Управление ценами в ритейле

Ценообразование выше уровня рынка — политика, при которой ритейлер устанавливает высокую цену (выше, во всяком случае, чем у конкурента) в силу того, что он понимает, как влияют на принятие решения о покупке факторы, которые для покупателей важнее, чем цена товара.

Ценообразование на набор — практика продажи двух и более разных товаров или услуг, чаще всего взаимодополняемых, вместе по одной общей цене.

Ценообразование на основе издержек — ценообразование, при котором цена формируется как сумма издержек (на приобретение товара и организацию продаж) и фиксированной для всей нашей сети надбавки в процентах к этим издержкам.

Ценообразование на уровне рынка — политика установления цен в ситуации, когда в магазине и в торговой сети есть необходимость соблюдать определенный уровень, определенный диапазон цен, который для данного рынка является в сознании покупателя справедливым и приемлемым, и всякий выход за границы этого диапазона может привести к тому, что клиенты откажутся от покупок.

Ценообразование ниже уровня рынка — политика, состоящая в том, что продавец регулярно производит уценки и предоставляет дополнительные скидки с цены своих товаров, чтобы обеспечить высокую заполняемость своих магазинов и большой объем продаж, чтобы за счет этого добиться высокого объема прибыли в расчете на 1 м2 торговых помещений.

Ценообразование по всей продуктовой линейке — модель ценообразования, задачей которого является формирование максимального дохода не по продажам отдельного товара, а по всей продуктовой линейке, что близко к управлению товарной категорией.

Ценообразование по имиджу — практика ценообразования, когда сам имидж магазина позволяет продавать в нем дорого, потому что его имидж гарантирует высокое качество в сознании потребителя, и покупатель приходит именно в этот магазин в расчете на то, что купит самый качественный, самый хороший, самый надежный товар.

Ценообразование по конкуренции — методика ценообразования, возникающая при необходимости выбирать уровни цен в жесткой корреляции с ценами конкурентов, чтобы не вызвать у покупателя ощущения явно выраженной выгоды приобретения товара не в магазинах компании, а в магазинах ее конкурентов.

Ценообразование по модели управления доходом — подход к ценообразованию, основанный на построении математических моделей, позволяющих оптимизировать доход от деятельности розничного предприятия за счет гибкого управления ассортиментом и скидками.

Ценообразование по спросу — методика ценообразования, когда задачей розничной сети является запросить за товар тот максимум, который покупатель будет готов за этот товар заплатить.

Ценообразование по традиции — практика ценообразования, когда есть определенный «традиционный» уровень цены, привычный для покупателя, и ритейлеры стараются не отклоняться от этого уровня цены, чтобы не вызвать ощущения несправедливости цены у покупателя и не спровоцировать у него желания совершить покупку в другом месте.

Чувствительность покупателей к цене — общая мера толерантности покупателей к уровню цены, определяющая готовность покупателя совершить покупку по такой цене.

Экономическая ценность товара для покупателя (economic value to the customer) — часть общей экономической ценности товара, равная ценности для покупателя тех свойств данного товара, которые отличают последний от лучшей альтернативы.

Экономическая ценность товара (economic value) — цена лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров («цена безразличия») плюс ценность для него тех свойств данного товара, которые отличают его от этой лучшей альтернативы.

Экономные потребители — те, кто склонен экономить деньги, потому что имеет весьма ограниченные доходы.

Эластичность спроса — мера чувствительности покупателей к цене, измеряемая через величину изменения объема закупок при изменении цены на определенное число процентов.

Эффект дороговизны товара (expenditure effect) — повышение чувствительности покупателя к уровню цены по мере возрастания затрат на приобретение товара по абсолютной величине или в процентах от общей суммы имеющихся у покупателя средств.

Эффект затрат на переключение (switching cost effect) — понижение чувствительности покупателей к ценам при выборе альтернативных марок с увеличением затрат, связанных с организацией использования специфической марки (типа) данного товара.

Эффект затрудненности сравнений (difficult comparison effect) — понижение чувствительности покупателей к уровням цен широко известных товаров или товаров известных фирм, если сравнение товаров по свойствам и ценам затруднено.

Эффект масштаба (economies of scale) — сокращение удельных затрат на производство единицы товара при росте объемов производства за счет уменьшения величины постоянных затрат, приходящейся на каждую произведенную единицу.

Эффект объема (volume effect) — изменение выигрыша фирмы за счет прироста или сокращения объемов реализации при изменении цен на ее продукцию.

Эффект оценки качества через цену (price-quality effect) — усиление восприятия покупателем цены как сигнала об уровне качества и как следствие — понижение чувствительности к ее абсолютному уровню.

Эффект оценки товара через конечный результат (end-benefit effect) — повышение чувствительности покупателя к общей величине затрат на достижение некоего конечного результата, а также увеличение доли в ней какого-то промежуточного товара, который ему надо приобрести для достижения этого результата, и как следствие — повышение чувствительности к цене такого промежуточного товара.

Эффект представлений о наличии заменяющих товаров (perceived substitutes effect) — повышение чувствительности покупателя к цене товара как следствие ее увеличения по отношению к ценам товаров, воспринимаемых им в качестве аналогов.

Эффект разделения затрат (shared-cost effect) — увеличение части затрат на покупку третьих лиц и, как следствие, меньшая чувствительность покупателя к цене.

Эффект создания запасов (inventory effect) — степень пригодности товара для хранения в составе запасов и, как следствие, чувствительность покупателей к временным отклонениям его цены от тех уровней, которые соответствуют их долгосрочным ожиданиям.

Эффект справедливости цены (fairness effect) — повышение чувствительности покупателя к цене как следствие существенного выхода ее величины за пределы диапазона, в котором он считает цены «справедливыми» или «обоснованными».