Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль

Конечно, упаковать таким образом возможно отнюдь не любой товар – продать оптом три велосипеда, телевизора или ноутбука, как правило, довольно сложно. Так же плохо работает данная методика со скоропортящимися и редко используемыми продуктами. Вряд ли кто-то станет активно покупать упаковку из четырех буханок хлеба.

Но с относительно регулярно используемыми и долго хранящимися товарами этот подход работает отлично.

Купи три – четвертый получи в подарок

Наверняка вы не раз встречались с подобным методом. Особенно часто он применяется в оптовых продажах.

Если ты покупаешь одну единицу товара, она стоит, допустим, 100 рублей. Если две единицы – скидка 10 %, если три – 20 % и так далее. То же самое можно делать с ценой – при покупке на сумму свыше 3000 рублей – скидка 5 %, свыше 5000 – 10 %.

Один из вариантов данного метода таков: вы можете предоставить скидку в виде подарка – «Купи три пакета стирального порошка – четвертый получи в подарок».

Естественно, таким образом можно увеличить количество денег, которые вам оставит клиент.

К черту цену, покажите ценность

На рынке В2В-продаж, особенно когда речь заходит о сложном оборудовании или программном обеспечении, на каждом шагу встречается проблема неправильного представления ценности продукта. Компания обладает качественным и выгодным для клиентов товаром, но люди все равно покупают не ее продукцию, а товар конкурентов. Просто потому, что у них чуть дешевле. Хотя по соотношению «цена – качество» предложение компании может быть намного интереснее.

Происходит это потому, что большинство предложений никак не отражают повышенной ценности вашего товара. И клиенты, у которых вечный дефицит времени, смотрят только на цену.

Пример. У производителей диоксида титана (используется в качестве ингредиента покрытия – осветляет и придает прозрачность) предложение действительно выгоднее, так как продукция имеет улучшенные характеристики. И вот как они это представляют:

Дисперсность улучшена благодаря уменьшению (с 30 до 10 минут) времени, необходимого для достижения показателей деспергирования до 7 единиц Хегмана в высокоскоростном диспергаторе Коулза.

Глянец повышен с 78,7 до 86,6 единиц.

Теперь встаньте на позицию клиента. Как менеджер по закупкам будет оценивать и комбинировать единицы Хегмана и единицы глянца? Каким образом он сможет сравнить их с предложением конкурентов и выяснить, что реально имеет смысл и более выгодно, а что нет?

К примеру, в вашем предложении – глянец 86 единиц и стоимость 100 у е., а у конкурентов – 78 единиц и стоимость 90 у. е. Что выгоднее?

Это встречается очень часто! Преимущества продукта выражены в сложных непонятных терминах – научных, технических или бухгалтерских.

Мы заставляем думать клиента – насколько это ему выгодно. А ему, естественно, думать и напрягаться не хочется. В результате единственным решающим фактором становится цена.

Необходимо, как в сложении дробей, привести сложные параметры к одному общему знаменателю – денежному эквиваленту.

Ценность – стоимость в денежном выражении технических, экономических, социальных, эксплуатационных (обслуживание) и прочих преимуществ, получаемых клиентом в обмен на уплачиваемую цену.

То есть любое предложение необходимо представить в виде набора технических, экономических, социальных, эксплуатационных (обслуживание) и прочих преимуществ, каждый из которых мы оцениваем в виде выгоды (в деньгах), которую получает клиент.

Ценность – это то, что человек приобретает в обмен на цену.

При этом изменение цены НЕ влияет на набор преимуществ (то есть на ценность), но влияет на готовность клиента воспользоваться предложением.

То есть коммерческое предложение состоит из двух различных базовых характеристик – ценности и цены.

При этом цена НЕ является потребительской ценностью!

Как измерить ценность в деньгах?

Затраты

Ваше предложение способно обеспечивать такой же уровень функциональности или производительности при меньших затратах на него. Речь идет НЕ о цене – более низких затратах на техническое обслуживание, персонал, расходные материалы, ремонт и так далее.

Например, оборудование для производства молока потребляет меньше электричества и масла, требует на 35 % меньше затрат труда человека. Это «меньше» можно и нужно вычислить в денежном эквиваленте и показывать клиентам в конкретных цифрах.

Функциональность

Большая функциональность или производительность при неизменных затратах, например, больший срок эксплуатации – оборудование надо менять не раз в три года, а раз в пять лет. Программное обеспечение позволяет автоматизировать еще и дополнительный участок работ при тех же затратах.

Разница между ценностью и ценой является для клиента стимулом к совершению покупки.

Знание клиентов о ценности ваших продуктов и услуг

В большинстве случаев клиент сам должен сравнить множество предложений и найти лучшее. Часто решение принимается интуитивно – выбирают то, что кажется лучшим или имеет самую низкую цену. Очень редко со стороны клиента прилагаются серьезные усилия для реальной оценки ценности.

Например, просто основываясь на интуитивном чувстве, что стоит доверять известной популярной марке труб, сантехники или окон, покупатели даже не пытаются оценить, насколько это выгодно. Этому способствует брендовая реклама – чтобы интуиция работала в пользу нужного производителя.

При этом часто клиенты сами не понимают, какую ценность дают им те или иные преимущества поставщика – во сколько им обойдется удовлетворение их требований и как это повлияет на будущие расходы – если добавить или вычеркнуть тот или иной элемент.

Вы должны им это показать. Иначе единственным фактором, на который будет смотреть клиент, окажется цена!

Пример

Компания-производитель смол для красок вывела новый вид продукции со значительно улучшенными характеристиками высыхания. Но продукция была заметно дороже стандартной.

Клиенты (производители красок) не восприняли это предложение – было не очень понятно, зачем платить больше. То есть вроде бы то, что быстрее сохнет, – это хорошо, но оправдывает ли это значительную переплату в цене – непонятно.

Компания провела исследование и выяснила, что затраты на покупку краски – лишь 15 % от расходов на покрасочные работы, основные расходы – оплата труда. И повышение стоимости рассматривается как допустимое, только если покрытие обеспечит большую производительность покрасочных работ.

Тогда компания доработала свое предложение с учетом этих требований и сформулировала его следующим образом: «Наши новые смолы позволяют производителям выпускать краски, обеспечивающие большую толщину слоя и возможность нанесения двух слоев за одну смену, а следовательно, увеличивающие производительность покрасочных работ и снижающие затраты на оплату труда практически в два раза».

Подобное предложение стало пользоваться гораздо большим спросом.