Включаем обаяние по методике спецслужб

Правило частого общения подтверждает важность близости (как компонента формулы дружбы) для дружеских отношений. Людей, делящих одно жизненное пространство, неизбежно начинает тянуть друг к другу. Близость заставляет соседей нравиться друг другу еще до того, как они формально представятся. Ученики, сидящие в классе за одной партой, часто становятся друзьями. Я сам не раз наблюдал, что студентов тянет к тем, кто сидит рядом с ними, больше, чем к тем, кто устроился в противоположном углу аудитории. И на работе романы чаще возникают между людьми, регулярно контактирующими друг с другом.

Старая поговорка о том, что «разлука укрепляет чувства», не всегда бывает верна. Чем дальше друг от друга живут влюбленные, тем менее долговечными, как правило, оказываются их чувства.

Общинность

Замечено, что отдельных членов какого-либо объединения мы склонны оценивать на основании общего впечатления обо всей группе. Следовательно, если не слишком симпатичный человек хочет выглядеть привлекательнее, ему нужно всего лишь присоединиться к сообществу привлекательных людей. И наоборот, симпатичный человек покажется отталкивающим, если водит дружбу с группой малоприятных людей.

Оказывается, взрослый мир в этом отношении мало отличается от школьного. Если хочешь нравиться другим, дружи с популярными людьми. В деловой и профессиональной жизни это означает, что знакомства надо заводить с теми, кто выше по положению, поскольку очень большое значение имеет то, с кем ты общаешься. Если хочешь выглядеть успешным, объединяйся с успешными людьми.

Тем не менее правило общности не работает, если рассматривать человека не в составе большой группы, а в сравнении с одним-двумя людьми, с которыми он дружит или постоянно проводит время. В такой ситуации, если хочется выглядеть более милым и симпатичным, нужно водить компанию с людьми менее привлекательными. Этот феномен легко объяснить на примере потенциальных покупателей, посещающих демонстрационные залы домашних интерьеров. Утром человек уезжает из дома, который кажется ему превосходно обставленным. По возвращении домой после того, как он в течение дня рассматривал образцовые интерьеры, его собственный интерьер начинает казаться ему до крайности убогим. Так происходит оттого, что он увидел по-настоящему изящное убранство и сравнил его с обстановкой собственного дома.

Самооценка

Обычно мы склонны добиваться расположения тех, кто отличается высокой самооценкой. Следовательно, таким людям легче привлечь внимание окружающих и завязать с ними дружеские отношения. Люди с высокой самооценкой отличаются, помимо всего прочего, уверенностью в своих силах и уютно чувствуют себя в центре всеобщего внимания. Получив отказ, они расценивают его как жизненную неприятность, а не вызов собственной ценности. Напротив, те, у кого низкая самооценка, очень неохотно делятся с другими личной информацией. Скрытность служит защитным механизмом против критики и отвержения. Быть откровенным означает дать другому доступ к очень личному; к несчастью, для людей с низкой самооценкой откровенность и открытость есть terra incognita. По иронии судьбы, именно страх перед откровенностью приводит к отвержению, которого они так боятся.

Грань между высокой самооценкой и высокомерием очень тонка. Высокомерные люди чувствуют превосходство над остальными и держатся особняком. По этой причине их воспринимают как «других». В результате шансов быть привлекательными для окружающих у них становится меньше. Впрочем, это касается только «обычных» людей: с другими высокомерными и надменными людьми их отношения складываются намного лучше.

В американском обществе мужчины и женщины основывают свою самооценку на разных источниках. Мужчины в большинстве случаев ценят себя за способность зарабатывать деньги, производить впечатление на женщин и владение дорогими автомобилями и большими домами. Женщины же, несмотря на то что в современной Америке выпускниц колледжей теперь больше, чем выпускников, до сих пор оценивают свой статус в категориях физической красоты, молодости и умения общаться с людьми. Это особенно бросается в глаза во время разных телевизионных конкурсов, когда участников просят представиться и коротко рассказать о себе. Мужчина обычно сообщает о своей профессии («я электрик»), а женщина характеризует себя через отношения («я жена и мать троих детей»). Правда, в настоящее время, когда все больше и больше женщин начинают строить карьеру и зарабатывать деньги для семьи, они тоже привыкают характеризовать себя с точки зрения деятельности, а не социальных ролей и отношений.

