значит, что он навсегда старший. Он старший, пока выполняет необходимый объем продаж. Это обязательное условие. Могут быть и другие условия: сертификаты, обучение, что-то еще. Но основное для менеджера – это объем продаж.

Следующая сильная мотивация – признание. Людям очень его не хватает. Самый простой вариант – чаще говорить людям «спасибо». Такая простая вещь ничего не стоит, но многих отлично мотивирует.

Чтобы мотивировать сотрудников, можно применять самые разные фишки:

Обеды с начальством – это актуально в том случае, когда между вами есть дистанция и подчиненные видят вас редко.

Доска почета – фотография лучшего по продажам за месяц менеджера вывешивается с соответствующей надписью на видном месте.

Кресло лучшего продавца.

Однажды мы использовали этот метод. В отделе продаж все сидели на стандартных стульчиках, но было одно суперкресло – кожаное, мягкое, удобное. Каждый месяц оно доставалось лучшему продавцу: в течение месяца он на нем сидел, а потом его лишался.

Это хорошо мотивировало на достижение высоких результатов. Во-первых, сотрудник отдела продаж чувствовал себя чрезвычайно комфортно, а во-вторых, это выделяло его на фоне остальных коллег, что, само собой, тешило его самолюбие.

Еще эффективнее действует следующая фишка: лучший продажиик получает на месяц в пользование красивый автомобиль.

Однажды в компании клиента нашего бизнес-партнера была внедрена эта идея, и борьба за первое место была очень активной. Каждому менеджеру хотелось на халяву целый месяц ездить на красном спортивном автомобиле, оплачивая только бензин.

Вы можете придумать что-то подобное.

Дополнительные отпуска тоже весьма неплохо мотивируют. Можно либо продлить отпуск на несколько дней, либо дать дополнительный внеочередной отпуск на неделю (обязательно оплачиваемый).

Обучение за счет компании – отличный способ мотивации. В нашей компании, например, мы всегда оплачиваем сотрудникам половину стоимости обучения на тех или иных курсах, связанных с работой.

Способов нематериальных мотиваций много. Они способны сильно увеличить отдачу от вашего отдела продаж. Используйте разные варианты. Тестируйте. Внедряйте те или иные методы. Постепенно вы найдете то, что будет наиболее эффективно именно в вашей компании.

Мотивационная доска

Наверняка вы замечали, что очень часто менеджеры по продажам начинают скучать на рабочем месте. Клиенты вроде бы есть, текущие дела идут своим чередом, социальные сети благополучно открываются, и все вроде как надо.

В подобном состоянии сотрудник отдела продаж может находиться вплоть до отчетного периода (хорошо, если он случается раз в неделю). А иногда и вовсе до зарплаты, так как наконец-таки наступил долгожданный момент подсчета процентов.

Чтобы разрядить эту спокойную обстановку и добавить дух соревнования, мы предлагаем ввести такой инструмент, как мотивационная доска.

Что она собой представляет?

Это может быть лист ватмана или же офисная доска. Вам необходимо повесить доску на стену рядом с продавцами (ни в коем случае нельзя размещать ее на виду у клиентов!).

Затем вы рисуете на ней пять строчек. Одна – для общего итога за месяц, остальные четыре – для результатов каждой недели.

Предположим, что ваш план продаж – 2 миллиона рублей. Это значит, что каждую неделю необходимо продавать товара на 500 тысяч рублей. Логично предположить, что каждый день следует продавать на 100 тысяч рублей. Это и будет для отдела нормой.

Теперь, чтобы добавить дух соперничества и азарт, мы начинаем отмечать разными цветами дневные успехи каждого менеджера. По прошествии определенного времени сотрудники видят, кто действительно работает, а кто просто бумажки перекладывает. И отстающим приходится принимать решение: либо начинать серьезно работать, либо уходить.

Также, чтобы поднять соревновательную мотивацию, вы можете нанести на мотивационную доску следующие отметки:

Минимальный план. Иными словами, это уровень продаж, ниже которого менеджеры не имеют права опускаться. Чаще всего в компаниях это уровень самоокупаемости.

Стандартный план. Это та сумма, которая была поставлена перед отделом руководством компании. За выполнение этого плана сотрудники получают стандартный уровень заработка.

Максимальный план. Это самый лучший результат вашей компании за все время ее существования. Если менеджеры по продажам его превзойдут, они по праву могут считать себя лучшими. Это все равно что побить мировой рекорд в каком-нибудь спорте на долю секунды.

План сверхвозможностей. Это амбициозная цель – уровень продаж, на который даже руководство не осмеливается надеяться. Если проводить аналогию со спортом, это все равно что превзойти мировой рекорд на несколько десятков секунд или даже минут. В этом случае менеджеры получают не просто вознаграждение, а СВЕРХвознаграждение – например, это может быть поездка в Тайланд.