Закон успеха

Позвольте проиллюстрировать сказанное случаем, кото­рый произошел несколько лет назад и который дал мне урок мастерства торговли.

Однажды ко мне в офис пришла пожилая леди и заявила секретарше, что должна видеть меня лично.Никакие угово­ры секретарши не помогли: она не говорила о причине сво­его посещения, поэтому я решил, что эта бедная душа хочет продать мне какую-нибудь книгу; я вспомнил, что моя мать тоже женщина, и решил заглянуть в приемную и купить книгу, какой бы она ни была.

Внимательно следите за подробностями: этот случай и вам тоже может дать урок торгового мастерства.

Идя по коридору к приемной, я увидел эту женщину. Она стояла у двери и, увидев меня, улыбнулась.

Я видел много улыбок, но никто не улыбался так при­ветливо, как она. Ее улыбка была заразительна, поэтому я улыбнулся ей в ответ.

Когда я подошел, женщина протянула руку, и мы обме­нялись рукопожатием. Как правило, я при первом знаком­стве не проявляю знаков дружелюбия, потому что очень трудно сказать «нет» посетителю, если он попросит о том, чего я не хочу делать.

Однако эта милая дама выглядела такой невинной и безо­бидной, что я протянул руку и она пожала ее. И тут я обна­ружил, что у нее не только привлекательная улыбка, но и магнетическое рукопожатие. Она пожала мою руку твердо, но не слишком сильно, и сама манера, с которой она это делала, как бы сообщала мне мысль, что я оказываю ей честь. Она заставила меня почувствовать, что искренне рада пожать мне руку. Ее рукопожатие шло от самого сердца.

За время своей публичной карьеры я обменивался рукопо­жатиями с тысячами людей, но не помню, чтобы кто-нибудь так понимал искусство рукопожатия, как эта пожилая леди.

Как только она коснулась моей руки, я почувствовал, что сдаюсь: с чем бы она ни пришла ко мне, уйдет она с тем, что ей нужно, и я буду ей помогать и способствовать до самого конца.

Иными словами, дружелюбная проницательная улыбка и теп­лое рукопожатие обезоружили меня и сделали «добровольной жертвой». Единым ударом эта пожилая женщина разбила рако­вину, в которую я заползаю, когда встречаюсь с торговцами, навя­зывающими товары, которые я не хочу покупать. Если вспом­нить выражение, которое часто использовалось в предыдущих уроках курса, кроткая посетительница «нейтрализовала» мой ум и заставила захотеть ее выслушать.

Именно здесь камень преткновения, на котором, фигу­рально выражаясь, ломают шею многие торговцы, ибо беспо­лезно пытаться убедить человека купить что-нибудь, если вы вначале не заставили его захотеть вас выслушать; так же бес­полезно, как попытаться приказать Земле прекратить вращаться.

Заметьте, как эта пожилая женщина использовала улыб­ку и рукопожатие в качестве инструментов, с помощью ко­торых открыла окно в мое сердце; однако самая важная часть транзакции еще впереди.

Неторопливо и обдуманно, так, словно в ее распоряже­нии все время вселенной (что касается меня, то так оно и было), женщина принялась превращать первую ступень своего пути к победе в реальность, говоря:

— Я пришла только для того(мне показалось, что насту­пила очень долгая пауза), чтобы сказать, что ваша работа — самая удивительная в современном мире.

Каждое слово подкреплялось мягким, хотя и прочным рукопожатием; говоря, она смотрела мне прямо в глаза и заглядывала в душу.

Придя в себя (помощники впоследствии шутили, что я потерял дар речи), я открыл потайной замок, закрывавший вход, и сказал:

— Заходите, моя дорогая леди, заходите прямо в мой ка­бинет,— и с галантным поклоном, которому позавидовали бы кавалеры прошлых времен, пропустил ее вперед.

Когда она вошла, я пригласил ее сесть в большое удоб­ное кресло, а сам сел в маленькое, с жестким сидением, на которое в обычных обстоятельствах усадил бы ее, чтобы она не отнимала у меня слишком много времени.

И три четверти часа я участвовал в самой яркой и очаро­вательной беседе, причем говорила преимущественно моя гостья. Она с самого начала взяла на себя инициативу, и до конца этих трех четвертей часа я не мешал ей говорить.

Повторяю — на случай, если вы не обратили внимание, — я слушал ее добровольно и с интересом.

Следующая часть моего рассказа заставила бы меня по­краснеть от смущения, если бы нас с вами не разделяли печатные страницы; но мне придется набраться мужества и продолжать, иначе рассказ утратит свой смысл.

Как я уже говорил, посетительница вовлекла меня в яр­кую и интересную беседу, которая продолжалась три чет­верти часа. И как вы думаете, о чем она говорила все это время?

Нет!Вы ошибаетесь.

Она не пыталась продать мне книгу и ни разу не исполь­зовала местоимение «я».

Тем не менее она не только пыталась— она продаваламне нечто, и это нечто был я сам.

Не успела она сесть в удобное кресло, как развернула пакет, который держала в руках. Там действительно оказа­лась книга, и не одна, а несколько. В руках у женщины оказалась годовая подшивка журнала «Золотое Правило Хил-ла», который я издаю. Она перелистывала страницы, читала отмеченные заранее отрывки и убеждала меня, что всегда верила в философию, о которой сейчас читает.

Теперь, когда я был окончательно загипнотизирован и край­не восприимчив, посетительница тактично перешла к теме, которую, как я подозреваю, хотела обсудить, придя ко мне в офис. Но — и здесь еще одно место, на котором спотыкаются продавцы, — если бы она перевернула последовательность раз­говора и начала с того, чем кончила, у нее никогда не было бы возможности посидеть в моем большом кресле.

В течение трех заключительных минут своего посещения она искусно объяснила мне достоинства ценных бумаг, ко­торые продает. Она не просила меня их покупать; но то, как она говорила об их достоинствах (плюс то, как вырази­тельно она рассказала о моей собственной «игре жизни»), произвело нужный психологический эффект, и я ощутил желание купить; и хотя я все-таки ничего у нее не купил, она совершила удачную сделку.Я поднял трубку и представил ее человеку, которому она впоследствии продала бумаг впя­теро больше, чем надеялась продать мне.

Если эта женщина, или другая, или мужчина, обладаю­щие тактом и привлекательной личностью, как она, зайдут ко мне, я снова буду сидеть и слушать их три четверти часа.

Мы все люди, все в той или иной степени тщеславны!

В этом отношении мы все одинаковы — всегда с интере­сом слушаем тех, у кого хватает такта говорить о том, что близко нашему сердцу; а затем, из чувства взаимности, с интересом слушаем и тогда, когда говорящий переходит к теме, близкой его сердцу; и в конечном счете не только оставляем подпись на «линии из точек», но и говорим: «Ка­кая приятная личность!»