Я вижу, о чём вы думаете
Шрифт:
Помимо того, что с помощью рук мы защищаем себя и удерживаем людей на расстоянии, нам часто приходится использовать их для захвата территории. Кстати, я пишу этот раздел на борту самолета компании «Air Canada», который доставит меня в Калгари, и почти весь полет мы с моим очень грузным соседом сражаемся за территорию подлокотника между нашими креслами. В данный момент, похоже, перевес на его стороне. Я удерживаю за собой маленький уголок подлокотника, а он оккупировал всю остальную его часть и, следовательно, контролирует все пространство слева от меня. Единственное, что мне остается, это отодвинуться к иллюминатору. В конце концов я решил оставить попытки отстоять хоть сантиметр дополнительной территории, и поэтому он выиграл, а я проиграл. Утешительным призом для меня стало то, что наша борьба за территорию послужит хорошим примером для этой книги. Подобные инциденты происходят с нами ежедневно в лифтах, дверных проемах или в аудиториях. И если сторонам не удается достичь компромисса, то кто-то обязательно оказывается в проигрыше, хотя чувствовать себя неудачником не нравится никому.
Примеры «территориального» поведения можно часто наблюдать в залах для заседаний или
Обратите внимание на то, как уверенные в себе или занимающие высокое положение люди с помощью рук захватывают больше территории, чем менее уверенные и влиятельные субъекты. Демонстрирующий свое превосходство мужчина может, к примеру, положить руку на спинку соседнего стула, чтобы показать всем, что это его зона влияния, или уверенно обхватить рукой плечи женщины, словно она его собственность. Что касается поведения за столом, то советую иметь в виду, что люди с высоким статусом обычно стараются захватить как можно больше территории сразу, как только усядутся на свое место. С этой целью они могут использовать руки или разложить на столе свои вещи (кейс, дамскую сумочку, бумаги). Если вы работаете в организации недавно, внимательно присмотритесь к тем, кто использует свои личные вещи (компьютеры, настольные календари) или руки, чтобы застолбить за собой больше пространства, чем другие. Даже за столом переговоров размеры занимаемой территории ассоциируются с авторитетом и статусом. Поэтому наблюдайте за этими проявлениями невербального поведения и используйте полученную информацию для оценки реального статуса человека. С другой стороны, когда человек сидит за столом переговоров прижав локти к пояснице и держит ладони между коленками, он демонстрирует слабость своей позиции и неуверенность в себе.
Поза акимбо
В арсенале элементов «территориального» поведения есть одна очень выразительная поза, именуемая акимбо и призванная служить сигналом превосходства и авторитетности. (Так называется позиция в испанских народных танцах, когда танцор упирается ладонями, большими пальцами назад, в бедра и разворачивает в стороны согнутые в локтях руки.) Понаблюдайте за полицейскими или военнослужащими в форме, когда они разговаривают друг с другом. Они почти всегда принимают именно такую позу. Несмотря на то что освоение этой позы входит в программу развития командных качеств, она плохо вписывается в условия частной жизни. Вот почему многим отставным военным, которые приходят в мир бизнеса, настоятельно советуют смягчить эту заученную позу и не выставлять локти так широко, чтобы не выглядеть слишком вызывающе (см. рис. 40). Часто это помогает скрыть военную вьправку, которая не вызывает положительных эмоций у значительной части гражданского населения.
Рис. 40. Когда человек упирается руками в бока, он использует выразительный жест, который помогает утвердить доминантное положение на спорной территории или выразить несогласие.
Что касается женщин, то им эта поза может принести большую пользу. На моих семинарах для женщин-руководителей я объясняю, что руки, упирающиеся в бока, это чрезвычайно эффективный невербальный сигнал, который можно использовать в дискуссиях с мужчинами во время совещаний. С его помощью любой человек, особенно женщина, может показать, что он намерен твердо стоять на своем, уверен в своих силах и не позволит себя запугивать. Слишком часто молодые сотрудницы подвергаются невербальному давлению со стороны мужчин, которые пытаются разговаривать с ними, уперев руки в бока, чтобы продемонстрировать свое превосходство (см. рис. 41). Женщина может лишить мужчину такого преимущества, если скопирует эту позу или примет ее первой. Упереть руки в бока — это очень хороший способ дать человеку понять, что вы с ним не согласны, что все не так просто, как ему кажется, или что вы твердо будете стоять на своем во всем, что касается «территориальных» вопросов.
Рис. 41. Женщины упирают руки в бока реже, чем мужчины. Обратите внимание на положение пальцев рук.
Неправильное расположение рук слуги закона
Тем, кто сомневается в способности средств невербального общения влиять на поведение других людей, предлагаю посмотреть, что происходит, когда полиция выбирает неправильный момент для того, чтобы упереться руками в бока. Бывают ситуации, когда использование этой позы может не только свести на нет эффективность усилий слуг закона, но и поставить под угрозу их жизнь.
