Закон успеха
Шрифт:
Женщина подошла к моим книжным полкам, взяла экземпляр «Эссе» Эмерсона и следующие десять минут так интересно рассуждала об эссе Эмерсона о компенсации, что я совершенно забыл о пачке журналов в ее руках. (Она еще больше нейтрализовала мой мозг.)
Кстати, она дала мне достаточно новых мыслей относительно труда Эмерсона, что позволило мне написать прекрасную статью.
Потом она спросила, какие издания я регулярно получаю, и когда я ответил, улыбнулась и принялась раскладывать передо мной принесенные журналы. Один за другим она анализировала их и объясняла, почему данный журнал мне нужен. В «Сатердей ивнинг пост» я найду лучшую художественную литературу; «Литерари дайджест» в сжатой форме сообщит мне — как и требуется такому занятому человеку,—
Но я отвечал на ее предложение не с такой готовностью, на которую она рассчитывала, поэтому она добавила следующее мягкое внушение:
— Человек в вашем положении должен быть хорошо информирован, иначе это отразится на его работе!
Она говорила правду! Это ее замечание — одновременно комплимент и мягкий выговор. Она заставила меня почувствовать неловкость: просмотрела то, что я читаю, и не обнаружила шести ведущих журналов. (Тех шести, которые она распространяла.)
Я начал «поддаваться» и спросил, сколько стоит подписка на шесть журналов. Она добавила заключительный мастерский мазок к шедевру торговых переговоров следующим тактичным ответом:
— Цена? Да она меньше того, что вы получаете за одну страницу машинописи на листе, который вы держали в руках, когда я вошла.
И снова она сказала правду. А как она догадалась, что я держу свою рукопись? Ответ таков: она не догадалась — она знала).Она сделала частью своей деятельности тактичные расспросы о сути моей работы, что ни в коем случае не рассердило меня. Она так заинтересовалась рукописью, которую я отложил при ее появлении, что заставила меня рассказать о ней. (Не говорю, что для этого потребовалось большое искусство или лесть: ведь я упомянул, что это моя рукопись).В своих ответах на ее расспросы я признал,что получаю 250 долларов за 15 страниц. Да, я уверен, что был настолько неосторожен, что признал: мне хорошо платят за мою работу.
Возможно, она побудила меня сделать это признание. Во всяком случае, для нее это была ценная информация, и она хорошо использовала ее в нужный психологический момент. Насколько мне известно, в ее план входило тщательное наблюдение за всем увиденным и услышанным с целью найти тему, которая меня интересует. Некоторые продавцы тратят на это время, другие нет; она была среди тех, кто тратит.
Да, она унесла мою подписку на все шесть журналов и двенадцать долларов. Но это не все, что она получила, применив внушение и энтузиазм; она получила разрешение провести подписку в моем офисе, и пятеро моих работников стали подписчиками.
За все время разговора она ни разу показала, что я делаю ей одолжение, выписывая журналы. Напротив, она внушила мне ощущение, что именно она делает мне одолжение. Это было тактичное внушение.
Прежде чем покончить с этим случаем, хочу сделать признание: когда она вовлекла меня в разговор, она сделала это таким образом, что я говорил с энтузиазмом. Для этого были две причины. Одна причина — в ней самой; другая — в том, что она заставила меня говорить о моей работе.Конечно, я не предлагаю вам насмешливо улыбнуться над моей неосторожностью, когда вы будете читать это; вы не должны считать, что эта женщина тактично навела меня на мою работу, чтобы нейтрализовать мой мозг; таким образом, когда она заведет речь о журналах, я буду слушать ее так же внимательно, как она слушала меня. Но если вы извлечете такой именно урок из этого примера, я не стану вас останавливать.
Как я уже сказал, в разговоре я вложил в свои слова энтузиазм. Возможно, я заразился энтузиазмом от этой умной женщины. Да, я уверен, что это произошло с первой же ее ремарки; и я так же уверен, что ее энтузиазм был совсем не случайным. Она приучила себя находить в кабинете перспективного подписчика — в его разговоре или в его работе — нечто такое, по поводу чего можно выразить энтузиазм.
