Включаем обаяние по методике спецслужб

На следующий день она спросила, что я думаю о ее молодом человеке. Мне очень хотелось жестко сказать ей, чтобы она не смела с ним больше встречаться, но я понимал, что запрет заставит ее делать все наперекор. Поэтому я избрал иную тактику и ответил, что мы с мамой воспитывали ее способной к разумным суждениям и доверяем ее решению. Если она считает, что этот молодой человек достоин занять место в ее жизни, то мы примем его.

Больше мы этого парня не видели.

Перенесемся на десять лет вперед. Сейчас моей дочери двадцать шесть лет. Однажды, сидя на кухне, мы вспоминали ее раннюю юность. К моему удивлению, она вспомнила того молодого человека и призналась, что привела его домой только для того, чтобы отплатить нам с женой за какую-то старую обиду. Дочь также призналась, что, когда я сказал ей, что мы доверяем ее здравому смыслу и способности принимать верные решения, она ощутила укор совести. Она поняла, что была неправа и что не следовало приводить парня в дом ради того, чтобы насолить нам. По иронии судьбы, желая уязвить нас, она сама остро ощутила свою вину. В общем, чтобы узнать, была ли моя тактика верной, потребовалось десять лет. Зато я с облегчением убедился в том, что был прав.

Закон каменистой дороги

Если два человека понравились друг другу не сразу, но взаимная симпатия все же пришла к ним позже, то, как правило, их связывают более прочные узы, чем те, которые возникают при любви с первого взгляда. Этот феномен часто изображается в мелодрамах. По сюжету мужчина и женщина знакомятся. Герою не нравится героиня, он ей, соответственно, тоже. К концу фильма эти двое беззаветно влюбляются друг в друга. Что ж, к любви часто ведет каменистая дорога!

Новая стратегия завоевания расположения руководства – продемонстрировать холодность

Помнится, однажды в наш отдел назначили новую начальницу. Вместо того чтобы встретить ее с распростертыми объятиями, как поступило большинство группы, я намеренно держался от нее подальше, изображая нейтралитет и даже несколько негативное отношение. По мере знакомства я стал посылать ей все более позитивные невербальные сигналы. Преображение продолжалось несколько месяцев – до тех пор, пока я не сказал ей прямо, что она отличный руководитель с прекрасными управленческими навыками. И между нами установились отношения более тесные, чем были бы возможны, признай я ее сразу и безоговорочно талантливым руководителем. Моя стратегия позволила добиваться средств на мои проекты из ограниченного бюджета, предоставления внеочередных отпусков и прочих мелких одолжений.

Тип личности

В современной научно-популярной литературе выделены сотни психологических типов и характеров. Под психологическими типами личности подразумевают устойчивые поведенческие модели, демонстрируемые человеком в разнообразных жизненных ситуациях. Когда человек говорит, что кто-то не его тип, он чаще всего он имеет в виду внешность или убеждения (религиозные или политические). Однако во многих случаях подразумеваются особенности личности, не соответствующие чертам характера автора этих слов.

Особый интерес представляют в этом отношении два основных психологических типа: интроверты и экстраверты. В личностных взаимоотношениях эти качества играют очень важную роль. В сравнении с интровертами экстраверты кажутся более привлекательными, потому что они общительны и уверены в себе. Поэтому, прежде чем вступать в общение с человеком, неплохо бы вначале выяснить его психологический тип, экстраверт он или интроверт. Так вы лучше поймете, какого поведения вам от него ждать.

Если вы экстраверт, а человек, с которым вы хотите познакомиться, интроверт, будьте готовы к тому, что его взгляд на мир совершенно не такой, как у вас. Экстраверты черпают энергию из общения с другими людьми и ищут стимулы в своем окружении. Они часто высказываются или поступают необдуманно. В их стиле прибегать к методу проб и ошибок в поисках верного решения проблемы. Интроверты, напротив, в общении тратят свои умственные и душевные силы, поэтому время от времени им нужно уединение, чтобы подзарядить «батарейку». Интроверты ищут стимулы внутри себя и редко говорят необдуманно. Они тщательно взвешивают все за и против, прежде чем примут окончательное решение.

Экстраверты поддерживают множество разных социальных связей, которые, впрочем, редко отличаются глубиной, а чаще бывают относительно поверхностными. У интровертов, наоборот, мало друзей, но их отношения характеризуются большей глубиной. Встречаясь с экстравертами, интроверты обычно ищут глубоких отношений, к которым первые склонны намного меньше вторых. Неспособность достичь глубины, которая удовлетворила бы обе стороны, часто приводит к уменьшению взаимной симпатии.

