Я вижу, о чём вы думаете

В качестве общей рекомендации скажу, что любое дрожание рук, которое внезапно то начинается, то прекращается или еще каким-то заметным образом отличается от базовой модели поведения, заслуживает тщательного анализа. Обоснованное истолкование такого поведения с учетом контекста, в котором оно возникает, и момента, когда оно появляется, а также любых других действий или жестов, подкрепляющих сделанные вами выводы, значительно повысит ваше умение правильно читать людей.

Дыма (нервной дрожи) без огня не бывает

Когда мне довелось расследовать одно громкое дело о шпионаже, то я допрашивал мужчину, который мог обладать интересующей нас информацией. Во время допроса он закурил сигарету. У меня не было никаких реальных зацепок, позволяющих считать его причастным к делу: ни свидетелей преступления, ни перспективных версий, а только неясные предположения о том, кто мог быть в этом замешан. В ходе допроса я назвал имена многих людей, представлявших интерес для ФБР и армейской разведки в связи с этим делом, и заметил, что каждый раз, когда я упоминал имя некоего Конрада, сигарета в руке мужчины дергалась, словно самописец полиграфа (детектора лжи). Чтобы понять, было это простой случайностью или чем-то более значительным, я стал проверять его реакцию, называя какие-то другие имена. Реакции не было никакой. И все же в четырех разных ситуациях, когда я называл имя Конрад, сигарета информатора всякий раз вздрагивала. Для меня этого было достаточно, чтобы убедиться в существовании связи между допрашиваемым и неизвестным нам Конрадом. Дрожание сигареты было лимбической реакцией на угрозу. Кроме того, я понял, что упоминание этого имени вызывало у человека ощущение опасности, и, следовательно, он либо знал что-то о преступлении, либо был непосредственно причастен к нему.

Во время этого первого допроса я не знал, был или не был информатор на самом деле причастен к преступлению, потому что, честно говоря, не успел еще вникнуть во все детали. Единственное, что побудило нас продолжить расследование в этом направлении и провести дополнительные допросы, это его реакция «дрожание руки» в ответ на упоминание одного имени. Возможно, если бы не эта маленькая деталь поведения, он сумел бы ускользнуть от правосудия. В конце концов после множества допросов в течение года он признался в том, что помогал Конраду в осуществлении шпионской деятельности, и сознался во всех своих преступлениях.

Сигналы кистей рук, выражающие уверенность

Сигналы уверенности выражают исключительно комфортное состояние мозга. Некоторые знаки уверенности, подаваемые с помощью кистей рук, показывают нам, что человек вполне доволен и удовлетворен текущим положением дел.

Руки «домиком»

Соединение рук «домиком», возможно, является самой выразительной эмблемой полной уверенности в своей правоте и прочности занимаемой позиции (см. рис. 49). Жест заключается в соединении кончиков выпрямленных пальцев обеих рук и похож на положение рук при молитве, отличаясь лишь тем, что основания пальцев разводятся в стороны и ладони не соприкасаются. Он называется «домиком», потому что кисти рук образуют подобие островерхой крыши церковного здания. В Соединенных Штатах женщины при выполнении этого жеста держат руки низко (обычно на уровне пояса), отчего порой заметить его бывает довольно трудно. Мужчины склонны складывать руки «домиком» на уровне груди, благодаря чему жест оказывается более заметным и выразительным.

Рис. 49. Соединяя кончики пальцев, мы образуем «домик», который является одним из самых выразительных знаков уверенности в нашем репертуаре.

Сложенные «домиком» кисти рук означают, что вы уверены в своем мнении или позиции. Этот жест дает людям ясно понять ваше отношение к обсуждаемому вопросу и предупреждает о том, что вы готовы упорно отстаивать свою точку зрения. Люди с высоким статусом (юристы, судьи, врачи) часто включают соединение пальцев «домиком» в повседневный экспрессивный репертуар, чтобы подчеркнуть уверенность в себе и свое превосходство. Время от времени этот жест использует каждый из нас, но вся разница в том, как часто и в какой форме. Одни люди делают это постоянно, другие редко, третьи модифицируют жест (например, соединяют только выпрямленные указательные и большие пальцы, а остальные переплетают между собой). Кто-то складывает руки «домиком» под столом, кто-то высоко перед собой, а некоторые даже над головой.

Те, кто ничего не знает о невербальном значении этого выразительного жеста, могут удерживать руки «домиком» в течение продолжительного времени, особенно в благоприятных для себя ситуациях. И даже когда людям прекрасно известно, что этот жест выдает их состояние, им все равно трудно его скрыть. Лимбический мозг доводит эту реакцию до такой степени автоматизма, что подавить ее оказывается чрезвычайно трудно, особенно в состоянии возбуждения, когда человек забывает о необходимости следить и контролировать свои действия.

Обстоятельства могут быстро измениться и внести коррективы в наше отношение к событиям и людям. В таких случаях нам достаточно доли секунды, чтобы превратить жест полной уверенности в демонстрацию неуверенности. Если наша уверенность пошатнется или в мозгу появится зерно сомнения, то наши соединенные «домиком» пальцы могут мгновенно переплестись и привести руки в молитвенное положение (см. рис. 50). Эти перемены в невербальном поведении происходят очень быстро и точно отображают наши мгновенные спонтанные реакции на изменяющиеся события. Человек может неоднократно изменять положение пальцев, то соединяя их «домиком» (знак уверенности), то переплетая между собой (знак неуверенности). Эти изменения в точности отображают происходящий с переменным успехом процесс борьбы уверенности и сомнения.