Помните, внушение и энтузиазм идут рука об руку!
Я
помню, словно это было вчера, чувство, которое охватило меня, когда агент, стремившийся стать продавцом, протянул мне «Сатердей ивнинг пост» и сказал:— Не подпишетесь ли вы на «Пост», чтобы помочь мне выбраться из затруднений?
Слова его были холодны и лишены жизни; они вызывали в моем сознании впечатление холода. Я хотел, чтобы этот человек побыстрее вышел в ту же дверь, в какую вошел. Имейте в виду, я по характеру человек дружелюбный, но тон его голоса, выражение лица, все поведение внушали,что он просит об одолжении для себя, ничего не предлагая взамен.
Внушение — один из самых тонких и мощных принципов психологии. Вы используете его всегда, когда говорите и думаете, но если вы не осознаете разницы между негативным и позитивным внушением, вы можете использовать его так, что оно принесет вам не успех, а поражение.
Наука установила, что с применением негативного внушения можно вообще уничтожить жизнь. Несколько лет назад один преступник во Франции был приговорен к смерти, но до казни с ним провели эксперимент, который неопровержимо доказал, что можно вызвать смерть применением внушения. Преступника подвели к-гильотине, завязали ему глаза и положили голову под нож. Затем на шею ему опустили тяжелую доску с острым краем, произведя шок, аналогичный тому, какой вызывает острый нож. Затем ему на шею вылили теплую воду и позволили ей стечь по спине, имитируя поток крови. Через семь минут врач констатировал смерть. Воображение преступника, используя принцип внушения, превратило доску в лезвие гильотины и остановило его сердце.
В маленьком городке, в котором я вырос, жила старая женщина, которая постоянно говорила, что боится смерти от рака. В детстве она видела женщину, больную раком, и это зрелище так подействовало на нее, что она постоянно искала у себя признаки рака. Любую легкую боль или недомогание она считала симптомами этой долгожданной болезни. Я видел, как она кладет себе на грудь руку и восклицает: «Я уверена, что тут растет рак. Я его чувствую». При этом она всегда клала руку на левую грудь.
Так продолжалось больше двадцати лет.
Несколько недель назад она умерла — от рака левой гру-ди.Если воображение способно превратить доску в лезвие гильотины, а здоровые клетки тела в паразитов, из которых развивается рак, разве не может оно, правильно нацеленное, уничтожать болезнетворные микробы? Внушение — метод, который используют, когда кажется, что происходит чудо. Я лично был свидетелем снятия с помощью внушения бородавки за сорок восемь часов.
Вы, читатель, можете слечь в постель с самой тяжелой воображаемойболезнью за два часа внушения. Если вы пойдете по улице и трое или четверо встречных, кому вы доверяете, скажут вам, что вы плохо выглядите, вы готовы обратиться к врачу. Это напомнило мне встречу с одним страховым агентом. Я договорился о встрече с целью покупки страховки, но не решил, на сколько буду покупать: на десять или двадцать тысяч. Тем временем агент прислал ко мне для освидетельствования врача страховой компании. На следующий день меня пригласили для вторичного осмотра. На этот раз обследование было более тщательным, и у врача было встревоженное выражение. На третий день меня снова пригласили, и на этот раз меня осматривали два врача. Они провели самое тщательное обследование.
Еще через день агент позвонил мне и сказал:
— Не хочу вас встревожить, но врачи, которые вас осматривали, не могут прийти к единому мнению. Вы еще не решили, какую страховку купите: на десять или двадцать тысяч, поэтому я считаю нечестным сообщать вам результаты обследования, пока вы не примете решение, потому что может показаться, что я вас толкаю на большую сумму.
Я ответил:
— Я уже решил купить полную страховку.
И правда: я решил купить страховку на двадцать тысяч. Решил в тот момент, как агент внушил мне, что, возможно, у меня какая-то органическая болезнь, которая не позволит мне получить страховку, какую я хотел.