В общении экстраверты демонстрируют «поток сознания». Они говорят то, что в данный момент думают. Подобная спонтанность часто доставляет им массу неприятностей, особенно в общении с интровертами, которые всегда сначала думают, а потом говорят, и легко смущаются, услышав, как то, что считают глубоко личным, экстраверт бездумно выбалтывает, по их мнению, первому встречному. Если же вы интроверт, желающий романтических отношений с экстравертом, то будьте готовы к неожиданностям, ибо у экстравертов что на уме, то и на языке.

Обычно в обществе интроверты и экстраверты ведут себя по-разному. Экстраверты превосходно чувствуют себя в малознакомой компании, а интроверты, напротив, испытывают неловкость. Однако, оказавшись в хорошо знакомой компании и чувствуя себя уютно, интроверт в общительности не уступает экстраверту, по крайней мере некоторое время.

Для того чтобы проверить, с кем вы имеете дело, начните произносить какую-нибудь фразу, не договаривая ее до конца. Экстраверт, как правило, закончит ее за вас. Интроверт не станет этого делать. Тот же способ можно использовать, чтобы понять, достигли ли вы взаимопонимания с интровертом. Если он чувствует себя комфортно в вашем присутствии, то, подобно экстраверту, завершит недоговоренную фразу. Разница только в том, что этот метод позволяет идентифицировать психотип, если вы не знаете, кто ваш собеседник. Для того чтобы проверить степень взаимопонимания с интровертом, вы должны сначала удостовериться, что в самом деле общаетесь с таковым.

Помню, однажды я потратил на выяснение психотипа несколько месяцев. Мы тщательно собирали и анализировали все личные и биографические данные о подозреваемом, чтобы определить тип его личности. На основании этой информации я разрабатывал тактику расследования, которая, словно ключ к замку, подходила бы для взаимодействия с ним. Первым этапом в этой операции стал телефонный звонок: наша секретарь должна была позвонить подозреваемому. Я несколько раз отрепетировал с ней звонок, и она усвоила нужную манеру. Женщина позвонила, но подозреваемый не сразу проглотил наживку. Я уговорил секретаря позвонить еще раз и, ведя беседу в раскованной манере, успокоить подозреваемого, чтобы усыпить его бдительность. Действительно, разговор вышел очень легким и свободным. Подозреваемый расслабился – впрочем, как и наша сотрудница. Когда он спросил ее, где она работает, она, ни на минуту не задумавшись, выпалила: «В ФБР». Секретная часть операции на этом и окончилась. Как и положено экстраверту, женщина ответила на вопрос, не успев подумать.

Тип личности и покупки

Продавцу очень полезно уметь разбираться в типах личности покупателей, потому что с экстравертами и интровертами нужно вести себя по-разному. Интроверту следует обязательно дать подумать, прежде чем он выберет товар или согласится купить его. Он анализирует информацию не спеша, переваривает ее, а затем, придя к определенному выводу, принимает решение. Если на него давить, торопить, то, скорее всего, интроверт откажется от покупки, поскольку не склонен к принятию скоропалительных решений. И напротив, на экстраверта можно немного надавить, чтобы заставить купить продукт, потому что экстраверты вообще склонны принимать решения импульсивно.

Надо отметить, что чистые типы встречаются редко. Обычно тип личности человека можно отнести к середине шкалы экстраверсии – интроверсии, соединяющей две эти крайности. У некоторых людей приблизительно поровну экстраверсивных и интроверсивных черт в характере, но все-таки в большинстве случаев одна полярность перевешивает и человек ведет себя соответственно.

Иногда, в случае необходимости, интроверт может вести себя как экстраверт. Если ему по долгу службы приходится быть общительным и открытым, он способен это делать, хотя такое поведение дается ему с б'oльшим трудом, чем истинному экстраверту. Более того, уходя с работы, он с облегчением сбрасывает маску экстраверта и становится самим собой. Такой контраст в поведении не влияет на его самочувствие, потому что, как правило, профессиональная и личная жизнь редко пересекаются.

Однако этого нельзя сказать, когда речь идет о личных отношениях. Если на первых встречах интроверт поведет себя подобно экстраверту, его партнер, скорее всего, испытает потрясение, познакомившись с ним поближе, когда интроверт вернется к своему обычному стилю поведения. Если вы настроены на долгие, здоровые и прочные отношения, лучше показать свое истинное лицо на первом же свидании, чем играть в доктора Джекила и мистера Хайда.

Еще раз о комплиментах