Когда дело доходит до длительных (или не очень) любовных отношений, женщины с высоким статусом (молодые и физически привлекательные) склонны выбирать мужчин с высоким статусом (с востребованной престижной профессией и высокими наличными доходами). Такому выбору соответствует стратегия поиска партнера. Мужчины ищут молодых привлекательных женщин, способных стать матерями для их детей, а женщины ищут состоятельных мужчин, которые могут обеспечить и воспитать этих детей. Мужчины с низкой самооценкой склонны выбирать менее привлекательных женщин, а женщины с низкой самооценкой – мужчин с низким уровнем дохода.

Иногда люди с невысоким социальным статусом пытаются вести себя как баловни судьбы, чтобы завязать отношения с людьми из более высоких общественных кругов. Например, мужчина может притвориться, что хорошо зарабатывает, балуя любимую женщину дорогими подарками, водя машину, которая ему явно не по карману, и соря направо и налево деньгами, которых ему на самом деле не хватает. Такая стратегия эффективна лишь в краткосрочной перспективе, поэтому дело, как правило, заканчивается катастрофой, так как по прошествии времени обманщик оказывается на мели. Денег на хитрость больше нет, и тут же неизбежно открывается его истинное лицо – и истинное положение в обществе.

Не стоит ставить на такие вещи

Один из студентов рассказал мне об уловке, к которой они с приятелями прибегали, чтобы очаровывать девушек. Возле банковского терминала они собирали выброшенные распечатки чеков и самые крупные припрятывали, чтобы затем в нужный момент написать на них номера своих телефонов, которые они раздавали девушкам. Таким образом они создавали иллюзию состоятельных мужчин.

Доступность – труднодоступность

Обычно человека сильнее всего тянет к труднодоступному. Нам всегда хочется заполучить запретный плод, потому что он кажется более сладким. После того как человек получает давно и страстно желаемое, привлекательность этой вещи (или человека) стремительно уменьшается. Данный феномен проявляется, например, в отношении к рождественским подаркам. Игрушки, которых ребенок со страстным нетерпением ждал целый год, уже через несколько дней валяются сломанными в дальнем углу. Закон доступности действует и в человеческих взаимоотношениях, в особенности на ранних этапах. Правила обхождения с кавалерами, которым мамы учат своих дочек, имеют научное обоснование. Не стоит сразу соглашаться на близкие отношения с человеком, с которым хочешь впоследствии надолго связать свою жизнь. Надо сохранять некий довольно высокий уровень недоступности и таинственности, чтобы сближение далось претенденту на вашу руку с трудом. Так он будет больше ценить будущие отношения.

Взять хотя бы шпиона Владимира, о котором я рассказывал в начале книги. Если помните, я изо дня в день сидел за столом напротив и читал газету, не обращая на него ни малейшего внимания. Спустя много дней Владимир спросил, зачем я каждый день прихожу к нему и молчу. Я ответил, что хочу поговорить с ним, и снова погрузился в чтение, перестав обращать на него внимание. Такая реакция еще больше возбудила его любопытство, а меня сделала менее доступным. Наконец Владимир изменил свои намерения и решил заговорить, а я уклонился от разговора, чем еще сильнее подстегнул его желание высказаться.

Чем больше ограничение, тем сильнее желание

Родителям лучше других известен этот закон! Если сказать ребенку, что делать что-то нельзя, его желание нарушить запрет лишь усилится. Достигнув определенного возраста, наша с женой дочь стала испытывать наше терпение. Однажды, решив познакомить нас со своим молодым человеком, она привела его домой. Этот парень носил торчавшие в разные стороны дреды высотой около десяти сантиметров, его руки и шея были покрыты цветными татуировками, а мотоцикл он оставил на подъездной дорожке. Я сердечно поздоровался с ним, ничем не выдав своих истинных чувств и не выказав разочарования, вызванного неудачным выбором дочери.