Рис. 50. Переплетение пальцев рук — это универсальный способ показать, что мы испытываем стресс или тревогу.

Сложенные «домиком» руки убеждают присяжных

В силе невербального поведения можно убедиться, изучая воздействие жеста соединения рук «домиком» в разных социальных условиях. Этот жест полезно использовать свидетелям в зале суда, его даже специально рекомендуют тем, кто выступает в роли свидетелей-экспертов. Руки, сложенные «домиком», подчеркивают важные моменты и подтверждают уверенность эксперта в том, что он говорит. Когда эксперты ведут себя подобным образом, их выводы убеждают присяжных сильнее, чем в тех случаях, когда они держат руки на коленях или переплетают пальцы. Любопытно отметить тот факт, что когда обвинитель складывает руки «домиком» во время выступления своего свидетеля, то убедительность показаний повышается, потому что присяжным кажется, что защитник согласен с заявлениями свидетеля. С другой стороны, когда присяжные видят, как свидетель переплетает или заламывает пальцы, они обычно считают такое поведение признаком нервозности или даже могут заподозрить его во лжи (к сожалению, такое случается довольно часто). Важно отметить, что подобное поведение одинаково свойственно как честным, так и нечестным людям, и поэтому эти жесты нельзя автоматически считать признаками обмана. Тем не менее я советую всем свидетелям либо складывать руки «домиком», либо соединять сложенные горстью руки, не переплетая пальцев, поскольку эти жесты выглядят более достоверными, уверенными и естественными.

Сложенные «домиком» и расположенные на нужном уровне руки можно использовать для позитивного воздействия на людей. Этот жест способен выразить столь высокую степень уверенности и твердости, что людям становится трудно бросить вызов человеку, который использует такой невербальный сигнал. Сознательно выработанная привычка складывать руки «домиком» может оказаться очень полезной. В частности, лекторам и торговым агентам следует чаще использовать этот жест, когда они хотят выглядеть особенно убедительно, а всем остальным — если они желают подчеркнуть значение сказанного. Подумайте также о том, какую помощь жесты уверенности способны оказать вам во время собеседований при поступлении на работу, в ходе презентации ваших идей на совещаниях или просто в откровенных беседах с друзьями.

Слишком часто на профессиональных совещаниях я замечаю, как женщины складывают пальцы «домиком» под столом или очень низко. Фактически, они собственными руками подрывают свою уверенность. Надеюсь, что осознание силы этого жеста как индикатора уверенности, компетентности и твердости — качеств, необходимых, чтобы заслужить признание, — поможет этим женщинам впредь демонстрировать это надежное оружие над столом.

Выразительные сигналы больших пальцев рук

Мне очень интересно наблюдать, как вербальный язык иногда зеркально копирует невербальный. Когда кинокритики оценивают фильм, выставляя вверх большие пальцы обеих рук, это означает, что они уверены в его качестве. Поднятые вверх большие пальцы — это почти всегда невербальный признак уверенности. Кроме того, он ассоциируется с высоким статусом. Просмотрите фотографии Джона Кеннеди и отметьте, как часто он держал руки в карманах, выставляя наружу большие пальцы рук (см. рис. 51). Его брат Бобби делал то же самое. Юристы, преподаватели колледжей и врачи часто держатся за лацканы пиджака, отставляя вверх большие пальцы. Одна крупная национальная сеть модельных и портретных фотостудий требует от своих мастеров, чтобы на снимках женщины непременно держались хотя бы одной рукой за воротник и отставляли вверх большой палец. Очевидно, маркетологи этой компании хорошо понимают, что выставленные вверх большие пальцы рук — это выразительный знак уверенности и высокого статуса.

Рис. 51. Когда люди с высоким статусом держат руку в кармане, они выставляют наружу большой палец руки как выразительный знак уверенности в себе.

Демонстрация уверенности и высокого статуса

Когда люди направляют большие пальцы рук вверх, это означает, что они о себе высокого мнения и/или уверены в своей правоте и теперешнем положении (см. рис. 52 и 53). Выставленные вверх большие пальцы рук — это еще один пример невербального поведения вопреки силе тяжести, которое обычно ассоциируется с состоянием комфорта и уверенности.

Рис. 52. Поднятые вверх большие пальцы рук свидетельствуют о появлении позитивных мыслей. В ходе разговора они могут вести себя очень подвижно.

Рис. 53. Большие пальцы рук могут внезапно исчезать, когда речь заходит о чем-то незначительном или эмоции приобретают негативную окраску.

Переплетение пальцев рук выражает неуверенность во всех случаях, кроме одного — когда большие пальцы смотрят прямо вверх. Отмечено, что люди, которые используют выразительные сигналы больших пальцев рук, отличаются проницательностью, наблюдательностью и сообразительностью. Понаблюдайте за теми, кто имеет привычку выставлять большие пальцы вверх, и убедитесь в том, насколько они соответствуют этому описанию. В нормальных обстоятельствах люди редко демонстрируют выставленные вверх большие пальцы рук, и поэтому, когда они это делают, то можно с большой долей уверенности предполагать, что такое выразительное поведение указывает на позитивные чувства.