Закон успеха

Несколько лет назад в Чикаго я вел торговую школу для работников фирмы, торговавшей ценными бумагами; в фир­ме работало свыше полутора тысяч торговых агентов. Что­бы заполнять штаты этой большой организации, необходи­мо было еженедельно готовить шестьсот новых агентов. И из всех тысяч людей, прошедших через эту школу, только один сразу понял значение принципа, описанного мной.

Этот человек раньше никогда не продавал ценные бума­ги и, придя в школу, откровенно признался, что он не про­давец. Давайте посмотрим, верно ли это.

Когда он закончил курс, один из агентов, «звезда» фирмы, решил устроить розыгрыш; считая его слишком доверчивым, этот агент подсказал новичку, кому можно продать бумаги без особых усилий. Он сказал, что сам бы заключил сделку, но человек, о котором идет речь, простой художник и поддастся любому, поэтому он, «звезда», не желает тратить на него время.

Новичок обрадовался и отправился заключать сделку. Как только он вышел, «звезда» собрал вокруг себя остальных «звезд» и рассказал о розыгрыше: на самом деле художник был очень состоятельным человеком, и сам «звезда» почти месяц пытался убедить его купить бумаги, но безуспешно. Выяснилось, что и остальные присутствующие бывали у этого художника — с тем же результатом.

Новичок отсутствовал часа полтора. Вернувшись, он уви­дел, что «звезды» с улыбкой ждут его.

К их удивлению, новичок тоже широко улыбнулся. «Звез­ды» вопросительно переглянулись, потому что никак не ду­мали, что «зеленый» агент улыбнется им в ответ.

— Ну, что, договорился с этим человеком? — спросил инициатор шутки.

— Конечно, — ответил новичок. — И ты был совершенно прав: художник оказался настоящим джентльменом и очень интересным человеком.

И достал из кармана бланк договора и чек на две тысячи долларов.

«Звезды» потребовали объяснений.

— О, это было совсем нетрудно, — рассказал новичок. — Я зашел к нему, мы несколько минут поговорили, и он сам поднял тему ценных бумаг и сказал, что хочет их ку­пить; я в сущности его не уговаривал, он купил по своему желанию.

Услышав об этом деле, я пригласил новичка к себе и попросил подробно описать, как он заключил сделку. Пе­редаю его рассказ, как услышал.

Зайдя в студию художника, он застал того за работой над картиной. Художник был так поглощен своей работой, что не заметил, как вошел агент; поэтому тот встал так, чтобы видеть картину, и стоял молча.

Наконец художник его заметил; агент извинился за втор­жение и начал говорить — о картине, которую писал ху­дожник.

Он достаточно знал о живописи, чтобы с умом говорить о достоинствах картины; и тема его искренне интересовала.

Почти час эти двое говорили только об искусстве, в осо­бенности о картине, стоящей на мольберте.

Наконец художник спросил у посетителя, как того зовут и чем он занимается, и продавец {настоящийпродавец) от­ветил:

— Ну, это неважно, меня больше интересуете вы и ваше искусство!

На лице художника появилась польщенная улыбка.

Слова посетителя сладкой музыкой звучали в его ушах. Но, чтобы не уступить в вежливости, он настоял на том, чтобы гость рассказал, какое дело привело его в студию.

И тогда, с видимой неохотой, искусный продавец,истин­ная «звезда», представился и рассказал о своем деле.

Он кратко описал продаваемые им ценные бумаги, и ху­дожник слушал так, словно наслаждался каждым словом. И когда гость закончил, художник сказал:

— Ну, ну! Я был весьма неразумен. Люди из вашей фир­мы были у меня и пытались продать эти ценные бумага, но они говорили только о деле; в сущности, они меня так раз­дражали, что я их выгонял. Дайте-ка подумать — как же звали того парня —- о, да, это был мистер Перкинс. (Перкинс как раз и оказался той «звездой», который пытался сыграть злую шутку с новичком.) Но вы представили дело совсем по-другому, и теперь я вижу, что был неразумен. Я хочу, чтобы вы продали мне ваших ценных бумаг на две тысячи.

Только подумайте: «вы представили дело совсем по-дру­гому» ¹.

А каким образом новоявленный торговец «представил дело по-другому»? Формулируя иными словами, что на самом деле продал он художнику? Продал ли он ему ценные бумага?

Нет! Он продал ему его собственную картину, которую художник писал на своем холсте.

А ценные бумаги были лишь поводом.

Обратите на это внимание. Агент запомнил рассказ о по­жилой леди, которая три четверти часа занимала меня, го­воря о том, что близко моему сердцу, и это произвело на него такое впечатление, что он решил изучать заранее своих пер­спективных покупателей и узнавать, что их больше всего интересует, чтобы он мог поговорить с ними об этом.

В первый же месяц этот новичок заработал в виде ко­миссионных 7 900 долларов, более чем вдвое обойдя по доходам следующего за ним агента, и подлинная трагедия в том, что ни один человек из полутора тысяч работающих в фирме не поинтересовался, каки почемуон стал подлинной звездой; я думаю, этот факт вполне оправдывает жгучие обвинения, которые содержатся в девятом уроке и которые вы могли принять на свой счет.

Мы смотрим на преуспевающего человека в час его тор­жества и гадаем, как ему это удалось, но не пытаемся ана­лизировать его методы и забываем цену, которую он запла­тил за тщательную подготовку, которую провел, прежде чем срывать плоды успеха.

Во всем курсе «Закон успеха» вы не найдете ни одного нового принципа; все они стары, как сама цивилизация; но вы увидите, что мало кто умеет их применять.

Агент, который продал художнику ценные бумага, был не только замечательным продавцом, но и привлекательной личностью. Внешне он ничем особенным не выделялся; мо­жет, именно поэтому агент-«звезда» и решил сыграть с ним свою жестокую шутку; но даже некрасивый человек может быть очень привлекательной личностью в глазах тех, чью работу он хвалит.

Конечно, найдутся и такие, кто сделает неправильные выводы из моих слов, решив, что можно любой дешеюй лестью заменить искренний интерес. Надеюсь, вы к таким не относитесь. Наде­юсь, вы из тех, кто понимает истинный психологический прин­цип, на котором основан урок, и постараетесь найти в людях, которьк изучаете, что-нибудь такое, чем искренне восхищаетесь. Только таким образом сможете вы стать непреодолимо привлека­тельной личностью.

Дешевая лесть прямо противоположна тому, что состав­ляет привлекательную личность. Она не притягивает, а от­талкивает. Она настолько ничтожна, что даже невежествен­ные люди легко ее распознают.