Человек, упирающий руки в бока, подсознательно выражает свою силу и превосходство, а также претензию на владение определенной территорией. Если офицер полиции принимает такую позу перед участниками бытовых скандалов, то его поведение может обострить накал страстей и усугубить ситуацию. Особенно неприятных последствий можно ожидать в том случае, если полицейский при этом будет стоять в дверях, перекрывая жильцам выход из дома. Сильнодействующие сигналы «территориального» поведения, такие как упертые в бока руки, вызывают острую эмоциональную
реакцию в связи с тем, что каждый человек считает свой дом своей крепостью, а «королям» не нравится, когда чужаки вторгаются в их пространство.Еще одна потенциально опасная ситуация, связанная с таким положением рук, может возникнуть у молодых полицейских, которых после привычной для них патрульной службы направляют работать под прикрытием. Когда неопытный полицейский впервые оказывается в злачном заведении (например, в баре, куда ему поручено внедриться) в качестве тайного агента, он может невольно принять привычную позу. Но стоять, уперев руки в бока, хорошо только тогда, когда ты в форме и при исполнении. А если полицейский работает под прикрытием, то у него нет никакого права демонстрировать подобное властное или «территориальное» поведение людям, которых он не знает. Такая оплошность может привести к немедленному разоблачению со всеми вытекающими последствиями. На допросах многие преступники показывают, что чаще всего переодетые полицейские «прокалываются» как раз на таких «территориальных» жестах рук. Гражданские люди редко упирают руки в бока, если только не занимают руководящую должность. На занятиях в академии и на курсах руководящего состава полиции я не устаю напоминать слушателям о необходимости постоянно помнить об этом и обязательно избавлять будущих тайных агентов от этой привычки, чтобы они не подвергали свою жизнь опасности из-за подобных мелочей.
Существует вариант традиционного расположения упирающихся в бока рук (при котором ладони лежат на бедрах, а большие пальцы смотрят назад), когда ладони тоже располагаются на бедрах, но большие пальцы направлены вперед (см. рис. 42). Такую позу часто принимают люди, которые одновременно испытывают любопытство и озабоченность. Иногда они могут сначала оценивать ситуацию, удерживая руки в таком положении (большие пальцы вперед, ладони на бедрах, локти разведены в стороны), а затем, если потребуется продемонстрировать властность и решимость, перевернуть кисти рук «большими пальцами назад».
Рис. 42. На этом снимке руки упираются в бока, но большие пальцы располагаются спереди. В этой позе больше любопытства и меньше властности, чем на предыдущем фото, где большие пальцы располагаются сзади, выражая несогласие.
Эффект «капюшона»
Еще один выразительный «территориальный» жест, аналогичный по значению предыдущему, можно часто наблюдать в залах для совещаний и конференций, когда человек откидывается назад и переплетает пальцы в замок на затылке (см. рис. 43). Я обсуждал эту позу с одним известным специалистом по антропологии культуры, и мы оба пришли к выводу, что она напоминает поведение кобры, которая раздувает «капюшон», чтобы продемонстрировать всем свое превосходство и силу. Этот эффект «капюшона» помогает нам казаться более значительным, чем на самом деле, и сказать всем: «Я тут главный». Интересно отметить, что при использовании этого и других жестов превосходства люди всегда соблюдают правила иерархии. Например, в ожидании начала совещания начальник отдела может продемонстрировать свое умение закладывать руки за голову и разводить в стороны локти, но когда в комнату войдет босс, этот «территориальный» «капюшон» мгновенно исчезнет. Претендовать на «территориальное» превосходство могут только те, у кого самый высокий статус или должность. Поэтому закладывать руки за голову имеет право только босс, а все остальные должны опустить руки на стол и принять позу подчинения.
Рис. 43. Сомкнутые «в замок» ладони за головой выражают комфорт и превосходство. Обычно такой выразительный «капюшон» имеет право демонстрировать только старший по должности участник совещания.
Поза превосходства
Часто люди используют руки, чтобы одновременно подчеркнуть какую-то мысль и выразить «территориальную» претензию. Это нередко происходит во время дискуссий, когда какой-то вопрос вызывает среди участников разногласия. Мне вспоминается недавний случай во время моего пребывания в Нью-Йорке, когда один из постояльцев отеля подошел к стойке портье и, стоя с прижатыми к телу руками, обратился к дежурной с какой-то просьбой. Получив отказ, постоялец превратил свою просьбу в требование, и по мере того, как конфликт набирал обороты, изменялось положение его рук — они раздвигались все шире и шире, захватывая все больше территории. Такое разведение рук в стороны является проявлением сильной лимбической реакции, призванной доказать превосходство человека и справедливость его точки зрения. Как правило, слабые, скромные и кроткие люди прижимают руки к телу или сводят их вместе, в то время как сильные, властные или возмущенные разводят их в стороны, чтобы захватить как можно больше территории.
Если человек, выступающий на деловой встрече, захватывает (и удерживает) пальцами большую территорию, то это свидетельствует о его уверенной позиции в обсуждаемом вопросе (см. рис. 44). Разведенные в стороны руки являются одним из самых точных невербальных сигналов, потому что этот жест имеет лимбическое происхождение и провозглашает: «Я уверен». И наоборот, посмотрите, как быстро человек, который раскинулся на нескольких стульях (см. рис. 45), убирает руки, когда ему задают вопрос, заставляющий его почувствовать себя неуютно.
Рис. 44. Пальцы, разведенные в стороны на столе, — это эффективный «территориальный» жест, выражающий уверенность и властность.
Рис. 45. Рука, которую вы положили на спинку соседнего стула, сообщает всему миру, что вы чувствуете себя уверенно и комфортно.
Поведение рук во время ухаживания